內容簡介
《頂級銷售員心理素質訓練》有人說，銷售就是一場心理博弈。所謂“知己知彼，百戰不殆”，任何一位出色的銷售人員都深知自身的心理修煉和把握客戶心理的重要性，只有這樣，銷售策略才更有針對性，才能幫你實現成交。本書針對銷售人員在工作中遇到的問題進行了心理學方面的分析，對銷售過程進行全方位闡述，並給出了卓有教益的心理指南，希望能為將要踏上銷售之路和正在從事銷售行業的讀者提供幫助。
目錄
上篇 銷售員心理修煉，讓自己成為一個有“心”人
第01章 了解自己：打開銷售冠軍大門的心靈密碼
接納並積極地定位自己//3
你也想成為最偉大的推銷員嗎//5
良好的自我期望助你成為優秀的銷售員//8
強烈的“我可以”的信念，你有嗎//10
銷售工作並非低人一等//13
自信開口，敢說敢賣才能做好銷售//15
第02章 鍛造信念：唯有熱愛讓自己業績提升
熱愛是做好銷售工作的前提//19
熱情能幫你拿到訂單//21
找到銷售中建立自信心的方法//23
對產品有信心，表達才更令人信服//26
即使被拒絕，也要重燃激情29
第03章 心態積極：每一個訂單都需要不斷努力
不要因為別人的打擊而頹喪//33
積極樂觀的銷售員才有感染力//35
時刻微笑，讓客戶願意親近你//37
始終精神飽滿，熱情展現//40
如何消除銷售中的不良情緒//43
銷售切忌煩躁不安、急於求成//45
第04章 排解壓力：掃清銷售中的心理障礙
你可以讓銷售工作有趣些//49
用你的耐心去融化客戶的抱怨//51
放下面子，太愛面子有礙銷售//54
控制情緒，絕不與客戶爭執//57
學會享受忙裡偷閒的樂趣//59
勞逸結合，千萬不要透支生命//61
第05章 克服恐懼：銷售員就要敢說敢做敢直面拒絕
別讓恐懼使你語無倫次//66
隨時做好被拒絕的心理準備和應對措施//68
尋找新客戶，讓老客戶為你牽線搭橋//70
練習當眾說話，能助你逐漸消除恐懼//73
第06章 責任在心：銷售員有擔當才能有業績
對產品了如指掌是對客戶的負責//77
做客戶的知己，憂客戶之所憂//79
平和地對待客戶，讓客戶滿意//82
售前售後都要對客戶盡職盡責//85
勵志做一個盡職盡責的銷售員//87
第07章 正視挫折：每一次失利都是鼓勵
別頹廢，銷售就是要愈挫愈勇//92
讓絆腳石變成磨刀石//94
銷售中的挫折亦能帶給你經驗//96
要堅信，方法總比困難多//98
別放棄，沒有拒絕就沒有銷售//101
第08章 奮力進取：具有強烈的成功欲望
欲望是業績不斷提升的動力//105
與優秀者為伍，會有利於你的進步//107
不斷奮進，提升你的目標//110
作好評價和總結，提升銷售能力//112
每天進步一點點，離成功近一點//115
第09章 心理激勵：消除銷售中的不良心理
不卑不亢，平等地與客戶溝通//119
用心解讀產品才能說服客戶//120
誠信第一，千萬不可做“一錘子買賣”//122
報喜亦報憂，告訴客戶產品的真實情況//125
別詆毀競爭對手的產品//127
第10章 技巧修煉：銷售成功不可或缺的綜合素質
立即執行，要有高效的執行力//132
儲備朋友，良好的人際關係助你成功//134
幽默開口，總能打開客戶的心靈之門//136
察言觀色，要有明察秋毫的洞察力//138
利用各種渠道，深挖潛在客戶//141
下篇 把握客戶心理，套用策略快速成交
第11章 洞悉顧客的購買心理：銷售就是一場心理暗戰
顧客的需求是你的使命//147
感性銷售，讓客戶心甘情願掏錢購買//149
顧客排斥推銷員是因為害怕上當受騙//152
客戶都希望購買物美價廉的產品//154
銷售的最高境界是客戶需要你//157
雙贏讓買賣雙方在交易中都獲利//159
第12章 激發客戶的購買慾：把握客戶真實的內心訴求
嫌貨才是買貨人//164
讓客戶看到產品的銷售量和暢銷程度//166
對比法讓客戶看到產品的優勢//169
為客戶製造一種產品短缺的假象//171
對症下藥，掌握應付不同消費群體的銷售策略//174
第13章 打開客戶的“心鎖”：你不可不知的心理定律
250定律：把自己看作商品推銷出去//178
二選一定律：能將主動權始終把握在自己手中//180
奧美定律：一百分的服務帶來一百分的業績//183
伯內特定律：讓你的產品占領客戶的大腦//186
欲揚先抑定律：先晾出產品的“不足”，更易獲得信任//188
第14章 縮短心理距離：銷售中的客戶心理效應
開場白效應：一開始就贏得好感//192
親和力效應：親和力讓你拉近與客戶的距離//195
聆聽效應：有時聽比說重要//197
權威效應：讓客戶深信不疑//200
借勢效應：他人的一句話勝於你的十句話 //202
第15章 發現心理突破點：抓住“上帝”那根“軟肋”
猶豫不決型客戶：給出建議促進成交//206
銷售型客戶：說話銷售痕跡不能太重//208
沉默型客戶：如何打開他的口//211
愛慕虛榮型客戶：多給他灌點蜜語甜湯//214
對於不同年齡段的客戶如何勸購//216
第16章 牽引客戶說“是”：認同感讓你贏得客戶的心
讓客戶在一開始就說“是”//221
利益引導法，讓客戶看到自己將獲得的利益//223
鼓勵客戶體驗產品，促進成交//226
將痛苦放大，告訴客戶不購買將要遭受的痛苦//228
巧妙引導，始終掌握銷售的主動權//230
第17章 銷售話語打動人心：銷售中的語言制勝妙招
為了成交，也可以適度退讓//235
關鍵時刻可以幫客戶作決定//237
別在最後一刻失去客戶//239
真誠建議讓客戶成為你的死黨//242
激將法讓客戶對你“俯首稱臣”//244
第18章 感情投資引導客戶：銷售的高級策略是情感行銷
真誠的讚美為你贏得客戶的好感//249
親情式服務讓客戶喜歡上你//251
總是站在客戶的角度推銷產品//254
談談自己的經歷，拉近與客戶之間的距離//256
以情動人，隨時出現在客戶“需要”的地方//258
參考文獻//262
