逼定的目的
目的：運用一定的技巧和方式、方法，在適當的時機里促進客戶成交。
逼定的前提
客戶認同感
1.客戶認同感
2.決策人在場
3.購買力
逼定的方式
1.直接型逼定
①直接邀請成交
②缺點：終結性的
③如果失敗，禮貌的詢問恢復交談
④適用於自信型客戶
2.綜合利益型逼定
①將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。
②一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議後來解決的利益結束。目的就是激起購買衝動。
③對於自信型和疑慮型客戶尤為管用
3.對比型逼定
①以口頭或者書面的形式將購買不同產品的優缺點比較，促使客戶決定。
②如果客戶對你的產品提出小小的異議：
1.您願意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？
③適用於自信型和遲疑型客戶
①誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。
②注意點：
1.銷售人員準備多種提問方式
2.客戶作出否定回答時的對策：立即解釋，提供替代問題
③適合於安全型客戶。但應該謹慎使用。
4.揣測型逼定（替客戶作決定）
①業務員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。
②積極後果：1、達成交易。2、客戶異議得到迅速確認。
③當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的。
④經常的做法：
1.向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來。
2.由此引伸出細節型逼定——從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。
3.用一系列的細節引導客戶，對於安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。
4.向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金。（基本揣測已經決定）
5.向客戶作出具體行動：拿出訂單
5.實證型逼定
①以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。
——取得客戶“效果好就購買”的決定.
②適用於直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要.
6.機會型逼定（sp方法）
①以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。
——取得客戶“效果好就購買”的決定
②適用於直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要
7.集合演示型逼定
①針對決策者過多的情況
②召集所有決策者觀看演示並且要求做出購買決定
③業務員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內部促銷員”
8.暫定型逼定
①提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。
②使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。
③適用於安全型客戶以及某些遲疑型客戶
9.建議型逼定
①這是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受業務員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似你情況的客戶，選擇了***，後來感覺非常滿意
②直覺活躍型客戶通常會作出積極反應，安全型客戶也是
10.反問型逼定
①如客戶提出“是否能在2周后付款”業務員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回覆，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。
②如果客戶回答“不”，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作
11.機率型逼定
①當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯繫，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”
②根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。
③適用於遲疑型和自主型客戶
12.挽留型逼定
①當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法
②做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇
13.退讓型逼定
①提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受
②基於這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步
③適用於具有合作與隨大流傾向的安全型客戶
14.漸進型逼定
①就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。
②從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利於大筆交易的成交
③適用於自信型和直觀活躍型客戶
對於拒絕如何處理
①努力找出失敗原因
②禮節性的結束談判
③堅持持續成交邀請
1.避免過於急切，破壞建立長期關係的機會；
2.提供新的信息；
3.交易條件有所變化
