內容簡介
該書重點介紹頂新國際集團十多年來賴以成功的制勝法寶——通路精耕。通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理，是一套非常科學有效的銷售渠道作業系統。通路精耕通過對目標市場區域進行劃分，並設定相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全面掌控，提高產品在通路的全面覆蓋，進而讓公司成為通路的主宰。
作者簡介
周俊，男，資深職業經理人，從事市場行銷工作12年。曾在幾家國際大型快速消費品企業就職，歷任銷售主管、市場部推廣主管、市場部經理、渠道經理、銷售部培訓經理、銷售總監等職，對銷售與市場一線操作具有非常豐富的經驗，為市場行銷實戰型專業人士。
陳小龍，男，現任廣州名道行銷顧問有限公司總經理，中國快速消費品網全國培訓中心總監。
陳小龍在中國本土實戰10年，多年管理億元級市場，運作全國市場有較多成功經驗。陳小龍老師，在銷售管理崗位上服務多年，有跨國公司及本土名企服務的經驗，課程實用性，系統性強、課程即學即用，效果當場見效。使被培訓的公司銷售隊伍銷售技能大幅度得到提升。
陳小龍的足跡遍布中國本土近30個省市自治區，他長期深入批發市場，農貿市場，KA大賣場，商場超市，菜市場，零售小店，家庭，工業渠道，對於快速消費品行業渠道發展積累了大量一線資料，並加以整理分析，研究，對於中國快速消費品的分銷渠道，經銷商，新產品上市、市場環境，競爭狀況等研究極為透徹，他對於中國快速消費品行業銷售與市場的研究，為中外快速消費品廠商提供了巨大的智慧支持。
陳小龍在銷售管理崗位上服務多年，具有跨國公司及本土名企生意管理經驗。陳小龍是國內知名行銷診斷專家，在全國率先實施診斷式培訓，在全年度培訓方面與讓所服務的客戶深感受益，陳小龍先生根據其多年的行銷經驗，獨創了其先行銷診斷，再根據客戶行銷團隊的具體問題，設計課程，實施培訓，調查診斷追蹤到銷售一線，檢驗培訓效果，實施下一輪培訓，培訓效果針對到人，此診斷技術國內領先，課程極具針對性，課程系統性強，讓客戶的行銷團隊，包括銷售部，市場部人員隊伍，整體管理生意的技能得到的大幅度的提升和鞏固，為客戶打造富有競爭力的行銷團隊，給客戶帶來令人心動的銷售增長曲線。
陳小龍是《銷售與市場》《中國經營報》《商界》、中國行銷傳播網EMKT等主流財經媒體的特約撰稿人，並開闢專家專欄。他的專著《業務人員（主管）100問》一書即將由《銷售與市場》雜誌社出版。《經銷商的轉型之路》被雀巢太太樂等公司收錄為內部培訓教材。此外還擔任《新食品》、《糖菸酒周刊》《第一財經日報》《品牌世界》《財富時報》《行銷學苑》《成功行銷》《當代經理人》《中國食品報》《中國信息報》《新京報》《中國商業評論》等多家財經媒體的撰稿人。
圖書目錄
第1章 何謂通路精耕 1
1.1 何謂通路 1
1.1.1 通路的定義 1
1.1.2 影響通路設計的因素 2
1.1.3 通路的作用 3
1.2 通路如何劃分 4
1.2.1 建立通路的重要性 4
1.2.2 通路類型及特點 4
1.3 通路精耕概述 7
1.3.1 通路精耕的定義 7
1.3.2 通路精耕的背景與目的 8
1.3.3 通路精耕的內容 11
1.3.4 通路精耕發展的幾個階段 12
1.3.5 結語 24
第2章 城市分級與區域劃分 26
2.1 城市分級 26
2.1.1 城市分級的目的 26
2.1.2 城市分級的依據 26
2.1.3 城市分級方法 27
2.2 區域劃分 29
2.2.1 城區與外埠片區的界定 29
2.2.2 城市區域構成 30
2.2.3 城郊的界定 31
2.2.4 城市區域細分 32
2.2.5 區域劃分的方法 33
第3章 通路普查 36
3.1 通路普查準備 36
3.1.1 普查方案擬訂 36
3.1.2 人員召集與培訓 37
3.1.3 商圈劃分 38
3.2 通路普查的步驟與流程 40
3.2.1 確定通路普查區域 40
3.2.2 確定普查的通路客戶 46
3.2.3 通路盤點時間規劃 51
3.2.4 通路盤點人員分工及工作職責 51
3.2.5 普查流程及具體工作 52
3.2.6 通路普查辦法 54
3.2.7 復盤確認 57
3.3 普查質量控制 58
3.4 通路普查資料匯整與精耕客戶確認 59
3.4.1 通路盤點組內研討會 59
3.4.2 通路盤點所內審查會 63
3.4.3 路線規劃與CRC建立 68
3.5 外埠片區通路普查作業辦法 68
第4章 通路布建 76
4.1 城市的構成與劃分 76
4.1.1 城市的構成模型 76
4.1.2 區域劃分 77
4.1.3 區域經營重要度順序 78
4.2 城市通路經營模式 79
4.2.1 城區通路經營模式 79
4.2.2 城郊通路經營模式 85
4.3 外埠區域通路經營模式 87
4.3.1 外埠區域的銷售機會 87
4.3.2 外埠片區的操作方式 88
4.3.3 外埠片區車銷操作 92
第5章 路線規劃與人員組織布建 103
5.1 路線劃分 103
5.1.1 路線劃分原則 103
5.1.2 確認有價值的通路精耕點數原則 104
5.1.3 路線劃分步驟 106
5.1.4 路線規劃的幾個問題 123
5.2 人員布建 125
5.2.1 終端客戶的經營價值 125
5.2.2 人員布建原則 127
5.3 組織架構布建 129
5.3.1 營業組織功能與架設原則 129
5.3.2 營業部門幕僚系統簡介 131
5.3.3 通路精耕中營業組織架構類型 134
5.3.4 營業組織人員配備原則與職責 139
第6章 CRC建立 141
6.1 CRC的概念與作用 141
6.1.1 CRC的概念 141
6.1.2 CRC的作用 141
6.1.3 CRC的內容 143
6.2 CRC的建立辦法 147
6.3 CRC的運用 151
6.4 直營客戶CRC內容 154
第7章 終端客戶管理 164
7.1 何謂終端 164
7.2 終端鋪貨與銷售技巧 170
7.2.1 終端鋪貨 171
7.2.2 客情建立 171
7.2.3 推銷技巧 172
7.3 終端生動化 184
7.3.1 生動化原則 184
7.3.2 生動化陳列類型與方法 186
7.3.3 生動化工具 200
7.3.4 生動化陳列標準 203
7.3.5 SKU分級陳列標準 215
7.4 客戶拜訪八步驟 216
7.5 終端促銷執行辦法 223
7.5.1 終端促銷的作用 223
7.5.2 促銷的種類與運用方法 225
7.5.3 如何開展有效促銷 228
7.6 市場資訊收集辦法 232
第8章 批發客戶管理 239
8.1 批發客戶類型與特點 239
8.1.1 批發客戶類型 239
8.1.2 批發客戶特徵 240
8.1.3 批發客戶常見問題 242
8.2 批發客戶管理 244
8.2.1 批發客戶管理方向 245
8.2.2 批發客戶開發 247
8.2.3 落實有效拜訪 248
8.2.4 批發客戶竄貨管理 254
第9章 經銷商開發與管理 269
9.1 經銷商概念與特點 269
9.1.1 經銷商概念 269
9.1.2 經銷商類型 273
9.2 經銷商開發 274
9.2.1 對經銷商的要求 274
9.2.2 經銷商的開發 276
9.2.3 經銷商基本資料管理 281
9.3 經銷商管理 291
9.3.1 經銷商日常管理 291
9.3.2 各經銷商配送客戶類型 298
9.3.3 經銷商及業務團隊培訓 299
9.3.4 經銷商年檢 300
第10章 營業所管理 309
10.1 銷售目標管理 309
10.2 人員管理 314
10.2.1 所長自身管理 314
10.2.2 組長日常管理 322
10.2.3 管理業代日常管理 325
10.2.4 業代/助代日常管理 326
10.2.5 MD日常管理 326
10.2.6 辦公室內勤人員日常管理 326
10.2.7 經銷商管理 327
10.3 通路行銷資源管理 327
