通向卓越的十大銷售流程

通向卓越的十大銷售流程

《通向卓越的十大銷售流程》是2004年中國民航出版社出版的圖書,作者是張輝。

基本信息

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顧客最關心的有三個事情:一是你的心態和行為,二是你產品的品質與服務,三是流程。

請改善你與客戶的接觸和說話方式,以及你對他們的看法和想法。

錯誤的思想、行為只能帶來錯誤的結果,反之正確的思想、行為能夠帶來正確的結果。假如你無法辨識自己思想與行為,請你現在就分析一下自己,如果你對自己目前的狀況還不太滿意,這表示你需要立刻改良自己的思想與行為。

在你成功地把自己推銷給別人時,你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己,對自己充滿信心。也就是說,你必須完全認清自己的真正價值。

作者簡介

張輝簡介,1992年畢業於天津師大中文系;1995年涉足教育訓練,先後受聘於北京新思維企管顧問有限公司,廣州再成功人力拓展中心;1999年加盟壽險業,頻創佳績,一路高歌;2000年創建“北京誠承佳”諮詢公司,同年創建“中國保險人”研究訓練機構;"NLP’’神經語言程式學研究先驅、培訓師;“國民素質工程”倡導者、推動者、教育者;中國人力資源競爭素質培訓研究會創辦人之一。

目錄

序言 我推銷所以我快樂

流程一 充分的準備是成功習保險

第一節 建立一個成功的心態

第二節 行動的準備

第三節 “微笑”是我的名片

第四節 職業形象與專業知識

關鍵中的關鍵:世上沒有運氣這樣的事情

流程二 客戶在哪裡

第一節 尋找客戶的原則

第二節 尋找客戶的22條通路

關鍵中的關鍵:客戶就在你身邊

流程三 建立會談的基礎——信賴感

第一節 讓顧客覺得是在幫助他

第二節 真誠的讚美

第三節 情緒、行為同頻道

第四節 第三者見證

第五節 傾聽是一種尊重

關鍵中的關鍵:溝通的訣竅

流程四 發掘顧客的需求與渴望

第一節 選對顧客

第二節 了解顧客的問題與需求

第三節 了解顧客的價值觀

關鍵中的關鍵:提出問題以獲得正確的客戶訊息

流程五 塑造產品價值 提出顧問方案

第一節 良好的產品介紹

第二節 如何做產品的展示

第三節 讓客記的購買體溫上升

第四節 化顧客的痛苦為購買的原動力

關鍵中的關鍵:行為語言

流程六 做競爭對手的分析

第一節 無法逃避的競爭現實

第二節 避實就虛

第三節 如何了解競爭對手

第四節 了解客戶的初衷

關鍵中的關鍵:假如你不得不貶低對方,不要落下把柄

流程七 拒絕是成功的開始

第一節 如何解除顧客抗拒

第二節 選擇好的時機

第三節 最棒的解除抗拒的技巧

第四節 如何做有效反擊

關鍵中的關鍵:處理拒絕的12種正確態度

流程八 達成生意

第一節 成交是一種信念

第二節 清除成交的四大障礙

第三節 抓住成交的時機

第四節 成交需要強而有效的技巧

關鍵中的關鍵:如果感覺不爽你就換個姿勢

流程九 讓銷售更輕鬆

第一節 對顧客永遠抱以感恩的心

第二節 建立一個客戶推介系統

第三節 與客戶保持聯繫的3種方式

第四節 向客戶示“愛”的25種方法

關鍵中的關鍵:用售前服務來創造銷售

流程十 服務——銷售的靈魂

第一節 服務是一種文化,一種環境

第二節 服務,留住顧客心

第三節 服務,提高顧客滿意度

第四節 服務,塑造顧客的忠誠度

關鍵中的關鍵:顧客應享用哪些權益?

附錄一 認知“框視”重組(Reframing)

附錄二 拜託客戶應克服的惰性表

附錄三 開發客戶常用技巧表

附錄四 張輝老師系列培訓課程

後記

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