MAN原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 “潛在客戶”應該具備以上特徵，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況採取具體對策： 購買能力購買決定權需求 M（有）A（有）N（大） m (無) a (無) n (無)

其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

·M+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)

·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要套用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。