製冷行業整合式網路行銷平台
——億邦動力網專訪空調製冷大市場CEO鄭自由
來源：億邦動力網 時間：2009年1月20日 15時5分
億邦動力網採訪背景：空調製冷大市場（www.178b2b.com）創建於2005年，是全球製冷行業流量最高的網站，也是中國最大的製冷產品集散地，是業內知名度最高、流量最大、採購成交率最高的電子商務平台，每天有超過50000製冷企業在空調製冷大市場進行採購。網站一直堅持為製冷企業提供最容易入門和深入的網上行銷工具，並提供整體行銷解決方案，幫助製冷企業開展品牌傳播、企業宣傳、產品推廣及拓展地區市場。
藉助現有資源優勢建行業網站
億邦動力網：請鄭總先簡單介紹一下空調製冷大市場網站的發展背景吧？
空調製冷大市場鄭自由：2005年我加盟了強華信息，那時公司有一本行業雜誌、一個行業展會和一個行業的網站，雜誌和展會在製冷行業都做了很多年了，也很成功，就是網站這一塊一直做不好，沒什麼流量，也沒有客戶投廣告。那時網站主要是發布些資訊，就是一個行業門戶型網站。當時行業里也有幾家網站做得不錯的。按當時的情況，由於網站這一塊的落後，公司流失了一些優質客戶。出於公司長遠發展戰略的考慮，強華信息董事長兼總經理李義強先生決定投資打造製冷行業電子商務平台，由我負責這個項目，於是就創建了空調製冷大市場。由於公司有很多行業資源，並且對製冷企業及行業市場非常熟悉，項目發展起來還比較順利。
億邦動力網：當前空調製冷大市場網站主要為行業用戶提供哪些方面的服務呢？主要的盈利點又在哪些方面呢？ 空調製冷大市場鄭自由：空調製冷大市場網站目前主要是為製冷企業做“品牌傳播”和“快速行銷”。主要服務形式就是數據服務、會員服務和廣告傳播等。有的產品我們還會與雜誌及展會一起打包，提供整合式行銷服務。目前網站上有成交的單筆業務超過20萬的，這還僅僅是網路行銷的服務，不包括雜誌和會展。明年還將推出更大的整體行銷方案。 空調製冷大市場最初的盈利模式主要是會員商鋪服務及廣告（包括關鍵字排位），而現在主要為客戶提供整體行銷方案，我們為製冷企業品牌傳播、企業宣傳、產品推廣、拓展地區市場分別設計了相應的整體方案，從某種意義上來說，我們並不是單純的在賣廣告。 未來我們還會在空調製冷大市場上不斷補充一些新的服務，包括線上的企業套用，主要是滿足一些大客戶提出要提供經銷商管理系統等的需求，以實現他們在空調製冷大市場平台上進行業務整合、客戶管理等多項操作。08年電子商務大會上講到SAAS，我們也覺得行業平台整合套用是很有必要的，加上目前有這類需求的客戶越來越多，目前有大概占到客戶總量的15%左右，而且還都是一些發展得不錯的企業，我們希望能為他們提供更好的服務。
圖為：空調製冷大市場CEO鄭自由
“大市場”思路滿足供求雙方
億邦動力網：那想請問鄭總，您認為空調製冷大市場與其他行業網站相比有何不同呢？
空調製冷大市場鄭自由：行業網站大致可以分為三種類型：一種是資訊類的，一種是互動類的、還有一種是商務類。有很多行業網站，一打開首頁，隨處可見的都是資訊。而空調製冷大市場，只在首頁的最底下放了一小塊資訊的內容。我認為網站的差別主要取決於設計網站的思路，因為採購者絕大多數不是來看行業資訊的，他們需要的是更好的採購模式。 空調製冷大市場與其他行業網站最大的區別，就在於我們是按照採購者習慣及行業企業需求所設計的平台。我們首創了“大市場”這樣一個框架，在這個框架下所構建的服務，能很好的方便採購者採購，也能為行業企業提供精準行銷。比如一個採購冷庫的採購者，他可以進入“冷庫產品目錄頁”尋找，也可以進入“冷庫市場”採購，冷庫市場裡面有“冷庫採購指南”、“冷庫報價”、“冷庫公司庫”、“冷庫最新供應信息”及冷庫周邊相關的產品連結，以及很多個地區市場的冷庫信息，採購者還可以選擇在某一個地區市場進行冷庫的採購，這對本地採購的效果尤其明顯。 在為行業企業做宣傳推廣時，可以選擇產品對應的產品目錄而做關鍵字推廣，或者在對應的產品市場做品牌廣告，拓展地區市場則可以有針對性的在某些地區市場推廣。這樣一來，“大市場”的框架既滿足了採購者，又能為企業提供更精準的行銷傳播。
億邦動力網：那目前空調製冷大市場上最受歡迎的是哪一個版塊呢？
空調製冷大市場鄭自由：“大市場”版塊。在“大市場”板塊上線前最受歡迎的是“產品目錄頁”，“大市場”上線後比“目錄頁”更受歡迎了，因為“大市場”提供了大量相關信息，更好的滿足了採購的需求。
億邦動力網：這幾年，關於空調製冷大市場的推廣工作，您是怎么做的呢？
空調製冷大市場鄭自由：因為我們有行業雜誌、行業展會，並且有一大批行業客戶資源，所以空調製冷大市場網站初期的發展還是比較快的。中期的發展我們主要是通過一些行業媒體，包括我們自有的幾十萬客戶資料庫。因此和那些白手起來做行業網站的企業，我們算是比較幸運的。
立足國內市場 打造全球製冷商務平台
億邦動力網：請鄭總介紹下當前整個國內空調製冷市場是個什麼樣的情況？
空調製冷大市場鄭自由：目前我們國內的製冷企業超過了100萬家，同時中國製冷產業在世界製冷產業中占據了越來越重要的位置，中國製冷產品年銷售額幾千億元，大量出口全球。僅2008年1～7月中國空調出口額即達56.65億元，這還不包括冰櫃、製冷設備、製冷劑、供熱採暖、太陽能、熱泵等出口量非常大的產品。現在國家出台的加大基礎設施建設以及擴大內需等舉措對空調製冷行業而言都是非常積極的信息。不過，受到金融危機的影響，出口貿易還是受到了一定影響。很多過去依賴外貿的企業現在都面臨困境——國外訂單減少，企業成本增高，由於原來沒有足夠重視國內市場，導致這些外貿企業受影響比較大。
億邦動力網：針對上述情況，你們有沒有想到一些好的對策呢？
空調製冷大市場鄭自由：公司從2007年開始組織了幾次“國際製冷商務考察”，帶國內一些製冷企業到國外製冷市場走訪調查，主動出擊。09年空調製冷大市場的重點也是建立全球製冷商務平台。經過這兩年的國外市場考察，我們掌握了大量國外製冷市場的信息。 億邦動力網：那在當前經濟形勢下，您認為建立起一個全球製冷商務平台，對國內的製冷商來說，是利大於弊還是弊大於利呢？ 空調製冷大市場鄭自由：我認為還是利的面更大吧。因為要將全球製冷產品放在一個平台上，一方面國內產品有價格優勢，另一方面有利於國內企業發現與國際高端產品差距，加強企業設計能力，更能深入了解全球市場，參與全球競爭。 我們所提供的這個平台，不僅僅是幫助中國製冷產品進入國外，也幫助國外製冷產品進入國內。更有利於推動中國製冷產業的發展。這和整個行業未來的發展趨勢也是相吻合的，“世界是平的”嘛。
億邦動力網：這次的金融危機對空調製冷大市場網站的影響大么？
空調製冷大市場鄭自由：有一點影響，企業的運營成本上升了，但更多的是積極的。因為空調製冷大市場平台過去幾年一直做的是國內市場，專注於打造滿足國內採購需求的平台，加上目前的經濟形勢使得很多外貿企業轉向內需，急於打開國內市場，實現快速行銷，我們這個平台就能很好的滿足了他們的需要。我們今年的業務增長已經超過了預期，到目前為止已經比去年增長超過了300%，到12月底有望超過400%。
億邦動力網：接下來幾年空調製冷大市場將如何經營國內市場？
空調製冷大市場鄭自由：09年我們計畫繼續深挖國內市場，這一方面是符合國內製冷市場發展的趨勢，另一方面也是想乘勝追擊，牢牢占據製冷行業電子商務服務制高點。09年還有一個重點就是建立面向終端的平台，比如空調商城、冰櫃商城等，把終端這一塊也做起來。我們打算和廠家或經銷商合作來做這件事，讓他們在商城裡與終端接觸，是一種B2C的形式。 這會是B2B電子商務發展的趨勢，最終將走向與B2C結合的道路，而且B2C會比B2B這一塊更有前景。從我們調查的廠家反饋看來，他們也都很期待，尤其是在新產品上市時，結合地區來做，相信效果一定很不錯。當然，有些事情09年可能還看不出太大的成果，畢竟終端商城要整合廠家的經銷商、售後，是個很複雜的事情。因此我們的計畫也是為後面三年而準備的。09年主要是“大市場”收穫成果的一年。
億邦動力網：那您能給我們描述一下空調製冷大市場未來3年的發展計畫么？
空調製冷大市場鄭自由：未來三到五年內，空調製冷大市場將形成三大版塊： 1）B2B ：大市場板塊； 2）B2C ：面向終端的商城； 3）外貿 ：國際製冷市場。 三大板塊應該是相對獨立的，整體是指面向同一群體而成為一個整體。比如在大市場上的產品能很方便的轉到外貿平台上。這些會整合功能，不會刻意去整合成一個平台。
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1. 那在採購與供應之間，網站方又該扮演什麼樣的角色呢？
空調製冷大市場鄭自由：對於採購方而言： 1）提供採購便利的平台，如產品分類、產品目錄展示、產品相關信息展示。總之就是讓採購者用起來很方便； 2）為採購者提供值得信賴的供貨方，構建誠信體系； 3）提供採購指南，尤其是行業產品，要有採購指導類資訊。 對於供方：將供方產品的目標客戶可能出現的地方都提供很好的展示形式，並引導採購者與通過誠信認證的供方合作。讓採購者不但能找到供方，還要對供方有信心，這樣才會使雙方都有效果。
2. 我發現你們網站首頁的廣告並不多，是不是這樣會減少收入呢？
空調製冷大市場鄭自由：呵呵，我一直認為：首頁廣告太多，一方面影響客戶體驗，另一方面，對網站是很“危險”的。“危險”是指首頁集中太多廣告容易影響客戶體驗，打開首頁給採購者的第一感覺不好，容易丟失客戶。而且廣告在首頁太多，廣告效果也會受影響。如果一個網站的廣告價值都集中在首頁，那顯然不是件好事。其實我們網站的“大市場”版塊就有大量廣告，有174個產品市場、74個地區市場2000多個產品分類目錄。我們幫助客戶在其對應的產品市場、產品目錄頁或地區市場投放廣告，這樣的廣告效果反而更好，因為面向的客戶更精準，展現形式也更具針對性。單純的販賣廣告沒有意義，廣告要有效果，不僅僅是被看見，什麼時候在什麼地方被什麼群體看到，還有廣告的展現形式，對廣告效果都有很大影響。至於大客戶，我們則會提供更為細緻全面的整體方案。
“大市場”概念下的行業電子商務
作者： 付佳煒 責任編輯：大副 發布日期: 2008-09-27 17:05:46 來源: 億邦動力網
空調製冷大市場鄭自由： “冬天”來了，行業電子商務難捱了嗎？筆者與空調製冷大市場(www.178b2b.com)負責人鄭自由談到“冬天”時，他笑言，還沒有明顯感覺，不過他認同筆者“冬天洗牌”的看法，一些沒有核心競爭力的行業網站可能會被“洗掉”，但對於具備核心競爭力的行業網站，可能在“冬天”反而會變得更強大。 那么行業網站的核心競爭力從哪來？
筆者近日發現，空調製冷大市場首頁進行了更新。鄭自由透露，這是經過一年的策劃和對市場的研究，才在今年下半年正式推出改版後的全新頁面，目前還有些二級三級頁面沒有更新，國慶節前會全部完成。 改版後的網站以傳統產業的商業模式為參考，在網上將其電子化。按產品和地區劃分了市場，同時，加強了商務方面的內容。網站針對採購者進行市場劃分，提升了客戶的價值和雙方的商務體驗。 區別於一些行業網站的“資訊+供求+商鋪”模式，空調製冷大市場拒絕了這種照葫蘆畫瓢模式。網站突出了一個“大市場”的概念，這種理念在電子商務領域中還屬首家，希望能夠通過這種全新的方式真正服務好商家企業。
經過多年對行業電子商務的研究,鄭自由認為，行業電子商務更重要的是要針對本行業“商務”進行深入研究，再以“電子”的方式實現。很多行業網站沒有好好研究“行業商務”，跟大型綜合電子商務平台的風，最典型的當屬模仿阿里巴巴了。“阿里模式”只適合阿里，其實馬雲已經告訴過大家。空調製冷大市場的“大市場 ”概念就是以行業採購者為中心，將行業按產品和地區進行劃分。產品分類市場滿足了採購者進行同類產品集中採購的需要，地區分類市場則滿足了一些需要尋找本地企業合作的採購者。通過這樣的方式，“大市場”也為其客戶提供了更精準的行銷模式。比如產品上市推廣，首選對應的產品市場，而拓展區域市場，則首選對應的地區市場。
他還表示，隨著專業的行業電子商務平台的發展，越來越多的採購者直接進入行業電子商務平台採購，他們也需要更適合他們的專業平台。而能抓住採購者，就能抓住客戶。同時，他也希望跟廣大行業網站的朋友們分享：“搞清楚行業的採購者需要什麼，行業企業需要什麼，行業產品的行銷需要什麼，這才是行業網站的發展根本，才能夠建立自己的核心競爭力。有了核心競爭力就不怕大型綜合電子商務平台了。現在有一些行業電子商務平台已經形成了自己的模式，他們都做得相當成功，比如我的鋼鐵。我相信，會有更多的行業平台找到適合本行業的電子商務模式。希望我們的‘大市場’概念能為大家提供一些參考。”
