銷售分析系統
銷售分析系統需求背景
企業銷售受經濟成長、居民收入等多種因素的影響和制約，決定了市場是一個動態的、變化的市場。面對瞬息萬變的市場，有許多問題需要企業的生產經營者去調查、分析、研究，比如：商品的銷售業務收入和贏利的完成情況及存在的問題；如何策劃才能打動消費者；潛在市場的分析和目標市場的判斷；如何制定切實可行的經營策略和措施？怎樣尋找和培育新的經濟成長點？如何做到市場行銷策略的創新？如何為大客戶提供更好的服務？銷售服務水平怎樣？如何開發適應顧客需求的產品並控制、降低生產成本？等等。這一系列問題與企業的生存和發展密不可分，要很好地解決這些問題，離不開企業的銷售分析。在當今激烈的競爭和複雜的動態市場環境下，正確及時的決策是企業生存和發展的重要環節。各式業務系統如ERP在企業中套用，企業的數據越來越多， 如何把業務數據迅速轉化成為對市場、對運營狀況的認知，從而輔助企業決策，不斷最佳化決策管理流程，提升對市場變化的回響能力，已經成為銷售部門迫切需要解決的問題。
銷售分析的基本概念
銷售分析是在廣泛收集各方面信息的基礎上，運用各種定性和定量的分析方法，揭示公司業務發展的內在規律，為更好地開展行銷工作服務。企業每天都產生大量的經營數據，這些數據反映了企業生產、銷售以及用戶資料等重要的信息，通過對這些數據的分析，除了可以掌握企業自身的各種信息外，還可以了解用戶的消費行為特徵和某項業務的市場表現，預測其各方面的表現以指導企業的市場活動。銷售分析系統的基本要求
靈活彈性的報表設計，迎合企業需要快速反應市場動態的需求企業所需求報表分析項目，往往因產業別、行銷策略或分析對象的不同，而有不同的目標與分析需求，同時也會需要因市場快速變化，而經常需要調整報表或檢視分析內容。因此，銷售分析系統必須具備靈活彈性的數據提取、報表設計及數據分析的特性，可讓使用者自行定義需要分析的維度與數值計算方式。
可視化的呈現方式，幫助企業迅速解讀報表信息
可視化的使用者接口也是銷售分析平台應具備的基本條件之一。銷售分析平台不但應具備能以各種圖表呈現信息功能，使企業能夠選擇最清楚表達的方式，同時應能一次呈現多種圖表，讓企業能夠一次比較、匯總多張圖表信息，一目了然。
多元化的分析方式，幫助企業發現數據隱含的意義
分析系統最基本應具備之功能，以各種不同方式對多種指標進行分析，提供企業各種角度檢視數據，以真正發現數據間的關係及隱含的意義。
實時掌握經營成效，使企業行銷策略因時因地制宜
企業需要能夠掌握銷售活動執行狀態及經營成效，分析系統需要能提供實時的信息給管理人員，以了解市場狀態並修正行銷策略。並可依照不同經營目標及分析需求，設計個人化的儀錶板(Dashboard)，幫助企業快速掌握經營成效，以適應市場變動。
報表不該只是數字，要能直接採取行動、提升成效
可基於事實提供對整個銷售過程的及時洞察。它為企業的所有銷售專業人員提供更豐富、更易用和更廣泛的信息。用戶都能獲得最新、完整且有上下文的銷售信息—個性化、相關且可指導行動的信息。藉助這些信息可以做出更快和更科學的決策。
在銷售管理中常常會遇到大量的數據，有必要對這些數據進行組織、查詢與匯總與分析。但如果只是把公司發生的業務訂單簡單地記錄下來，而沒有對公司記錄下來的歷史數據進行很好的挖掘，雖然擁有豐富的業務數據，卻無法有效分析與妥善運用，就像是坐擁金山而不自知，無形中就讓與顧客溝通的最佳時機消逝。因此，建立適應行銷需求而設計的銷售分析系統，將能幫助行銷人更好利用報表分析的結果及作為行銷決策參考，隨市場脈動隨時調整行銷策略，提升行銷銷售績效！
銷售分析系統的功能要求
銷售分析的主要方法對比分析法
年（月）度對比
品類對比
渠道對比
同期行業對比
結構分析法
品類（銷售/毛利）結構
單品（銷售）結構
費用結構
定量分析法
銷售目標完成比
毛利目標完成比
費用目標控制比
綜合分析法
銷售（毛利）指標/銷售渠道
銷售（費用）指標/區域
銷售分析的主要內容
銷售分析包括如下方面的主要內容：產品表現
區域表現
客戶表現
渠道表現
銷售人員表現
市場份額
各類增長率
各類貢獻率
採用在線上分析處理OLAP和知識發現等先進的信息處理手段和數據分析模型，建立銷售分析模組，根據實際生產的數據快速地使用戶了解消費需求、變化趨勢和市場的變化，科學地預測和模擬業務的變化及其結果，為企業正確決策提供堅實的基礎，使企業在激烈的市場競爭中贏得主動權。系統包含以下主要功能：
①銷售分析，包括：產品定價分析、銷售品種、分類分析，渠道與定向銷售分析，代理商或加盟店銷售分析，銷售變化情況分析等。
②客戶分析，包括：客戶特徵分析、隨時間變化的規律、客戶信用度與忠誠度分析，大客戶發現；客戶發展情況分析，包括客戶總量分析、新增客戶分析、客戶流失分析等。大客戶與貴賓客戶分析，大客戶特徵與需求分析，業務跟進分析。
③相關性分析，商品銷售的各種相關性分析，例如：商品的品牌、季節、促銷政策等的相關性分析。促銷優惠與獎勵政策分析，包括：各種促銷優惠活動分析，制定客戶積分與優惠策略，促銷仿真模擬和預測分析等。
④績效分析，銷售人員的績效分析、代理商與加盟店的績效分析等。銷售成本與銷售收入分析等。
⑤銷售預測與評估，通過分析建立的各種數據模型，進行業務仿真與模擬，進行預測和評估等。
