圖書信息
出版社: 東北財經大學出版社; 第1版 (2011年1月1日)
外文書名: Fundamentals of Selling Customers for Life Through Service(tenth Edition)
叢書名: 高等院校雙語教學適用教材·工商管理
平裝: 636頁
正文語種: 英語
開本: 16
ISBN: 9787565401831
條形碼: 9787565401831
尺寸: 26.8 x 19.8 x 3 cm
重量: 1.2 Kg
作者簡介
作者：（美國）查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell） 譯者：孟韜
查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell）現任德克薩斯A&M大學梅斯商學院的行銷學聯席教授。富特雷爾教授先後獲得過工商管理學士學位、工商管理碩士學位和行銷學博士學位。他是一位銷售人員出身的教授。在開始學術生涯之前，富特雷爾教授在高露潔公司、美商普強公司和美國惠氏藥廠做了8年的銷售和行銷工作。
富特雷爾教授經常為一些學術刊物撰寫評論文章。他是《行銷理論和實踐雜誌》的編委。他在人員推銷、銷售管理、調研方法和行銷管理方面的研究成果發表在許多美國和國際刊物上，如《市場行銷雜誌》和《市場行銷研究雜誌》。1991年夏季出版的《人員推銷和銷售管理雜誌》上的一篇文章將其列為全美最傑出的三位銷售學研究人員之一。1997年夏季出版的《市場行銷學教育》將他列為最傑出的100位市場行銷研究人員之一。他所做的這些工作使他獲得了多項研究大獎。
內容簡介
《銷售學基礎:顧客就是生命(第10版)》作為一本出自銷售人員出身的教授之手的暢銷著作，查爾斯·M·富特雷爾編著的《銷售學基礎》直言為顧客服務就是銷售人員的存在理由。《銷售學基礎:顧客就是生命(第10版)》全面地論述了在銷售商品的全過程中，如何正確運用人際關係、市場、信息、技術、戰略、決策、競爭、洽談等一系列文明、合理、合法的銷售秘訣。此外，作者還探討了如何完善和使用書中提到的策略、習慣做法和技巧，活學活用銷售理論。《銷售學基礎》不僅適合高校工商管理專業學生學習，也是廣大銷售人員必不可少的讀物，而且它還可以作為企業和商品流通領域關心商品銷路的廣大經理人員及有關研究人員的參考書。
目錄
第一部分 銷售職業
第1章 職業銷售人員的生活、時代和事業
第2章 關係行銷：人員推銷適用之處
第3章 道德第一，顧客關係第二
第二部分 關係銷售的準備工作
第4章 銷售心理學：人們進行購買的原因
第5章 為建立關係而溝通：不僅僅是交談
第6章 銷售知識：顧客、產品與技術
第三部分 關係銷售的過程
第7章 尋找潛在顧客——銷售的命脈
第8章 策劃銷售訪問：不可或缺
第9章 精心選用銷售展示方法
第10章 進行策略性展示
第11章 銷售展示成功的要素
第12章 歡迎潛在顧客提出異議
第13章 成交開闢了關係
第14章 維繫顧客的服務和後續措施
第四部分 自我管理、事業管理及其他
第15章 成功的關鍵：時間、轄區和自我管理
第16章 計畫、配備和培訓成功的銷售人員
第17章 對銷售人員的激勵、薪酬、領導和考核
附錄A：銷售訪問的角色扮演
附錄B：個人銷售經驗歷練
附錄C：綜合性銷售案例
附錄D：全球銷售
附錄E：填字遊戲的答案
