圖書信息
平裝: 385頁
正文語種: 簡體中文
ISBN: 7542928406, 9787542928405
條形碼: 9787542928405
尺寸: 25.8 x 18.4 x 3 cm
重量: 821 g
內容簡介
《銷售三十六計大全集(超值金版)》內容簡介：現代社會，銷售正成為一個競爭激烈的行業，卓有成效的銷售員同時也是最優秀的商業人才。如果想在銷售行業中表現得出類拔萃，那就不僅要吃苦肯乾，還要有謀略，有精明的推銷技巧。
《銷售三十六計大全集(超值金版)》融《三十六計》的原文翻譯、兵法導讀、典故介紹、精彩案例、活學活用於一體．內容豐富，解析到位，讓讀者在領略“三十六計”的精髓同時，更能掌握高超的銷售技巧，成為無往不勝的賺錢高手。
目錄
第一套 勝戰計
第一計 瞞天過海——推銷引導手法翻新
推銷員與鉛管包商
“坦率誠實”的售樓員
限時搶購的外貿襯衫
便宜的老虎玩具
不尋常法接近客戶
製造熱銷挑動購買熱情
同理心瞬間拉近與客戶的距離
用言談弔客戶胃口
自曝缺點打動客戶
第二計 圍魏救趙——直擊客戶真實需求
《百科全書》推銷員
緊緊抓住老人的消費訴求
房子外的櫻桃樹
望聞問切把握客戶需求
把握消費者的購買動機
因人而異把握心理需求
認真調研摸清客戶真實需求
識別既吝嗇又奢侈的客戶
第三計 借刀殺人——借勢借力引導購買
借知名公司強化銷售
搭配名牌家庭攝影機銷售
巧借秘書賣產品
借名牌登位的雪花膏
巧用第三方證明打動潛在客戶
巧借人脈達成銷售
借對手之勢推銷
借消費者自身之勢推銷
藉助產品的光環效用
第四計 以逸待勞——因勢利導吸引客戶
吊人胃口的直銷員
免費提供的鹹花生
激發客戶的主動獵奇心理
巧用廣告開拓客戶
利用資源省力銷售
利用“轉介紹”吸引客戶
創造需求讓客戶主動上門
第五計 趁火打劫——把握最佳推銷時機
堅決不降價的鐘表商
人壽保險業務員藉機銷售
金牌銷售員反被推銷
牽引顧客思路的汽車推銷員
捕捉銷售機會有訣竅
給客戶一個無法拒絕的理由
抓住引亂的“火”做銷售
在客戶自我矛盾中銷售
第六計 聲東擊西——專業意見亂中取勝
腳踏車推銷員算的一筆賬
來自導購小姐的推薦
上門買雞蛋的推銷員
專業知識是最好的推銷術
靈活地向客戶推介商品
轉移視線讓顧客關注商品本身
用產品做無聲的介紹
將焦點指向產品帶來的利益
第二套 敵戰計
第七計 無中生有——創造需求達成交易
把冰賣給愛斯基摩人
旅館的種樹奇招
情人節的禮物
著眼於未來的保單
無所不在的震驚銷售法
表演法接近客戶創造訂單
用鮮明實例引動顧客
第八計 暗度陳倉——處理異議把握主動
高爾夫球袋與化妝品
來自顧客的猜測價格
最貴的一副名畫
應對不同類型客戶的異議
把握客戶各個方面的異議應對
恰當的態度處理異議
消除顧客異議的理由
不傷人地駁回客戶異議
遵循一定程式策略消除客戶異議
有些異議不需要太當真
第九計 隔岸觀火——把握時機成功銷售
一份拖沒了的訂單
成功的電話銷售
把握時機主動地請求客戶購買
仔細觀察把握客戶成交意向
識別客戶的購買信號
謹慎完成收尾階段工作
第十計 笑裡藏刀——柔性推介剛性促銷
參加釣魚協會的推銷員
善於傾聽的推銷員
通過介紹人引起客戶興趣
幫客戶明確購買商品的利益
傾聽是對客戶最好的褒獎
先做朋友再談銷售
調動客戶百分之百的注意力
與客戶在精神上保持同步
截斷客戶喋喋不休的閒談
第十一計 李代桃僵——多做犧牲達成銷售
選在雨天的銷售
倍加珍惜客戶的時間
根據客戶的職業確定拜訪時間
適當遷就留住客戶的心
第十二計 順手牽羊——由此及彼附加銷售
一筆65萬美元的生意
智慧型娃娃需要衣服配飾
不要急著結束銷售
不著痕跡地進行附加銷售
第三套 攻戰計
第十三計 打草驚蛇——電話推銷試探底線
製造神秘氣氛吸引客戶
溫柔的聲音有力量
電話銷售前做好完善規劃
在前30秒抓住客戶注意力
電話銷售要言之有物
電話銷售的簡明流程
增加電話銷售次數縮短時間
用你的聲音感染客戶
第十四計 借屍還魂——拜訪客戶敗中取勝
量身定做的銷售方案
急客戶所急斬獲訂單
尋找巧妙藉口拜訪顧客
拜訪客戶找準切入點
拜訪客戶不打無準備之仗
第十五計 調虎離山——轉移焦點突出優勢
帶疤的蘋果更好吃
不依賴售後服務賣出的設備
弱化無法滿足客戶的需求
排除第三者對客戶的干擾
第十六計 欲擒故縱——放鬆節奏刺激購買
需要預付訂金的新型炊具
欲擒故縱抓住最難打動的客戶
銷售不要急於求成
運用惜失成交法變被動為主動
第十七計 拋磚引玉——示範演示強化銷售
銷售員讓客戶感受產品
砸不碎的安全玻璃
將兩種沙土進行直觀比較
讓產品演示發揮最大作用
調動客戶對產品的美好想像
賣產品不如賣效果
讓顧客親自動手試用產品
第十八計 擒賊擒王——全力衝擊找準目標
不要忽視購買者的朋友
喝低檔酒的客戶
仔細觀察判斷客戶購買能力
不可不知的中心開花法則
不要把精力浪費在無價值的客戶身上
不同情況下找準真正的決策者
第四套 混戰計
第十九計 釜底抽薪——火眼金睛識別謊言
趁熱打鐵做汽車銷售
不時看錶的客戶
關注客戶的身體語言
從客戶的小動作判斷心理信號
第二十計 渾水摸魚——製造假象大膽報價
大膽報價多方取利
下浮12個點的報價
多重報價把握最大利益
報價必知的兩點原則
讓步也要以退為進
第二十一計 金蟬脫殼——蠶食策略緩慢讓步
每天一塊三毛錢的投資
在僵局前做一點小讓步
妙用“價格蠶食”策略
誘敵深入的抬價策略
讓步要掌握一定的幅度和頻率
討價還價要有一定原則
第二十二計 關門捉賊——增強興趣果斷促銷
農民企業家的談判智慧
利用斷貨強力銷售
利用環境取得主導權
掌握反向提問技巧擺脫被動
三種行之有效的還價方法
談判絕不輕易鬆口
第二十三計 遠交近攻——把握近利緩圖遠利
荷伯·科恩的公平交易
借用吃飯打破談判僵局
以誠相待友好合作
互惠互利才有合作
打破僵局是一門藝術
第二十四計 假途伐虢——迂迴前進實現意圖
巧妙反駁不實的批評
銷售員要掌握調整議題的藝術
製造良好的談判氣氛
避開矛盾採取迴旋策略
平穩渡過開局階段的“破冰”期
第五套 並戰計
第二十五計 偷梁換柱——語言遊戲避免矛盾
被暗中抬高的底價
誘導性問題達成銷售
拒絕客戶不顯生硬
在說服中加入語言誘導
常見藉口巧妙應對
第二十六計 指桑罵槐——借題發揮阻斷藉口
把握客戶想法賣壁紙
不用燒火的做飯方法
應對說“不”的客戶
不同拒絕理由做不同處理
解決託詞轉變銷售局面
第二十七計 假痴不癲——以退為進打破僵局
僵局後的解釋電話
激烈競爭的兄弟商店
購買燙手的發動機
銷售禁語永遠不要說出口
心理戰術把握客戶心思
第二十八計 上屋抽梯——逐步加溫果斷逼單
訂貨會上巧妙逼單
莫名其妙買下的西裝
大膽採用“逼迫”成交法
從信息傳遞轉向成交說服
逼單也要講究方法策略
第二十九計 樹上開花——隱秘說服引起關注
今天就交的保險金
說服客戶要按步驟而行
講解也應該適可而止
說服客戶不要幻想面面俱到
幫助客戶下最後的決心
第三十計 反客為主——催收回款採取主動
找到關鍵的負責人
胡蘿蔔加大棒催回賬款
擺正心態遵循催賬原則
二十一條有效的催款方法
掌握客戶的心理來追款
未雨綢繆做好防範工作
識破欠款客戶的藉口
知己知彼做好催款工作準備
把握回款制勝秘訣
第六套 敗戰計
第三十一計 美人計——接近客戶攻心為上
團購的優惠地板
愛聽讚美的律師
蓋勒先生的小禮物
喬·吉拉德談狗賣汽車
用最誠摯的語言去讚美客戶
取悅不同類型的客戶
讓適當的小禮品打動客戶的心
投其所好拉近心理距離
讓客戶感受到你的尊重
第三十二計 空城計——巧妙包裝壯大聲勢
醫生打來的諮詢電話
衣衫不整的銷售員
主動簽約的客戶
新人銷售員要懂得包裝自己
冷淡有時比熱情更有妙用
第三十三計 反間計——互換立場打動客戶
為客戶考慮壓縮培訓時間
8平方米的大螢幕
賣電腦也要想客戶之所想
銷售不要漠視客戶利益
獲取客戶的信任才能再次交易
第三十四計 苦肉計——情感服務吃虧是福
賠錢定做的易拉寶
百折不撓的銷售員
不怕威脅的銷售員
主動吃虧換來長期合作
正確化解客戶的抱怨
理智處理客戶的憤怒責罵
不要讓銷售禁語火上澆油
第三十五計 連環計——售後服務開啟新篇
喬·吉拉德的售車心得
銷售員的善行回報
送貨上門的銷售員
完善各項售後服務
為客戶提供更多的跟進服務
不要讓老客戶白白流失
第三十六計 走為上——完美退場再圖後計
第三十九次被拒絕的銷售員
在銷售中漁翁得利
銷售中不忘“刺蝟法則”
銷售失敗也不要垂頭喪氣
