書籍信息
著者：[美][美]愛德華·賴利
編譯者：
叢書名： 美國管理協會·斯米克管理叢書（第7輯）
出版社： 上海人民
ISBN：7208039836F.821
版次：
開本：32開
裝幀：平裝
頁數：604
內容簡介
本書介紹了一種新的銷售理念：重點客戶的銷售管理。因為據研究，企業60%的銷售量來自不到20%的客戶， 故重點客戶的銷售管理對企業來說是十分重要的。本書的作者，在重點客戶的銷售管理方面，有豐富經驗，古書中，他不僅介紹了重點客戶銷售的一般方法，還通過大量圖表，教會讀者在每一階段如何做，具有很強實用性。
圖書目錄
主編前言
前言
第一部分 簡介
第一章 什麼是重點客戶管理
第二章 重點客戶經理的作用與職責
第三章 四種類型的客戶關係
第一部分內容概要
第二部分 重點客戶管理的基礎
第四章 重點客戶管理中的管理
第五章 重點客戶管理是實現企業戰略的一個手段
第六章 重點客戶的確定
第七章 客戶團隊建立
第二部分內容概要
第三部分 制定客戶計畫
第八章 客戶計畫的制定過程
第九章 信息收集
第十章 分析你的客戶
第十一章 分析你的競爭對手
第十二章 分析自己的狀況
第十三章 制定客戶戰略
第三部分內容概要
第四部分 客戶計畫的實施
第十四章 建立內部支持
第十五章 客戶關係的管理
第十六章 信息的管理
第十七章 如何使客戶感到高興
第十八章 充分發揮人們的工作幹勁
第十九章 抓住機遇
第四部分內容概要
第二十章 重點客戶管理的未來發展
附錄：重點客戶計畫書（範例）
