基本信息
作 者：安達
出 版 社：中國紡織出版社
出版時間：2012-5-1
版 次：1
頁 數：248
字 數：124000
印刷時間：2012-5-1
開 本：大32開
印 次：1
I S B N：9787506479653
內容簡介
銷售的過程本就是一個從“異議—同意—異議”的循環過程，每一次交易都是一次“同意”的達成，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。事實上，異議帶我們的不應該僅僅是煩惱，更應該是我們與客戶成交的機會。解決異議，滿足客戶需求不但是與客戶建立良好關係的絕佳機會，更是創造新的銷售契機的絕好機會。在“異議就是機會”的理念的指引下，你可以把這個令人煩惱的異議變成進攻的突破口。閱讀《銷售冠軍是這樣煉成的:異議調解術》，你將發現自己正在期待著下一個難纏的客戶異議的到來。
目錄
第一章 處理客戶異議必須堅持的原則
面子原則：永遠為客戶保全“面子”
理性原則：永遠不要跟客戶爭論
認同原則：學會認同客戶的感受
價值原則：把價值整合在一起，把價格拆分成小數
轉化原則：轉移弱化負面成本
優勢原則：巧用賓士原理，讓客戶更關注自己的產品
降價附加原則：降價之前一定要講好附加條件
第二章 抓住處理客戶異議的黃金時機
搶占先機：異議未形成之前就準備好解決方案
找出決策者：在客戶猶豫不決時找出真正做主的人
展現實力：在客戶提出有特殊需求時要展現出你的實力
針鋒相對：針對競爭對手的弱勢進行銷售
主動出擊：購買時機需要由你創造
第三章 捕捉客戶異議中隱藏的成交信息
拒絕型客戶：從拒絕理由中尋找成交的信息
成見型客戶：在產品對比中找到成交的信息
沒有預算型客戶：從“預算”背後挖掘成交的信息
異議隱藏型客戶：找出真正的異議把握成交的信息
先熱後冷型客戶：勇於反思自己的行為
第四章 找準不同類型異議的突破點
承諾與信心：利用承諾與信心應對拖延型異議
可行性方案：利用可行性解決方案應對掩飾型異議
技術對比：利用技術對比應對挑戰型異議
解除疑慮：打造一份實用的產品介紹應對疑問型異議
投資回報可視化：提供一份投資回報表應對限制型異議
第五章 處理異議必須掌握的基本準則
行業術語：專業術語張口就來
鑑別能力：真假異議一眼識穿
捕捉能力：成交信號要及時捕捉
認真傾聽：肯於傾聽獲取更多有利信息
知己知彼：像了解自己一樣了解競爭對手
第六章 處理異議，要善於洞察細節
洞察情緒：看準客戶情緒，擬出最佳策略
研究衣著：從客戶衣著上準確判斷其消費特點
判斷喜好：找準對方喜好，巧妙地推薦
學會試探：在試探中摸清客戶的心理底線
積極引導：積極引導客戶提問，從中把握其心理
巧妙應答：在巧妙的問答中化解客戶的心理疑慮
深度挖掘：從客戶的話語中找出關鍵信息
第七章 運用客戶認同心理處理異議
引導效應：巧妙引導中給足客戶購買的理由
借力效應：巧妙運用客戶的觀點讓他“自圓其說”
提問效應：只提答案永遠為“是”的問題
表情效應：在“說聞問切”中了解客戶的真實想法
前瞻效應：描繪一幅美妙遠景刺激客戶的購買慾望
第八章 應對客戶異議常用的經典策略
意見轉化法：應對價格型異議最經典的策略
意見合併法：應對需求型異議最經典的策略
問題引導法：應對購買權力型異議最經典的策略
間接否定法：應對購買財力型異議最經典的策略
直言不諱法：應對批評型異議最經典的策略
取長補短法：應對客觀型異議最經典的策略
沉默處理法：應對抱怨型異議最經典的策略
積極演示法：應對沉默型異議最經典的策略
參考文獻
