內容介紹
[內容簡介]l《銷售的革命（經典版）》系全球銷售研究領域泰斗、SPIN銷售法創始人雷克漢姆重磅巨作！到目前為止，全球公認的銷售模式只有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另外一個就是以雷克漢姆耗費12年時間創立的SPIN銷售法。SPIN的成功，讓IBM、摩托羅拉、施樂等世界500強企業聘請雷克漢姆進行銷售管理研究，其研究成果匯集成冊，便是這本《銷售的革命（經典版）》。如今，雷克漢姆創建的全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構哈斯威特公司，仍在貫徹著《銷售的革命（經典版）》中關於銷售的革命性理論。
l《銷售的革命（經典版）》能為你的事業、人生帶去一場革命！“從合格到優秀，再到卓越的行銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。”隨著《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少行銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢？毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之種的第二本。這本在20世紀末改變了全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受行銷人員的頂禮膜拜。
l 國內行銷及銷售行為專家孫路弘權威解讀！國外理論在中國的命運如何？很多人會回答，水土不服，或是國情不容。但絕大多數時候，你只不過是掉進了誤讀的陷阱。那該如何正確閱讀《銷售的革命》呢？我們聯手國內著名行銷及銷售行為專家、暢銷書《用腦拿訂單》系列作者孫路弘，專門為讀者打造了每章章前的“專家導讀”，助你讀懂、吃透《銷售的革命（經典版）》，邁出成為優秀行銷人的堅實第二步。
l《銷售的革命（經典版）》深入說明了成功的銷售隊伍怎樣才能打破傳統的方式，轉變為用多種銷售方法和模式武裝起來的強大力量，滿足當代消費者的複雜需求。內容包括：全新的購買現實――客戶是怎樣變革其購買決策方式的；日漸明朗的三大銷售模式（交易型銷售、顧問型銷售和企業型銷售）分別套用於何時，為什麼採用錯誤的模式會導致失敗；如何利用技術來為客戶增加價值；如何利用渠道來為客戶創造和獲取價值；如何有效地利用新的評估概念；如何應對改變銷售方式所面臨的困難重重的挑戰，等等。
[編輯推薦]
l接棒《影響力》，卓越行銷人必讀的5本書之二，銷售人士必讀。
l本書作者尼爾·雷克漢姆是全球銷售研究領域泰斗、SPIN銷售法創始人。超過六成的500強企業均是他的客戶。他利用12年時間，橫跨23個國家和地區，遍歷27個行業，耗費在今天價值3000萬美元的資金，創立SPIN銷售法，開啟了銷售領域劃時代的革命。
l國內著名行銷及銷售行為專家、暢銷書《用腦拿訂單》系列作者孫路弘權威解讀！
l湛廬文化出品。
作者介紹
[作者介紹]尼爾·雷克漢姆
l全球銷售研究領域泰斗，SPIN銷售法創始人，以研究提高銷售效率和成功率的先驅者著稱。
l全球權威銷售諮詢、培訓和研究機構哈斯威特公司創始人兼首任總裁，超過六成的500強企業均是他的客戶。
l利用12年時間，橫跨23個國家和地區，遍歷27個行業，耗費在今天價值3000萬美元的資金，創立SPIN銷售法，開啟了銷售領域劃時代的革命。
導讀人簡介
孫路弘
l行銷及銷售行為專家，高級行銷顧問。兼具國內外豐富的行銷、銷售經驗，對國際化的行銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。
l著有暢銷書《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》《汽車銷售的第一本書》《用腦拿訂單·經典案例實錄》《圖解用腦拿訂單·功力篇》《圖解用腦拿訂單·兵法篇》《大客戶銷售：能力測試與成長》等，譯著有《銷售大師》。
作品目錄
[目錄]第1 章 新銷售：從傳播價值到創造價值 / 001
專家導讀 “銷售”的中國視角
銷售和行銷的區別是什麼？
銷售隊伍的作用到底是什麼？
從何處著手創造新價值，增加利潤還是降低成本？
如何基於客戶對價值的需求來劃分銷售隊伍？
第2 章 新採購：價值如何重新決定採購決策 / 035
專家導讀 “採購”的中國視角
什麼因素促使客戶的購買觀念發生了變化？
產品生命周期成本的轉變意味著什麼？
供應商數目的減少對採購有什麼影響？
為什麼要細分供應商？如何細分？
第3 章 應對新採購：三種新銷售模式 / 067
專家導讀 探索新銷售模式
如何在整個採購過程中創造價值？
價值創造過程中哪些新銷售模式應運而生？
什麼是關係銷售？
銷售模式與客戶類型、銷售策略與採購策略如何匹配？
第4 章 新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微薄 / 099
專家導讀 交易型銷售的中國策略
交易型銷售只是小規模銷售嗎？
如何在交易型銷售中生存？
第5 章 新的顧問型銷售：從銷售高手到企業價值 / 127
專家導讀 顧問型銷售在中國的命運
顧問型銷售可以在哪些方面增加客戶價值？
顧問型銷售在何時能起到最佳作用？
顧問型銷售與交易型銷售到底有何不同之處？
第6 章 新的企業型銷售：從大型銷售到深層關係 / 161
專家導讀 中國的企業型銷售現狀
企業關係與普通的銷售人員和客戶的關係有何不同？
企業型銷售如何為組織雙方創造價值？
建立成功的企業關係的前提是什麼？
第7 章 銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈 / 191
專家導讀 流程在中國的運用
什麼是流程思考法？
如何設計個體流程？
優秀的流程有哪些特徵？
第8 章 重新思考渠道：創造並獲得價值 / 227
專家導讀 中國的渠道問題及思考
渠道在價值創造中有什麼作用？
渠道創造價值的潛力何在？
第9 章 改變銷售隊伍：加快變革的新時代 / 255
專家導讀 讀一本書：改變自己
對銷售隊伍的變革有哪些忠告？
銷售隊伍的變革需要哪些手段？
如何考核不同類型的銷售隊伍？
譯者後記 / 305
