作者簡介
范雲峰照片范雲峰中國行銷管理實力派代表人物
中國行銷學會副會長，中國市場學會理事，清華大學CEO行銷課程客座教授
北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員
中國傑出行銷獎評審，品牌中國聯盟專家成員
中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家
改革30年中國行銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業顧問
出版《銀行行銷》《深度分銷》等30餘部專著
《中國經營報》等20餘家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇
曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學
張長建
榮獲“全國金融系統自學成才者”稱號
交通銀行總行特約優秀培訓師
河南省十大傑出行銷專家
鄭州大學客座教授
華中科技大學EMBA
從事銀行工作20餘年，曾在人行、工行、交行三行供職，歷任處長、行長等職
專注行銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發表銀行專注文章100多篇
應邀為數家銀行、企業、院校、協會等舉辦的行長、處長、經理、職員培訓班主講百餘場
內容簡介
封面細節內容簡介《銀行客戶談判》以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判行銷理論運 用到銀行行銷當中，深入淺出地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能 為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。圍繞銀行客戶談判進 行整體的設計，運用大量專業 化的理論知識、啟發性的故事、實戰性的案例和圖表，圖文並茂地展現銀 行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰 性，儘量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關 的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。
編輯推薦
定價信息優質客戶天然是各家銀行爭奪的焦點。既要讓客戶滿意，又要讓銀行利益最大化，實現雙贏，其間的溝通和談判必不可少。卓越的談判策略和技巧，造就卓有成效的客戶經理團隊。
行銷實戰專家和資深行業人士深度打造，極具實戰性和專業性。
目錄
第一章 銀行客戶談判行銷概述
封底信息開篇故事 請客應該誰埋單 // 002
第一節 銀行客戶談判行銷的概況 // 005
第二節 銀行客戶談判行銷構成要素 // 010第三節 銀行客戶談判行銷原則 // 016
第四節 銀行客戶談判行銷模式 // 020
第五節 銀行客戶談判行銷分類 // 023
第六節 銀行客戶談判行銷難點 // 027
小結 // 035
第二章 銀行客戶談判行銷籌劃
開篇故事 有備無患 // 038
第一節 銀行客戶談判行銷信息調查 // 039
第二節 銀行客戶談判行銷目標 // 045
第三節 銀行客戶談判行銷計畫 // 048
第四節 銀行客戶模擬談判 // 056
小結 // 060
第三章 銀行客戶談判行銷團隊
開篇故事 談判團隊 // 062
第一節 銀行客戶談判團隊組成 // 064
第二節 銀行客戶談判行銷團隊規模 // 069
第三節 銀行客戶談判行銷人員選擇 // 072
小結 // 080
第四章 銀行客戶談判行銷開局
開篇故事 不要輕易說“不” // 082
第一節 銀行客戶談判行銷開局接觸 // 083
第二節 銀行客戶談判行銷開局目標 // 089
第三節 銀行客戶談判行銷開局氣氛 // 099
第四節 銀行客戶談判行銷開局接招 // 103
小結 // 106
第五章 銀行客戶談判行銷磋商
開篇故事 一張桌兩把勺 // 108
第一節 銀行客戶談判行銷磋商程式 // 109
第二節 銀行客戶談判行銷價格磋商 // 115
第三節 銀行客戶談判行銷讓步磋商 // 129
第四節 銀行客戶談判行銷磋商結果 // 134
小結 // 141
第六章 銀行客戶談判簽約
開篇故事 凡爾賽宮中的“契約談判人” // 144
第一節 銀行客戶談判簽約的重要性 // 145
第二節 銀行客戶談判簽約契約 // 148
第三節 銀行客戶談判契約履行與變更 // 157
第四節 銀行客戶談判契約糾紛 // 163
小結 // 169
第七章 銀行客戶談判行銷策略
開篇故事 看誰更精明 // 172
第一節 銀行客戶談判行銷策略價值 // 174
第二節 銀行客戶談判行銷策略選擇 // 181
第三節 銀行客戶談判行銷技巧 // 193
小結 // 207
第八章 銀行客戶談判行銷語言
開篇故事 周總理妙語巧答 // 210
第一節 銀行客戶談判行銷語言特徵 // 211
第二節 銀行客戶談判行銷語言分類 // 219
第三節 銀行客戶談判行銷語言技巧 // 224
第四節 銀行客戶談判行銷的非言語性語言 // 237
小結 // 250
參考書目 .......... 252
