基本介紹
內容簡介
《銷售最容易犯的108個錯誤》介紹了銷售是一門職業，也是一門藝術，無論過程還是技巧，都有可能出現錯誤。為了實現銷售活動，銷售者不僅需要具備銷售方面的專業知識，能否巧妙地避開銷售中的錯誤也成為決定成敗的關鍵性因素。
作者簡介
方一舟，自由撰稿人，曾著有《銷售一定要懂的心理學》《銷售一定要懂的說話術》《銷售一定要懂的攻心術》《銷售一定要懂的人脈術》等多部暢銷書，其許多圖書著作權輸出到中國港台地區，作品深受讀者喜愛。
圖書目錄
第一章沒有熱情就沒有銷售業績——銷售心態上易犯的9個錯誤
錯誤1：過分謹慎缺乏冒險精神
錯誤2：走不出壞情緒的陰影
錯誤3：業績目標好高騖遠
錯誤4：忽視個人形象的重要性
錯誤5：成績面前驕傲自滿
錯誤6：面對客戶時過於謙卑
錯誤7：害怕失敗，對客戶心生畏懼
錯誤8：遭到拒絕就輕易放棄
錯誤9：惡意貶低競爭對手
第二章一切為了成交——銷售策略上易犯的10個錯誤
錯誤10：完全沉浸在個人成績中
錯誤11：沒有能力讓客戶下定決心
錯誤12：不能為客戶找到合理的購買理由
錯誤13：思維太過局限難以創新
錯誤14：漫天要價嚇跑客戶
錯誤15：個人英雄主義泛濫，拒絕聯盟
錯誤16：不合時機使用“激將法”
錯誤17：只顧推銷忘了最終目標
錯誤18：無法給準客戶提供正確的產品定位
錯誤19：利益面前“六親不認”
第三章第一印象決定成敗——初次接觸客戶時易犯的10個錯誤
錯誤20：對待客戶以貌取人
錯誤21：初次接觸不會“套近乎”
錯誤22：記錯客戶的姓名
錯誤23：缺乏親和力難以與客戶進行互動
錯誤24：對客戶缺乏了解
錯誤25：粗心大意誤認銷售對象
錯誤26：急功近利讓客戶心生疑慮
錯誤27：無法挖掘客戶的潛在需求
錯誤28：不能搭建自己的銷售網路
錯誤29：意外事故時手忙腳亂
第四章先做朋友在做生意——銷售過程中易犯的8個錯誤
錯誤30：銷售時容易“紙上談兵”
錯誤31：在客戶面前刻意賣弄專業術語
錯誤32：過分吹捧讓客戶心生反感
錯誤33：忽視與客戶同行的人
錯誤34：不善於利用提問進行溝通
錯誤35：“喜新厭舊”忽視老客戶
錯誤36：不懂得把握幽默的時機
錯誤37：無視客戶的求助
第五章以情動人是永恆的藝術——與客戶溝通時易犯的11錯誤
錯誤38：溝通中與客戶發生爭執
錯誤39：無法讓客戶產生“失不再來”的緊迫感
錯誤40：忽略傾聽的效應，大唱“獨角戲”
錯誤41：不善於使用溝通技巧
錯誤42：不會巧“借”客戶心理
錯誤43：不擅長回答客戶的問題
錯誤44：盲目滿足客戶的需求
錯誤45：錯失銷售的最佳時機
錯誤46：無視客戶關注的問題
錯誤47：不能給客戶提出好的建議
錯誤48：不懂得站在客戶的立場將心比心
第六章千金繫於一線——電話銷售中易犯的11個錯誤
錯誤49：電話預約不得體
錯誤50：交談中聲音太大或太小
錯誤51：不能明確提出目的
錯誤52：對外行接線人態度不好
錯誤53：“聽聲辨人”造成誤解
錯誤54：把堅持變成騷擾
錯誤55：遺漏問題後反覆撥打
錯誤56：忽視潛在用戶的電話名單
錯誤57：不給對方預留思考時間
錯誤58：不能正確理解客戶的弦外之音
錯誤59：打錯電話時反應遲鈍
第七章不是賣而是讓顧客買——產品介紹展示易犯的12個錯誤
錯誤60：不讓客戶與產品“親密”接觸
錯誤61：不顧客戶的感受，以自我為中心
錯誤62：錯誤估算市場行情
錯誤63：將產品優點描繪的天花亂墜
錯誤64：不“知已”而匆忙應戰
錯誤65：不“知彼”盲目推銷
錯誤66：沒有打好宣傳的“提前量”
錯誤67：不能明確展示客戶關心的利益點
錯誤68：報價時含糊不清
錯誤69：過分坦誠讓產品失去“神秘感”
錯誤70：不專業的介紹讓客戶打消購買慾望
錯誤71：不相信自己的產品
第八章嫌貨才是買貨人——化解客戶拒絕理由時易犯的8個錯誤
第九章成交往往在最後一刻——簽訂契約時易犯的12個錯誤
第十章真正的銷售成於細節——銷售跟進中易犯的10個錯誤
第十一章一次消費，終身都是上帝——客戶服務中易犯的7個錯誤
序言
在這個市場為主導的時代，沒有人能否認銷售對於企業的重要性。作為銷售人員，你的目標就是，集中一切力量，實現每一次銷售機會。為此，銷售者必須適應競爭性銷售環境，然後避開銷售中可能出現的一切錯誤。
銷售是一項極具挑戰性的工作，即使在同樣的市場領域從事同樣產品的銷售，不同銷售人員、不同銷售團隊之間，其業績可能天差地別。成為行業中眾所矚目的頂尖銷售精英，打造強有力的卓越銷售團隊，是每個銷售從業人員和銷售管理者所渴望實現的目標。
美國一項調查表明，超級銷售員的業績通常是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也並非俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都能洞悉客戶心理，能調整自己的心態，從而避免銷售中的錯誤。面向客戶的銷售，其實就是心理的較量。
銷售不僅僅是一門職業，也是一門藝術，無論過程還是技巧，都有可能會出現錯誤。銷售其實並沒有那么艱難晦澀，只要你能領悟其中精髓，能巧妙地避開銷售中的錯誤，就能打開銷售中最重要的環節——溝通，便可成為最精通銷售藝術的成交高手。
作好銷售，要能正確地認識銷售工作，還要懂得銷售的方法和技巧。為了成交，工作中的每一步，準備、拜訪、溝通、談判等多方面因素，沒有一處不需要銷售人員施展技巧。本書的獨特之處就在於，對銷售工作中常遇的各種情況，細緻到針對具體的環節，都提出了行之有效的方法。本書以豐富、生動的案例和深入淺出的分析告訴你如何避免銷售當中的錯誤，找到錯誤背後蘊含著的增加收入、獲得成功的秘密，提供有效的策略和執行方法，為你帶來更多的業績、財富、尊敬及成功。
本書從實際出發，在借鑑世界銷售大師的經驗、方法和智慧的基礎上，全面介紹了銷售及銷售管理必備的知識和技能，提供了一整套系統、實用的銷售制勝法寶。本書不但適用於初涉銷售行業的新手，也適用於銷售行業的行家裡手。同時，對於那些想讓自己和團隊的業績上一個新台階的銷售教練和銷售經理而言，本書更是他們最佳的指導手冊。
