書籍簡介
出版時間：2010-1-1
版 次：1
頁 數：263
字 數：270000
印刷時間：2010-1-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787545901511
包 裝：平裝
編輯推薦
第一部系統講解策略銷售的實戰寶典，剖析撲朔迷離的銷售困局，揭示經典實戰的銷售策略，探索與客戶長期合作之道。
中國經濟的崛起必然推動本土管理思想的誕生。《贏單九問》無疑是代表本土行銷創新的精品。作為這場創新活動的實踐者和見證人，向所有企業高管和行銷人強烈推薦這本書。
——北大縱橫管理諮詢集團創始人、首席專家 王璞
這是一部難得的好書！不同於講解普通理念性的銷售技巧的圖書，本書依託作者深厚的銷售功底，結合理性的銷售過程分析，從複雜銷售中常見的誤區入手，為銷售人員系統展現了贏單過程中的關鍵控制點，應當為大客戶銷售人員的案頭必備！
——資深行銷管理顧問、《金牌銷售經理》作者 秦毅
一本既有實用技巧又有完整理論體系的很好的銷售培訓教材，很適合那些在銷售崗位上希望快速成長的年輕人。
——實戰派行銷專家、《渠道無間》作者 師曉東
目前市場上有關銷售的書不是講理論，就是編故事。而《贏單九問》則是一部由企業內的銷售導師凝練實戰著成的銷售寶典，案例豐富，分析到位，銷售精髓盡在其中。
——實力派銷售專家、《外企十年》《’問鼎》作者 崔偉
內容簡介
當今經濟環境風起雲湧，市場競爭日益激烈，銷售環境越來越複雜，特別是大客戶銷售，產品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越複雜化和個性化，客戶內部管理制度和採購流程越來越標準，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此複雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。
從遠古的貨貨相易，到先秦時期的自由商人，人類的生產生活一直沒有離開交易。不同於個人的購買，在社會經濟價值流動的過程中，組織與組織之間的交易，構成了社會銷售的重要組成部分，這種長期性與複雜性的銷售行為，就是我們通常所說的複雜銷售。
目錄
序
開篇 銷售的藝術
親身經歷的典型案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
第一篇 識局
第一問 客戶究竟要什麼？
需求和目標清晰嗎
客戶為什麼購買
第二問 我的位置在哪裡？
什麼時候踩剎車
銷售漏斗會誤導嗎
如何判斷競爭形勢
部分章節
開篇 銷售的藝術
銷售是門藝術，是人和人打交道的藝術。
銷售和其他藝術一樣，源於生活，又高於生活。所以，大家公認沒有任何一個銷售高手是培訓出來的，而是在血雨腥風中一路拼殺不斷成長出來的，每當他們俯首舔舐自己的傷口時都會有新的感悟。
成功的銷售不是滿腹經綸滔滔不絕，不是西裝革履油腔滑調，也不僅僅是銷售流程和技巧，更不是常人所理解的爾虞我詐，而是一種嚴謹的邏輯，一種結構化的思維，一種堅忍不拔的性格，一種積極的人生態度，這些是從事複雜銷售的人所需要具備的能力和特質。
有位朋友說過，如果你愛他，就請他做銷售；如果你恨他，就請他做銷售。
銷售是走在天堂和地獄之間的生活。
親身經歷的典型案例
幾年前，我在公司擔任某行業的總監，負責該行業全國大項目的銷售和售前。我們在S省的地級市有個非常好的項目，一家產值20多億的流程製造企業想上一套管理信息系統，主要解決供應鏈和財務方面的管理問題。
我們早在一年多以前就通過當地的合作夥伴進入該項目，從前期的技術交流、需求調研，到方案講解、樣板客戶參觀等工作都很順利，我們不僅為企業做了分析診斷，還把每個管理細節問題都做了深入的分析，並提供了有針對性的解決方案。在整個過程中，我們與客戶方的主管副總，經營、財務、企管、信息等項目涉及的部門都有了很好的溝通。新任的總經理是從客戶的控股公司調過來的，因為總經理到任時間不長，我們的專家專門為總經理和所有中高層做了一次集中管理的交流。總經理聽了很滿意，並當眾表態這個項目對公司意義重大，是企業發展的必經之路。到後來，以至於招標書和整個招標流程都是我們幫客戶設計的，客戶對我們很認可，可以說做得非常完美。
