內容簡介
本書作者深入調研和走訪了各行各業成百上千的開單王，總結提煉出六大成功開單DNA：信念力、習慣力、悅客力、產品力、故事力和成交力，助你在短期內快速建立正確的銷售信念，養成良好的銷售習慣，學會悅客技巧，提高解說產品和講故事的能力，增強成交力，實現顧客成交率和回頭率的飆升！！！
圖書在版編目（CIP）數據
開單王 / 肖曉春著. —北京：機械工業出版社，2011.12
（汽車銷售業績提升書系）
ISBN 978-7-111-36934-9
中國版本圖書館CIP數據核字（2011）第274258號
機械工業出版社（北京市百萬莊大街22號 郵政編碼100037）
策劃編輯：管曉偉 責任編輯：管曉偉 封面設計：屈光偉
責任印製：喬 宇
北京銘成印刷有限公司印刷
2012年2月第1版第1次印刷
148mm×210mm·8.25印張·218千字·251頁
0001-3000冊
標準書號：ISBN 978-7-111-36934-9
定價：29.80元
作者簡介
肖曉春
品牌行銷顧問、業績提升專家，CMS汽車客戶滿意系統研發者，汽車開單王·拓客王·留客王課程總教練，按效果付費零風險培訓模式倡導者，智本家教育機構、智本家學院創辦人，北京師範大學特許經營學院客座教授，天裕盈捷汽車培訓學校客座教授，廣東省商業聯合會首席培訓師，汽車企業內訓與經銷商大會“王牌導師”，汽車銷售業績提升書系主編。
目錄
第1章 信念力
1.1 成為開單王的秘密 2
1.1.1 一定要做開單王 2
1.1.2 像開單王一樣思考和行動 6
1.2 做“發光體”不做“黑洞” 11
1.2.1 你是“發光體”還是“黑洞” 11
1.2.2 把關注點放在你想要的事情上 14
1.2.3 使用正面語言 20
1.3 讓客戶喜歡你就對了 25
1.3.1 讓客戶購物全程開心愉悅 25
1.3.2 說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的 27
1.3.3 因為有你在，客戶才再來 29
1.4 寧可白做，不可錯過 33
1.4.1 把每個客戶都視為大客戶 33
1.4.2 永遠比別人多做一點點 35
1.5 客戶拒絕正是成長的好機會 38
1.5.1 挑剔的客戶是最好的老師 38
1.5.2 客戶拒絕使我又有了成長的機會 41
第2章 習慣力
2.1 望：察言觀色讀懂客戶 46
2.1.1 客戶購買力 46
2.1.2 客戶購買興趣 50
2.1.3 客戶類型 53
2.2 聞：積極反饋引導客戶多說 58
2.2.1 傾聽什麼 58
2.2.2 如何傾聽 61
2.2.3 複述引導 63
2.3 問：提問前先設計好 65
2.3.1 如何提問才有效 65
2.3.2 收集信息，挖掘需求 68
2.4 切：切入客戶頻道 74
2.4.1 切入客戶感興趣的話題 74
2.4.2 為客戶推薦合適的商品 77
2.5 動：帶動客戶互動 80
2.5.1 店裡沒客 80
2.5.2 客戶進店 82
2.5.3 客戶離店 84
第3章 悅客力
3.1 像關愛孩子一樣關愛客戶 90
3.1.1 親切 90
3.1.2 哄 91
3.1.3 耐心 93
3.2 真心為客戶的利益著想 95
3.2.1 提供滿意的服務 95
3.2.2 為客戶省錢 98
3.3 開口說話先讚美 104
3.3.1 尋找讚美點 104
3.3.2 讚美技巧 109
3.3.3 介紹產品前先讚美 112
3.4 你給客戶面子，客戶給你票子 115
3.4.1 用語言給客戶臉上貼金 115
3.4.2 以動作提升客戶的優越感 118
3.5 用心服務感動客戶 121
3.5.1 貼心關懷 121
3.5.2 意外驚喜 123
第4章 產品力
4.1 產品賣點之“最”提煉 128
4.1.1 不賣更好而賣不同 128
4.1.2 產品“最”賣點提煉 132
4.1.3 一句話產品開場白 137
4.2 產品解說兩大法則 140
4.2.1 FABE推介法 140
4.2.2 構圖講解法 144
4.3 “三覺五動”產品演示 147
4.3.1 視觸聽三覺刺激客戶感官 147
4.3.2 五動演示讓客戶邁不開腿 150
4.3.3 巧用道具展現產品優勢 154
4.4 客戶體驗及引導 156
4.4.1 引導客戶參與體驗 156
4.4.2 引導客戶正面評價 159
4.5 包贏不輸的競品對比法 162
4.5.1 產品優缺點對比法 162
4.5.2 產品優勢轉化法 165
第5章 故事力
5.1 好故事勝過千言萬語 170
5.1.1 好故事=說服力 170
5.1.2 好銷售故事的三大標準 173
5.2 編演感人故事的黃金套路 176
5.2.1 編銷售故事七步曲 176
5.2.2 講好銷售故事的四大技巧 181
5.3 設計銷售故事的兩大關鍵 185
5.3.1 加入客戶熟悉的元素 185
5.3.2 引導客戶參與其中 188
5.4 吸引客戶注意的故事 192
5.4.1 企業品牌故事 192
5.4.2 產品賣點故事 195
5.5 打動客戶買單的故事 198
5.5.1 客戶見證故事 198
5.5.2 講自己的故事 202
第6章 成交力
6.1 不銷而售的成交策略 206
6.1.1 與客戶站在同一陣線 206
6.1.2 讓客感覺占盡“便宜” 209
6.2 三招扭轉客戶拒絕 212
6.2.1 順：用“墊子”肯定客戶的觀點 212
6.2.2 轉：把客戶注意力轉移到價值利益上 215
6.2.3 收：主動爭取成交 218
6.3 價格異議處理 221
6.3.1 前期詢價：制約預防 221
6.3.2 中期談價：示弱+堅持 223
6.3.3 後期還價：323法則 226
6.4 運用一切力量成交 229
6.4.1 識別客戶成交的信號 229
6.4.2 成交的三個最佳時機 232
6.4.3 常用成交八法 235
6.5 銷售從交易結束開始 242
6.5.1 一句話讓營業額飆升15%以上 242
6.5.2 五招讓客戶無後顧之憂留下聯繫方式 245
6.5.3 老客戶轉介紹 248
