出版信息
作者：韓宗英
定價：48元
印次：1-1
ISBN：9787302458258
出版日期：2017.07.01
印刷日期：2017.06.13
內容簡介
本書將行銷、金融、禮儀、商務談判等知識融合到了一條主線(行銷工作)、六個項目(工作流程)的構架中，旨在培養既精通金融行銷理論知識又具備金融行銷實戰能力，既能迅速適應行銷崗位又具有發展潛力的金融行銷專業人才。本書適合財經類高職高專三年制的學生使用，也可作為金融本科類在校學生以及金融從業人員的參考用書。
目錄
項目一尋找客戶 1
任務一金融客戶的分類 2
一、個人客戶細分 5
二、企業客戶的市場區隔 8
三、其他重要的細分市場 11
任務二搜尋目標客戶 19
一、蒐集目標客戶的信息 21
二、客戶需求特點分析 23
三、選擇目標客戶應該考慮的問題 24
四、目標客戶應該具備的基本條件 24
任務三目標客戶確定 27
一、目標市場策略選擇需考慮的
因素 28
二、目標市場的選擇 29
三、目標市場選擇的三種模式 30
四、對目標客戶信息進行初步評價 33
五、整理目標客戶名單，制訂客戶
開發計畫 35
項目二拜訪客戶 41
任務一拜訪前準備 42
一、行銷前的準備工作 44
二、制訂主目標客戶訪問計畫 45
三、做好拜訪預約 47
任務二實地拜訪 56
一、正式洽談前的工作 57
二、拜訪的基本程式 59
三、拜訪總結 66
任務三處理客戶異議 74
一、客戶提出異議的可能原因 76
二、客戶異議的基本類型 76
三、異議處理原則 77
四、處理客戶異議的方法 79
五、處理客戶異議的基本步驟 81
六、如何處理客戶的拒絕 82
項目三客戶調研 89
任務一調研方案制定 91
一、市場調研方案的概念 92
二、客戶調研的範圍 93
三、客戶調研方案的制定 93
四、確定調研內容 94
任務二設計客戶調研表 99
一、設計調查表應注意的事項 100
二、常用的客戶調查表格 100
任務三實地調研 109
一、實地調研的方法 111
二、財務分析 115
任務四調研報告撰寫 125
一、撰寫調研報告的要求 128
二、撰寫調研報告的注意事項 128
三、調研報告的內容 129
項目四客戶風險防範 137
任務一客戶風險的種類 138
一、外部風險 140
二、內部風險 142
任務二客戶風險的識別 150
一、風險的識別 151
二、建立風險識別的機制 154
三、企業信用管理 155
任務三客戶風險評價 158
一、客戶信用評級指標體系 160
二、指標分析 168
任務四客戶風險的評估 177
一、公司類風險評估 178
二、個人客戶風險評估 183
三、客戶風險評估應注意的問題 184
項目五與客戶建立合作關係 187
任務一談判前的準備工作 188
一、可行性分析 190
二、明確合作領域 193
三、向客戶推介合作領域 195
四、搞好擬推介產品的定價與
綜合收益測算工作 197
五、設計作業方案 198
任務二與客戶進行商務談判 209
一、為談判做準備 211
二、談判的基本過程 214
三、談判過程中的注意事項 214
任務三協定文本的起草與簽署 223
一、協定文本的基本構成要素 225
二、簽訂合作協定 225
三、起草協定文本的注意事項 226
四、協定文本示例 227
五、合作事項的具體運作 228
六、向客戶提交服務成果 230
七、正式建立合作關係 232
八、合作關係的定期評價 232
項目六客戶關係維護 241
任務一客戶關係管理 243
一、客戶關係管理系統 245
二、客戶關係管理的實施 247
三、客戶關係的維護 249
四、建立客戶關係檔案 251
五、行銷人員在客戶關係檔案建立
過程中的職責 255
任務二強化同客戶的合作關係 260
一、客戶關係維護的形式 262
二、客戶維護的方法 262
三、完善內部工作制度 265
四、發現不良徵兆 266
五、掌握銀行同客戶的業務往來
情況 266
六、提高客戶對金融機構服務的
滿意度 267
任務三加強客戶風險的管理 279
一、管理客戶風險的基本原則 280
二、客戶風險的處理策略 281
三、建立客戶風險管理機制 281
四、識別客戶風險預警信號 282
參考文獻 287
