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金牌推銷必修課程
一本協助你功成名就的超級行銷手冊
顧客最關心的有三個事情:一是你的心態和行為,二是你產品的品質與服務,三是流程。
請改善你與客戶的接觸和說話方式,以及你對他們的看法和想法。
錯誤的思想、行為只能帶來錯誤的結果,反之正確的思想、行為能夠帶來正確的結果。假如你無法辨識自己思想與行為,請你現在就分析一下自己,如果你對自己目前的狀況還不太滿意,這表示你需要立刻改良自己的思想與行為。
在你成功地把自己推銷給別人時,你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己,對自己充滿信心。也就是說,你必須完全認清自己的真正價值。
作者簡介
張輝簡介,1992年畢業於天津師大中文系;1995年涉足教育訓練,先後受聘於北京新思維企管顧問有限公司,廣州再成功人力拓展中心;1999年加盟壽險業,頻創佳績,一路高歌;2000年創建“北京誠承佳”諮詢公司,同年創建“中國保險人”研究訓練機構;"NLP’’神經語言程式學研究先驅、培訓師;“國民素質工程”倡導者、推動者、教育者;中國人力資源競爭素質培訓研究會創辦人之一。
目錄
序言 我推銷所以我快樂
流程一 充分的準備是成功習保險
第一節 建立一個成功的心態
第二節 行動的準備
第三節 “微笑”是我的名片
第四節 職業形象與專業知識
關鍵中的關鍵:世上沒有運氣這樣的事情
流程二 客戶在哪裡
第一節 尋找客戶的原則
第二節 尋找客戶的22條通路
關鍵中的關鍵:客戶就在你身邊
流程三 建立會談的基礎——信賴感
第一節 讓顧客覺得是在幫助他
第二節 真誠的讚美
第三節 情緒、行為同頻道
第四節 第三者見證
第五節 傾聽是一種尊重
關鍵中的關鍵:溝通的訣竅
流程四 發掘顧客的需求與渴望
第一節 選對顧客
第二節 了解顧客的問題與需求
第三節 了解顧客的價值觀
關鍵中的關鍵:提出問題以獲得正確的客戶訊息
流程五 塑造產品價值 提出顧問方案
第一節 良好的產品介紹
第二節 如何做產品的展示
第三節 讓客記的購買體溫上升
第四節 化顧客的痛苦為購買的原動力
關鍵中的關鍵:行為語言
流程六 做競爭對手的分析
第一節 無法逃避的競爭現實
第二節 避實就虛
第三節 如何了解競爭對手
第四節 了解客戶的初衷
關鍵中的關鍵:假如你不得不貶低對方,不要落下把柄
流程七 拒絕是成功的開始
第一節 如何解除顧客抗拒
第二節 選擇好的時機
第三節 最棒的解除抗拒的技巧
第四節 如何做有效反擊
關鍵中的關鍵:處理拒絕的12種正確態度
流程八 達成生意
第一節 成交是一種信念
第二節 清除成交的四大障礙
第三節 抓住成交的時機
第四節 成交需要強而有效的技巧
關鍵中的關鍵:如果感覺不爽你就換個姿勢
流程九 讓銷售更輕鬆
第一節 對顧客永遠抱以感恩的心
第二節 建立一個客戶推介系統
第三節 與客戶保持聯繫的3種方式
第四節 向客戶示“愛”的25種方法
關鍵中的關鍵:用售前服務來創造銷售
流程十 服務——銷售的靈魂
第一節 服務是一種文化,一種環境
第二節 服務,留住顧客心
第三節 服務,提高顧客滿意度
第四節 服務,塑造顧客的忠誠度
關鍵中的關鍵:顧客應享用哪些權益?
附錄一 認知“框視”重組(Reframing)
附錄二 拜託客戶應克服的惰性表
附錄三 開發客戶常用技巧表
附錄四 張輝老師系列培訓課程
後記