內容簡介
《鞋密碼》是一本從實戰角度探討鞋業行銷的圖書。鞋業連鎖專賣是鞋子行銷的主要經營模式，目前專賣店競爭越演越烈，店租越漲越高。有的老闆開鞋店辛辛苦苦一年下來不僅不掙錢，反而血本無歸，一些專賣鞋店成了燙手的山芋，丟了心痛不丟也難受。怎樣穩操勝券經營鞋店呢？經營鞋店不能憑感覺，必須要用數字說話，必須掌握中國鞋業銷售的知識和具體辦法。《鞋密碼》一書分上編下編兩部分內容，通過鞋店的行銷實戰案例分析和鞋店銷售現場情景應對方法的闡述，用中國傳統文化智慧來指導鞋業行銷導購員的行銷思維模式改變，以及從業人員的銷售能力的提升。
作者簡介
許強，別名譚儒、蒼狼。《企業家日報》產經新聞部主任。出版的書籍有： 中國人可以說富，大謀局， 領導成功管理智略分析報告等。
目錄
序上編：開鞋店必須掌握的知識和技巧
下編：應對銷售現場情景的“三十六法”
第一篇顧客進門過程出現的問題解決方法
第一法：未雨綢繆
現場情景1：一大早，客人還沒有到，店裡冷清清的。
現場情景2：忙了很久，還沒有賣出一雙鞋子，顧客越來越少了。
第二法：先謀後戰
現場情景3：顧客進店後，冷冷地看貨，一言不發。
現場情景4：顧客結伴進店，相互交流，並沒有買鞋的意思。
第三法：打草驚蛇
現場情景5：顧客進店後，一幅高傲的神態，看看就走。
現場情景6：導購很熱情，可顧客很冷淡。
第四法：懸權而動
現場情景7：鞋店搞促銷活動，顧客很多，對陳列的鞋子試過亂放。
現場情景8： 顧客一擁而上，導購員不知接待誰好。
第五法：拋磚引玉
現場情景9：顧客不以為然地說：賣鞋子都說自己的鞋子好，其實不見得有多好。
現場情景10：顧客很仔細地看著店裡的鞋子，不屑地說：沒有聽說過你們的牌子。
第六法：踐墨逐本
現場情景11：鞋店搞打折促銷活動，顧客依然抱怨打折力度不夠，說：你看看網購打的折比你多多了。
現場情景12：顧客認定特價品有質量問題，他的理由是，沒有問題為什麼便宜賣？
第二篇鞋子試穿階段出現的問題解決方法
第七法：欲擒故縱
現場情景13：顧客很反覆試穿一雙鞋子，覺得不錯，但遲遲不買。
現場情景14：顧客對幾種款式的鞋子愛不釋手，就是不購買。
第八法：瞞天過海
現場情景15：顧客選上了一款PU鞋問：“這款鞋是皮的嗎？”
現場情景16：顧客選上了一款PU鞋問：“這鞋的皮怎么這么硬？”
現場情景17：顧客說，我只買皮鞋，不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次。
第九法：無中生有
現場情景18：顧客說，你們的鞋子款式還不錯，可沒有我需要的顏色呀！
現場情景19：顧客說，你們鞋子款式太少了，沒有什麼可挑的了。
第十法：草船借箭
現場情景20：顧客提出了一些專業的問題，新來的導購員無從回答。
現場情景21：顧客要求導購推薦幾雙鞋，卻遇到的是領來的導購員。
現場情景22：顧客漠視鞋店的鞋，同伴卻有欣賞的眼光。
第十一法：因勢利導
現場情景23：顧客穿起來很好看，卻說：自己穿這鞋子不好看。
現場情景24：顧客對推薦的鞋愛不釋手，卻就不下手買。
現場情景25：顧客喜歡一雙鞋，卻說：“同事有，不想和她撞車。”
現場情景26：顧客說：“這款鞋子還行，就是太大眾化了。”
第十二法：樹上開花
現場情景27：顧客說：“算了吧，我不買革鞋，革鞋顯得沒有檔次。”
現場情景28：顧客說：“這款鞋子不像真皮的，我不買了。”
現場情景29：顧客試穿鞋後說：“我穿這類鞋子不合適。”
現場情景30：顧客說：“還是算了，我穿上顯得很土。”
第三篇 談判階段出現的問題解決方法
第十三法：假痴不癲
現場情景31：顧客對鞋品的知識略知一二，卻又喜歡一瓶不滿半瓶搖，說：“你們的鞋子好難看，鞋楦有問題吧？”
現場情景32：顧客問導購：你們的鞋子與某某某品牌比，哪個更好？
第十四法：步步為營
現場情景33：顧客看上了一款鞋，為了爭取打折，挑出這款鞋子的許多毛病。
現場情景34：明明是剛上架的新款，顧客卻非要說是去年的過季舊款，要求打折。
現場情景35：顧客很喜歡新款鞋的時尚，顧客卻說不流行，要求打折。
第十五法：圍魏救趙
現場情景36：顧客很內行，對鞋店的鞋子品頭論足：“你們的鞋子好難看呀！”
現場情景37：顧客說：“你們的禮品袋顏色太難看，沒有XX的禮品袋好看。”
現場情景38：顧客說，買鞋子，還是某某某的品牌好，我一般都去他們店買鞋子。
第十六法：愚公移山
現場情景39：顧客很難纏，不斷地挑毛病，不斷地要求這要求那。
現場情景40：沒能滿足顧客要求，顧客立刻給導購臉色看。
現場情景41：聽完導購介紹後，顧客什麼都不說．轉身就走。
現場情景42：顧客看了一遍鞋子，什麼都不說，轉身就走。
第十七法：聲東擊西
現場情景43：顧客在鞋店裡一臉茫然，問：“現在品牌大多了，不知買哪個好？”
現場情景44：顧客說，你們鞋店的鞋子好像都是一樣的，沒什麼選的。
現場情景45：顧客拿起一雙鞋店主推鞋看了很久說：“你們的鞋子不是真皮的吧？我不買。”
第十八法：錦上添花
現場情景46：顧客對鞋子很滿意，卻說，我到別處看看。
現場情景47：顧客停留了很久，對一雙鞋愛不釋手，但就是不下手買。
現場情景48：顧客喜歡一款鞋，為了驗證鞋子質量，用力扳鞋跟和或扯鞋面。
第四篇 鞋子銷售出現價格異議的解決辦法
第十九法：上屋抽梯
現場情景49：顧客看上了不打折的鞋子，問：“小姐，這雙鞋打幾折？”
現場情景50：顧客看上了不打折的鞋子，問：“小姐，我買三雙，你給我幾折優惠？”
現場情景51：顧客很精明，問：“我是想以相對便宜的價格買一雙好鞋，有嗎？”
第二十法：畫龍點睛
現場情景52：鞋子款式、做工等方面都讓顧客滿意，但是顧客一個勁說價格高了。
現場情景53：顧客喜歡消費我們的鞋，卻抱怨：“你們這裡的鞋子價格很貴啊？”
現場情景54：顧客試穿也很滿意，但非要打八折，而這款鞋是不能打折的。
第二十一法：擇人任勢
現場情景55：顧客喜歡上一款鞋，可陪伴者說：“太貴了，再到別的地方轉轉看。”
現場情景56：陪伴者為顧客推薦了一雙鞋，可顧客卻說：“你們的鞋子價格好貴啊？”
現場情景57：顧客稱認識鞋店老闆，要求再優惠點。
第二十二法：偷梁換柱
現場情景58：顧客看上一款鞋，來店好幾次，說是再便宜點我就買了。
現場情景59：顧客喜歡一雙鞋，非要讓便宜30元。
現場情景60：顧客對一款PU女鞋愛不釋手，卻因材質要求降價：“這鞋是人造革的，為什麼賣這么貴呀？”
第二十三法：調虎離山
現場情景61：鄰居店有一款鞋子和我們的一模一樣，價格也便宜。顧客喜歡我們的卻因此要求打折。
現場情景62：顧客說，你們的品牌知名度和某某某差不多，為什麼價格卻高得多？
現場情景63：顧客說，我給你介紹新客戶買你們的鞋子，但你要給我一個特別折扣。
第二十四法：一箭雙鵰
現場情景64：你都沒給我打折，零頭就算啦，下次生意嘛。
現場情景65：顧客買了鞋子，要求鞋店贈送模特身上戴的飾品。
現場情景66：顧客問，人家國際品牌都打7折呢，你們為什麼打8折？
第五篇 成交階段、售後投訴的常見問題解決方法
第二十五法：群策群力
現場情景67：顧客看上了一雙鞋，剛掏錢買，可同伴搖搖頭說：“我覺得一般般，還是先到別的地方逛逛看。”
現場情景68：顧客來選鞋，同來了很多幫手，七嘴八舌，意見不統一。
第二十六法：順手牽羊
現場情景69：顧客結伴來買鞋，顧客對鞋子不感冒，顧客同伴卻試穿不錯。
現場情景70：鞋店剛進一批鞋很好賣，卻抑制了老款鞋的銷售，老款鞋折扣再大還是不好賣。
第二十七法：快刀斬麻
現場情景71：顧客氣勢洶洶找到鞋店，怒說：“我剛買了的鞋子你們就打折扣，你們要賠補差價。”
現場情景72：顧客買了一款鞋，沒兩天打折了，埋怨貴賓卡優惠力度還不如折扣的高，要求補差價。
現場情景73：鞋子沒有質量問題，顧客卻要求退換，影響了鞋店的銷售。
現場情景74：顧客買的鞋子在包退期，但小票遺失卻堅持要求退貨。
第二十八法：借屍還魂
現場情景75：鞋店庫存越來越多，不斷加大打折折扣的促銷還是不能快速消化庫存，許多鞋子在倉庫躺了好幾年了。
現場情景76：鞋子已超過退貨期，但還沒有穿過，顧客要求退貨。
現場情景77：顧客買的鞋子穿了七天后，發現顏色暗淡堅持要求退貨。
第六篇：售後服務、維修常見問題的解決方法
第二十九法：以退為進
現場情景78：顧客想買一雙鞋，卻斤斤計較，麻煩不斷，要求這要求那，令人討厭。仿佛整個店是為他一個人開的。
現場情景79：顧客回去後發現新鞋有掉漆，或者新鞋開裂，或者褪色等瑕疵，要求退貨。
第三十法：取長補短
現場情景82：顧客拿了一雙鞋退換，對處理有異議：“我拿來的鞋是286元，您們換給我的鞋是268元，您們應該補還差價。”
現場情景83：顧客找一點小毛病就要求退換穿過的鞋子，並威脅不退換就不離開。
第三十一法：勢險節短
現場情景84：顧客擔憂：“你們這裡有什麼質量保證嗎？”
現場情景85：顧客問：“如果不合腳，我可以拿來換嗎？”
現場情景86：顧客拿來一雙鞋，在三包內，憤憤地說：“我對你們已經沒有信心，我要求退款。”
第三十二法：因地制宜
現場情景87：顧客拿來了一雙翻絨皮皮鞋問：“你們的翻絨皮皮鞋，這么容易粘灰，不好打理。怎么辦呀？”
現場情景88：顧客拿來了一雙皮鞋很憤怒：“我這鞋買過來才一個多星期就脫膠，你得給我換一雙。”
第三十三法：李代桃僵
現場情景89：過了三包期，顧客拿來了一雙鞋非要換：“你們不換，我每天都來，反正我有的是時間。”
現場情景90：顧客拿來一雙有明顯水漬痕跡的皮鞋要求退換，高喊：“小姐，我這鞋漏水，給我換一雙。”
第三十四法：相濡以沫
現場情景91：收集VIP顧客資料時，請顧客登記，顧客卻擔心說：“這上面還要填地址和聯繫方式，還要填生日，這么隱私的東西，我怎么能填啊！”
現場情景92：鞋店搞促銷，顧客提意見：“我是VIP顧客，為什麼我和他們享受的優惠都是一樣的呀！”
第三十五法：金蟬脫殼
現場情景93：顧客買了一雙鞋，卻擔心地問：“我是某某（地方）的，離這裡很遠，以後若出現質量問題，那怎么辦？”
現場情景94：顧客氣沖沖地把一雙鞋丟給導購員，說：“我花幾百元買來的鞋，才穿半個月就出問題了，你看怎么辦吧？”
現場情景95：顧客到鞋店發難：“你們說你們的鞋多好多好，可才穿了一個月就出問題了，你看怎么辦吧？”
第三十六法：反客為主
現場情景96：VIP顧客過生日，專門到鞋店消費。
現場情景97：VIP顧客在國慶節，專門到鞋店來消費。
現場情景98：導購員電話邀約VIP老顧客來店，VIP老顧客說要考慮一下。
後記
