看點
美國年度獨立圖書獎，美國年度策略暢銷書十佳
中小企業戰勝大企業的制勝法寶，中小企業年度團購圖書冠軍
內容簡介
封面當我們身處劣勢，不得不面對與強勢者的談判時，該如何是好？
曼德拉身在獄中，能翻手為雲、覆手為雨，讓歐美大國都惟命是從，令南非政府不得不妥協，最終坐上總統寶座，這是怎樣一個劣勢者的強勢談判！
巴西一個普通的家庭主婦，將媒體、政府攏到身邊，從而有資格與超市集團進行價格談判，這又是怎樣的一種劣勢策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主婦。
本書通過各種案例、詳細的論據，分類講述，當作為“小人物”與“大人物”在談判桌上相遇時，如何鞏固自己的防禦、避免被巨人擊倒； 如何著眼於巨人的薄弱點、使雙方實力接近平衡； 如何用獨特的手段最大化自己的影響力，使自己看起來和巨人一樣強大； 怎么將不可能的交易轉化成巨大的機會； 怎么通過談話的藝術提高自己的社會地位……
作者簡介
彼得·約翰斯頓，哈佛大學MBA,美國頂級談判大師，美國商界、政界高級談判顧問，爭端斡鏇者、調停人。他以自己獨特的談判藝術一一協助處於劣勢的小人物或小團體取得談判勝利而聞名全美，受到各大媒體的關注和追捧。他談判經驗豐富，美國中小企業甚至重大案件的嫌犯都曾經得到過他的幫助,他的社會影響力甚至得到了美國政府的認可。目前為美國政府高級顧問，美國CNH、ABC等長期特邀嘉賓。
媒體評論
這是一本極好的、有用的書。它可以在激發閱讀興趣的同時讓你獲得啟發。
——CJAD廣播電台
當你不得不在談判桌上遭遇實力懸殊的強勢對手時，身為國際領袖級談判大師的彼得．約翰斯頓教你應該從怎樣的角度出發，對“巨人”發動最猛烈酌攻擊以爭取自己的權利。
——資深爭端調解與仲裁人 朱爾斯B.布洛赫
這是彼得·約翰斯頓同“巨人”的次對話，他精準地抓住了巨人的軟肋，然後優雅並有效地將巨人打倒在地。這本書是以少勝多、以弱勝強的談判策略的集結，它的智慧適用於商務、政務，甚至是朋友之間。
——《談判》雜誌主編 馬特·休斯
寫作背景
一枚金幣
金幣散發著光芒。我大汗淋漓地站在馬尼拉南部叢林中的隱秘寓所里，這枚金幣就放在我展開的掌心。
遊戲規則簡單明了。只要站在我面前的菲律賓老牧師稍微做出要奪走金幣的動作，我就馬上攥緊展開的手掌即可。如果金幣沒有被奪走，那它就是我的了。他面對我，安詳的眼神閃閃發光，張開一隻大手，在我托著金幣的手掌下方來回移動著。
“那么，皮特•約翰斯頓先生，咱們誰有決定權？”他問我，臉上帶著熱情的微笑。我笑了起來。我們的哈佛小組已經在菲律賓工作了一個星期，與政府高級官員一起研究困擾了菲律賓多年的極端權力爭奪和相關的談判挑戰。這位受人尊敬的牧師參加了其中一部分的絕密會議。他知道他和這些問題是相關的。
“老牧師，我只要攥緊手就行了。在我的手握緊金幣之前，你得把手從我手掌下方移上來，才能奪走金幣。”“那又怎么樣呢？”他繼續問道。“所以決定權在我。”我回答說。他還是微笑著。“也許是吧。”他說。
遊戲開始了，我們的眼睛保持平視，我保持警惕，注意著他手掌運動的蛛絲馬跡。一分鐘後，金幣從我手中消失了，出現在他的手裡。我想不通，要求再玩一次。我怎么會沒看到他的手出來呢？他運氣好？我搖搖頭。這次我可得更小心了。我肯定會贏的，金幣是我的。金幣又一次從我手中消失了。一次又一次。我無助地看著這位年邁的老牧師一次又一次輕而易舉地從我的手中取走金幣。
玩累了，他建議我們坐下。我們笑了一陣子，隨後他用柔和的語調，給我詳細介紹了這個和亞洲一樣古老的遊戲。遊戲的秘密其實非常簡單。他知道我已經忙了一天，筋疲力盡。他讓我玩一個我並不熟悉，而他自己卻很熟練的遊戲。他讓我處於防守的地位——他則是決定何時進攻的人。他盯著那枚金幣，生理上和精神上都全神貫注。他讓我相信決定權在我，讓我有了錯誤的想法。他沒有盲動，他一直在耐心地等待時機到來，等我眨眼或者走神的時候。最後一點，他不是衝著金幣去的。作為進攻者，他的戰略是處理好目標周圍那些隆起的肌肉，迅速將圍繞在金幣周圍的掌心肉猛地按下。壓力會將金幣彈起，從而使得遊戲看起來輕而易舉。當牧師說出他的深刻見解之後，我一下子明白這個古老遊戲的重點了。
他知道在與菲律賓政府合作進行的談判中，我的小組面對的是一個殘酷無情的巨人，但是我們的建議卻表明，我們並沒有充分認識到談判桌另一邊對手的實力。這位平和、智慧的老人的遊戲不僅僅是一個遊戲：它是一種哲學，一個戰略，一個從那些遠遠比我們強大、掌握主動權的巨人的手中得到我們需要的東西的計畫。這不是我第一次思考與巨人談判遇到的那些獨特、有時候甚至是令人絕望的挑戰。但這是我第一次仔細思考這些談判所需要的不同方式，思考為什麼主動權看起來會是在某個人的手中，可實際上卻並非如此。我向牧師表示感謝，卻沒想到這次簡短的交流會在十幾年內讓我念念不忘，直到此時此刻。那個傍晚開始的魔力，越來越成為我諮詢工作、教學和研究的焦點。
當我開始研究古往今來那些與巨人進行的談判，並且加入哈佛大學學者們關於談判的專業探討的團隊時，我為企業家、音樂家、運動員、犯人、病人、顧問、基金會、被解僱的經理、受騙的伴侶、蕭條的聯盟和開發中國家與“巨人”的談判而工作——只要能有所幫助，我就會代表這些處於弱勢的一方談判，我也會繼續與巨人的合作，支持華爾街上的公司、冒險資本家以及像微軟、因特爾、蘇伊士和滙豐銀行等國際機構和公司，使我更加了解他們的利益，尤其是在與弱勢的一方打交道時。我希望這本書能夠將我從最嚴酷、最危險的談判中學到的東西帶給大家，我們每個人在職業生涯或個人生活中都會遇到這樣的談判。我們隨後就會談到，在歷史上這類談判的賭注是多么昂貴和巨大。
