簡介
我國電力企業體制改革的不斷深入，它在國民經濟發展中的重要作用愈加的凸顯，它在新形勢下的市場角色定位也發生了變化，由傳統的賣方市場轉換為了買方市場，相應的生產經營模式也變得更加的注重對用戶用電的引導和管理。電力市場行銷是電力企業經營的核心內容所在，同時也是市場經濟下電力行銷的前沿部分，對於電力企業來說，就要牢牢的把握住行銷環境的特徵，對市場行銷方法進行有機的組合，使其產生最大的效益成果，健康穩定地推動電力企業改革 。
從電力企業在現代社會發揮的作用來看，它屬於一種通過創造電力和價值來滿足社會生產和生活需求的服務過程，它的電力市場主要指的是電力的銷售市場，電力企業和電力產品的用戶是其主體構成。隨著近些年來，社會各領域對電力需求量的小斷增大，使得電力體制改革小斷的深化，新的行銷理念和組合方法逐漸得到了市場的認可，作為電力企業核心服務的市場行銷，需要電力企業嚴格的遵守市場的基本運行規律，從而推動電力企業的長遠發展。
電力市場行銷環境的特徵分析
必需性和穩定性
現代社會發展中，電力企業的市場行銷服務貫穿於社會生產和生活的各個方面，是國民經濟賴以發展的基礎，它的目標市場並小是一個獨立的市場，而是和國民經濟之問有密切聯繫的關係，它的目標市場的確定需要綜合考慮到國家、社會等眾多方面，需要充分的滿足供電企業專營區域電力目標市場的用電需求，小能自目的追求經濟利益，要與經濟的長遠健康發展的要求相一致，這也是其社會必需性和穩定性的體現。
整體性和差異性
所謂的整體性就是電力行銷市場和整個電網系統之問是緊密相關的，電網系統所覆蓋的區域是由眾多小同群體構成的，這些客戶群體就是電力市場行銷的服務目標所在，在這些服務目標的作用下，電力市場行銷會連線成一個有機的整體。但是小同的區域在電力行銷市場的產品類型、客戶的分類等方面都具有相同的性質，只是在具體的計畫安排、時間需求、量的需求以及消費方式方面有一定的差異性。
電力供應的針對性和需求時間的差異性
電力企業在進行電力產品的供應時，需要對電力用戶進行有針對性的層次劃分，根據用戶的實際用電行為，最終確定何種供應方式，常見的有直接供電、問接供電、長期供電以及臨時供電等形式，因此，小同的電力目標市場對於供電的計畫安排也是有很大差異的。電力用戶對電力產品的需求時間的差異性主要表現在小同性質的電力用戶對電力需求的時間會有很大的小同，例如大型工廠由於生產的需要，對於供電就要滿足全天候的進行;而其他一般小商戶用電則是集中在白天時間段 。
微觀環境
一個企業能否成功地開展市場行銷活動，不僅取決於能否適應巨觀環境的變化，而且能否適應微觀環境的變化也是至關重要的。電力企業的微觀環境力量主要表現在以下方面:
一是供應者。重要的供應者有兩個:電煤供應者和發電商。煤炭資源及其對電力的影響，前已提及，不再贅述。發電商即電網經營企業購電量的供應者。這是一支越來越重要的環境力量。以湖南省電力公司為例，1998年購人電量達180億千瓦時，占全部供購電量的66.4%。為此而支付的購電費高達45.9億元，占其全部成本的61.8% 。由此可見，要創造電力需求，拓展電力市場，必須重視對發電商的研究。當前，要切實解決好電網經營企業能夠按供求規律和最佳化資源配置的原則選擇上網者的問題。為此，須加快發電側市場改革步伐，逐步實現公平競爭，競價上網。國電公司和華中電力集團公司也是重要的供應者。前者經營三峽能，其入湘規模、時段分布和價格形式及電價水平，將對湖南電力市場行銷產生深刻影響。後者集供應者和調度者於一身，在湘電市場上一直具有重要地位。
二是競爭者。在電力市場_匕競爭同樣表現為同業競爭和非同業競爭。同業競爭，即大小電網之問的競爭。在湖南，由來已久且在局部地區愈演愈烈的大小電網之間的矛盾，實質是在同一目標市場上大小電網相互角逐的反映。在社會主義市場經濟體制不斷完善的新形勢下，採取新的模式，建立新的大小電網之間的關係，應該成為電力經營者的課題，也是營造良好的電力行銷環境的需要。不同行業的競爭，即與可替代品生產者的競爭。如太陽能熱水器、煤氣熱水器、燃油、燃氣空調等等。在替代性市場上，充分發揮電能的天然優勢，輔之以靈活的價格措施和優質的服務，是擴大市場、創造需求的重要途徑。
三是中間商。轉供戶、居民小區的物業管理者以及尚未整改的鄉、村用電承包人，都是活躍在電力市場上的中間商。整頓和規範是售、轉供用電，減少中間層、取締承包商，逐步實現一戶一表、抄表到戶，是減輕客戶負擔，維護客戶權益的需要，也是淨化電力行銷環境，最大限度地拓展電力市場的重要方式。
市場環境
電力市場行銷，是電力經營企業以輸配電網為載體，引導電力產品從電力生產者向電力消費者和用戶的商業活動。其實質是需求管理。電力企業的行銷活動，是適應環境變化，對不斷變化的環境作出積極反映的動態過程。另一方面，電力企業的行銷活動本身又可以影響環境的變化過程。怎樣去適應和影響環境，以促進企業目標的實現呢?
首先，要轉變觀念。為適應行銷環境奠定思想基礎。電力產品。儘管是優質能源，在某些領域甚至可以說不可或缺、無法替代。但它畢竟不是“皇帝的女兒一一不愁嫁”。因此，要轉變觀念，改變計畫經濟和賣方市場條件下的一些作法，真正把用戶當作上帝，想用戶之所想，急用戶之所急，幫用戶之所需。只有轉變了觀念，才能解放思想，才能適應不斷變化的市場行銷環境。
第二，要建立行銷戰略，為營造行銷環境提供方向。黨的十五屆四中全會《決定》指出:“企業要適應市場，制定和實施明確的發展戰略、技術創新戰略和市場行銷戰略，並根據市場變化適時調整。”按照這一要求，國電公司提出了“以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費並取得經濟和社會效益相統一的市場行銷新戰略”。結合湖南實際，確立湘電市場行銷策略，應該說是當前的一項重要工作，也是審時度勢、趨利避害的開展行銷工作的保證。
第三，要加強對行銷環境的研究。與其他產品比較，電力產品有很多特點，如產供銷同時完成，無法儲存，不需倉庫等。因此，在電力行銷方面，要通過全面、深人的研究，制定出獨具電力行業特色、獨具電力產品特色、獨具湘電市場特色的行銷理論、行銷方式和行銷組合。
第四，要加強行銷隊伍建設，提高行銷人員素質，使之在適應環境、改善環境過程中能夠發揮積極性和創造性。
政治與法律環境
在任何社會制度下，企業的行銷活動都必定受到政治與法律環境的規範、強制和約束。這種環境，主要由法律、政府機構、公眾團體所組成，它對電力企業市場行銷的影響，主要表現在以下方面:
一是政治體制、經濟管理體制及政企關係等。在湖南，“七五”乃至“八五”期間的省政府，曾經被譽為“電政府、，。正是這個“電政府”，帶領湖南人民勒緊褲帶辦電，集中力量辦電，在解決電力供應矛盾，改變電力行銷環境方面，產生了極大影響。
當前比較突出的問題是政企職責不分。政府對企業的干預過多，企業無法自主經營。在湖南，為了回收電費，廣大電業職工想盡了千方百計，道盡了千言萬語，歷經了千辛萬苦，但收效甚微。一個重要原因就是政府對部分用戶，特別是欠費大戶的遷就甚至庇護。
二是企業經營過程中大量遇到的法令、法規，尤其是與電力行業有關的立法，如契約法、價格法、計量法、電力法、環保法、防洪法等等。每一個新的法令法規的頒布，或者原有法規的修改，都會影響企業的行銷活動。
三是各級政府的方針政策。如經濟及產業結構的調整，價格及收費措施的出台等，無不對企業的行銷活動產生影響。在電力行業，1985年推出的“鼓勵集資辦電，實行多種電價”的政策，之所以具有劃時代意義.，就是因她改變了持續二十六年的嚴重缺電局面，促進了電力買方市場的到來，使電力行銷走上前台。
科學與技術環境
作為一種激動人心的決定人類命運的力量，科學技術已經並將繼續深刻地影響人類社會歷史進程和社會經濟生活的各個方面，當然也會影響企業的市場行銷活動。
電力作為一種潔淨能源，是科學技術的結晶。科技的發展，要求潔淨能源的生產過程更趨潔淨以保護環境;科技的發展，將創造巨大的電力需求，如電動汽車的使用等;科技的發展，將加快網廠分開。輸配分開和配售分開步伐，促進行銷方式和手段的變革。
機遇與挑戰分析
機遇
( 1)國家巨觀經濟發展形勢趨好二一方面，國家通過調整最佳化經濟結構，推動重點產業，培育新興產業。另一方面，將加大基礎建設投入，推進新農村和城鎮化進程，第三產業增長較快二國家實施電能替代燃煤、燃油，電動汽車的推廣套用等為公司擴大了電力市場份額，提升了電能在終端能源的比重 。
(3)“十三五”的五年將是遼寧省經濟發展追趕期、重大基礎設施建設高峰期、經濟結構調整期、環境建設恢復期、社會事業加快發展期和人民生活水平提高期，使遼寧省早日進入東部沿海發達省份。經濟的快速發展、環境的不斷改善以及人民生活水平的持續提高，一
些新興的工業產業將快速發展壯大，第三產業也將得到快速發展，城鄉居民電力消費潛力將得以釋放，必將為電力市場的快速增長創造極為有利的外部環境。
(3)國家電網公司“兩個轉變”縱深推進，全面落實提高了電網的安全運行水平和供電保障能力，將促進電力行銷工作快速發展。智慧型電網的深入建設，行銷投入的不斷加大，為行銷發展創造了條件。
挑戰
( 1)國家經濟結構最佳化調整挑戰售電市場十三五”期間，國家將持續推進節能減排和環境保護，加快轉變經濟發展方式，我國經濟社會發展中仍然存在一些突出矛盾和問題。建設以低碳排放為特徵的產業體系和消費模式，以工業、交通、建築為重點大力推進節能，提高能源效率，加快淘汰落後產能，對售電能量增長貢獻率最大的大工業用電比重將呈下降趨勢。同時，積極發展包括餘熱余壓發電在內的循環經濟和節能環保產業，資源綜合利用自備電廠數量將進一步增加。這些都給公司現有售電市場的鞏固和發展帶來潛在風險，影響公司市場占有率的提升。
(2)清潔能源發展挑戰現有供用電模式。國家大提高發展質量，遼寧及大連供電公司目前專業化管理縱向深入力度不足，扁平化組織架構還需不斷完善，集約化程度有待進一步提升，智慧型化、互動化服務手段需要進一步提高，行銷發展方式面臨新挑戰。
(3)改革和監管不斷深入挑戰供電服務水平。隨著國家推進壟斷性行業改革進程的加快，電力體制改革繼續深化，電力監管日益深入，實施試點推廣用電大戶與發電企業直接交易，將使傳統售電市場格局和市場規則發生重大變化《供電監管辦法》的頒布實施，使供電企業在提高供電質量、提升服務水平、規範市場行為等方面的壓力進一步增加。
優勢與不足分析
優勢
( 1)管理體制機制不斷創新二通過深化行銷“一部三中心”和“大行銷”體系探索，整合縣區計量、95598客戶服務資源，集約電費抄核收、計量和客戶服務等核心業務，完成行銷管理標準、崗位工作標準和相關技術標準，初步創建了架構合理、業務管控能力強、流程規範順暢、資源配置趨於合理的新型行銷管理模式和標準化體系，為有效解決管理層級多、業務鏈條長、服務資源分散、工作效率偏低等問題創造了最佳實踐。
(2)管理界面更加統一規範二著力推進專業化管理，最佳化行銷業務流程，理順管理界面，定製管理許可權，建立統一的行銷業務模型，實現營財信息共享，促進管理粗放型向精益型轉變，強化執行力和穿透力，行銷管控能力明顯提升。
(3)經營質量效益同步提高。建立“堵新欠、清陳欠、防風險”的電費回收常態管控機制，大力推行電費分次劃撥及預付費措施，完成電費賬務營財一體化管理，成功化解國際金融危機和國家政策調整等帶來的電費風險，陳欠電費實現結零、當期電費回收率保持99.97%、應收電費餘額比重大幅度下降，電費回收各項指標達到歷史最好水平，電力市場占有率穩中有升，堅持保存量、促增量，鞏固和拓展電力市場，穩定發展重點行業用電需求，積極培育挖潛新的用電增長點，推進電能替代工程，引導自備電廠有序發展和規範運營 。
(4)信息化建設跨越式發展。SG 186行銷業務套用系統的全面覆蓋，有力地支撐了各項行銷業務的開展，系統電費賬務套用深度處於領先地位，在全網率先實現行銷財務一體化，實現營財信息共享，自助繳費平台等技術得到了推廣套用二國網遼寧省電力公司實現對所有客戶用電明細數據的集中管控，行銷信息化系統的實用化水平得到全面提升二強化了行銷分析與輔助決策能力，實現自動報表和多維度核心業務主題分析，為實施行銷集約化、精益化、標準化提供了有力的技術支撐。
(5)客戶服務水平持續提升。嚴格執行“三個十條”，連續多年組織開展年度優質服務主題活動，持續開展年度服務品質評價。不斷夯實服務基礎，著力提升服務品質，理順投訴舉報處理機制，全面提高客戶滿意度，供電服務薄弱環節有效加強，供電服務承諾兌現率保持100%，電壓合格率、供電可靠率逐年提升，供電營業服務視窗規範化達標率100%。全面落實供電服務規範，統一服務流程和質量標準，主動接受政府監管和社會監督，在門市、95598客服、搶修、抄表、裝表等服務視窗和服務環節開展“滿意百分之百”創建活動，“國家電網”品牌價值全面提升二標準化視窗建設工作穩步推講國網遼寧省申力公司從發展戰略的高度提出了“推進標準化供電門市建設工作伙通過標準化供電門市建設，進一步提升公司規範化服務水平、主動化服務意識、個性化服務能力、差異化服務特色和品牌化服務內涵。
(6)隊伍整體素質不斷提高。業務培訓範圍和深度不斷拓展，舉辦電費抄核收、電能計量、用電檢查、業擴報裝、契約法律等專業培訓班。開展電能計量、裝表接電、用電檢查、優質服務等技術比武，行銷人員的思想素質、業務技能、服務禮儀、政策法律等得到了全面提升，員工技能顯著增強。
不足
雖然電力行銷管理工作取得了顯著成績，但與企業發展要求還存在一定差距，主要表現在以下幾方面:
一是國家電網公司建設“大行銷”體系和推廣SG 186工程、智慧型化電網建設，傳統經營理念受到衝擊，對行銷管理提出了更新、更高要求，行銷組織體系和流程、相關制度標準需要整合、最佳化;二是行銷基礎管理存在薄弱環節，基礎數據完整性、準確性需要進一步提高;三是行銷資金投入整體偏少，行銷基礎裝備相對落後，用電信息採集率較低，更新改造量大、時間長，影響行銷管理快速提升;四是農電劃轉區域低壓電網和行銷裝備需要更新改造，行銷管理和作業方式待統一規範，專業化管理需要深入;五是建立適應現代管理的員工隊伍任重道遠，行銷人員綜合素質有待於進一步提高.服務理念有待加強。
福建山區的電力行銷現狀分析
根據我國電力行銷價格的相關檔案，電價類別包括居民生活用電、非居民生活用電、商業用電、非工業普通用電、大工業用電、農業生產用電以及楚售用電等7類。針對福建山區的用電實際狀況和特徵，對於其的電力行銷策略可以圍繞以下幾方面展開。
折扣電價策略
這一電價策略一般是適合在一些水電占較大部分的地區，例如福建水電就占到了48%左右，由於水情的制約，在前幾年就已經出台了很多的優惠電價策略，例如豐水期優惠電價、節假日優惠電價等，這樣就大大減少了廢棄水的損失，促進了經濟效益的提高。
差別電價策略
依據於小同地區上網電價的結構構成和客戶結構的差異，可以制定有針對性的差別電價，與此同時，也可以利用價格槓桿促進節能減排的實現，前些年根據國家出台的檔案規定，要求對一些淘汰類和限制類的行業進行差別化定價，這就包括水泥行業、電解鋁行業、鐵合金行業等，通過價格槓桿的作用來進一步的規範高耗能行業的生產行為，小斷的調整產業結構，實現電力行銷效果的最佳，促進經濟效益的提高。
峰谷電價策略
峰谷電價策略的主要目的就是為了有效的實現資源的最佳化配置，對大工業以及非普工業進行峰谷分時電價，對於那些連續三班制的客戶可以根據自願的原則選擇是否實施執行，最終的目的在於促進客戶的削峰填谷，最佳化負荷的曲線，進一步的提高社會效益和經濟效益。
高可靠的價格策略
在市場的電力供求相對穩定的狀態下，高價值可以反應出高價格。
