編輯推薦
精選行業成功範例，提煉紮實有效經驗，迅速提升外拓業績，成就優秀客戶經理。
傳統銀行正在告別高增長、高息差、高利潤的“三高時代”，迎來盈利放緩、息差收窄、質量下滑的新時期，銀行轉型發展是大勢所趨。目前商業銀行的外拓行銷中普遍存在活動運動化、產品單一化、效果模糊化的問題，本書提出“外拓為王”的理念，對不同客戶群體採取差異化策劃，能幫助銀行客戶經理運用外拓行銷六部曲話術主動獲客，有效提升外拓行銷的成功率。
內容簡介
隨著時代的發展變化，銀行業受利率市場化提速、“三期疊加”壓力增大等因素影響，商業銀行普遍面臨利潤增長發力和資產質量惡化的壓力。銀行正在告別高增長、高息差、高利潤的“三高”時代，銀行轉型是大勢所趨，也是形勢所迫。在這種情況下，銀行迫切找到新的市場增長點，外拓行銷就是一個很重要的方向。但是應該怎么行銷呢？有哪些問題，又有什麼策略？本書分9章內容，對銀行的外拓行銷的各個方面進行了講解，內容包括了銀行外拓行銷的變革趨勢、行銷誤區、問題分析、戰術攻略、差異化行銷策略、開展話術六部曲、打造精銳外拓團隊等。
作者簡介
李成宇，上海財經大學高級工商管理碩士、美國註冊財務策劃師、瑞士環球財富管理師、資深金融行銷顧問。上海財經大學、上海交通大學特邀講師。
曾任光大銀行、交通銀行、浦發銀行、恆豐銀行、華夏銀行、民生銀行社區銀行特聘講師，是中國式金融行銷探索者，金融行業行銷“第三方理論”創新實踐者。
目 錄
Part 1 認識銀行外拓行銷
第 1 章 新時代銀行外拓行銷的四大變革趨勢 / 3
常態之變：銀行新常態下的行銷轉型 / 4
形勢之變：銀行面臨的新形勢新挑戰 / 8
轉型之變：銀行深度轉型路徑 / 12
趨勢之變：銀行發展外拓行銷的趨勢 / 16
第 2 章 走出銀行外拓行銷誤區 / 23
銀行外拓行銷常見的誤區一：觀念落伍 坐以待“幣” / 24
銀行外拓行銷常見的誤區二：領導不力 不能持續 / 27
銀行外拓行銷常見的誤區三：單兵作戰 缺乏聯動 / 31
銀行外拓行銷常見的誤區四：粗暴銷售 一味蠻幹 / 36
Part 2 銀行外拓分片區精準行銷策略
第 3 章 外拓行銷實施常見五大問題分析 / 43
如何實現精準外拓？ / 44
如何抓住黃金行銷時間？ / 52
如何提高外拓行銷成功率？ / 61
如何在他行區域開展高難度外拓？ / 68
如何在走訪建檔後持續行銷？ / 73
第 4 章 陌生片區開發六大戰術攻略 / 81
以熟客帶生客，以老戶帶新戶 / 82
擺攤設點模式，擺出自己的特色 / 87
“一對一”“陌拜”為王，地面推進 / 93
“一對多”模式加快拓展速度 / 101
O2O線上線下完美結合 / 108
細分市場，批量行銷 / 115
第 5 章 不同外拓片區的差異化行銷策略 / 123
商貿片區外拓行銷策略 / 124
居民社區外拓行銷策略 / 130
農村片區外拓行銷策略 / 136
外出務工人員外拓行銷策略 / 141
企業、機關、事業單位外拓行銷策略 / 145
第 6 章 銀行外拓行銷開展話術六部曲 / 153
成功的外拓60%來自前期準備 / 154
外拓行銷話術六部曲之寒暄導入 / 159
外拓行銷話術六部曲之建立親和感 / 162
外拓行銷話術六部曲之需求挖掘引導 / 169
外拓行銷話術六部曲之產品呈現 / 174
外拓行銷話術六部曲之異議處理 / 180
外拓行銷話術六部曲之促成合作 / 186
Part 3 將外拓行銷進行到底——機制建立 團隊打造
第 7 章 突破原有壁壘——銀行外拓行銷的產能突破 / 193
定向：有效鎖定目標客戶群體 / 194
規劃：整體規劃全年外拓行銷活動 / 198
建設：做好“四化”建設，方能成功突圍 / 203
跟進：持續化跟進，增加客戶黏性 / 210
第 8 章 打造精銳外拓團隊 / 213
培養員工凝聚力，打造一流外拓團隊 / 214
團隊成長需要個人心理素質的提升 / 217
打造狼性外拓行銷團隊 / 220
創建合理的外拓行銷激勵機制 / 224
Part 4 銀行外拓行銷案例分析
第 9 章 銀行外拓行銷實戰案例集錦 / 231
案例一：家門口的“平安好鄰居” / 232
案例二：A銀行開展外出務工戶專項行銷 / 234
案例三：X銀行釜底抽薪專項外拓行銷 / 236
案例四：“鮮特匯”玩轉農村電商 / 238
案例五：格線化管理模式助推外拓落地 / 239
案例六：親子活動讓外拓行銷豐富多彩 / 241
