內容簡介
當前，許多企業與賣場之間關係混亂、合作效率低下，極大地阻礙了它們的發展。企業要提高對大賣場的管理水平，最重要的是學習、了解大賣場的操作和管理重點，走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學式的粗放模式，用系統的、科學的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，將會大大提升經營的效率。畢竟，這是一個“終端為王，決勝賣場”的時代。本書將教您解決上述問題，在企業上獲得成功。
作者簡介
黃靜，知名大賣場採購經理/採購培訓經理，森藩紡織品貿易（上海）有限公司劇總經理，武漢瑪特企業管理諮詢有限公司/總經理，國資委商業技能鑑定中心《現代賣場管理師》職業標準教材/起草人，1998年畢業於武漢大學法學院。1999年進入零售行業，從事專業採購工作十餘年。2003年起在各類行銷刊物上發表論文百餘萬字，在多家媒體擁有個人專欄，出版多本關於現代賣場等方面的個人專著。擅長研究分析如何操作供應商與大型KA賣場的聯合運作，尤其對供應商與大賣場的合作關係、贏利模式、深度聯合、資源借力、資金鍊、供應鏈管理、產品組合、賣場與供應商及廠家的三角關係等方面有較系統的研究。
圖書目錄
前言
第一章 認識大賣場
1.1 如何了解大賣場
1.2 大賣場商品陳列的原則有哪些
1.3 大賣場對供應商進行劃分的依據有哪些
1.4 大賣場談判技巧有哪些
1.5 大賣場為何汰換商品
1.6 大賣場為何刪減單品數量
1.7 大賣場如何管理商品陳列
1.8 採購部是一個什麼部門
1.9 了解商品的價格結構
1.10 賣場商品的生命周期
1.11 大賣場的商品定價原則
1.12 賣場採購為什麼那么強勢
1.13 賣場DM是怎么回事
1.14 賣場POP廣告是什麼
1.15 賣場的促銷活動檔期如何安排
第二章 與大賣場合作必須掌握的要領
2.1 供應商與KA賣場合作的要點有哪些
2.2 與大賣場第一次談判的技巧
2.3 如何贏得大賣場的支持
2.4 大賣場如何管理供應商
2.5 如何做一名受大賣場歡迎的KA經理
2.6 大賣場不歡迎怎樣的業務員
2.7 用遊戲的心態與賣場合作
2.8 經銷商要向賣場學螳什麼
2.9 供應商如何充當零售商的產品管家
2.10 建立廠商聯合的促銷觀念
2.11 別為“促銷”而促銷
第三章 與賣場博弈的務實策略
3.1 廠家總部如何與分支機構合力應對賣場
3.2 如何提升在採購心目中的專業形象
3.3 供應商如何應對大賣場“競拍”
3.4 想做大賣場，要過幾道檻
3.5 經銷商如何與賣場博弈
3.6 正確看待出樣位“壓縮”現象
3.7 如何將賣場的“費用”降下來
3.8 理性規避賬期“陷阱”
3.9 如何在弱勢條件下爭取談判的主動權
3.10 談判中“拒絕”的藝術
3.11 供應商，你知道採購的利益預期嗎
3.12 如何增強供應商在談判中的“底氣”
3.13 如何看待談判中的採購
第四章 供應商與大賣場的抗衡
4.1 如何通過賣場布置來提升業績
4.2 供應商如何在業務活動中表現得更專業
4.3 如何三方配合做好促銷活動
4.4 向大賣場申報新品的操作細節
4.5 巧妙地提出自己的要求
4.6 供應商對採購的細節管理
4.7 如何維持與大賣場的良性關係
4.8 如何做好價格談判
4.9 學會給採購送禮
4.10 談判中的報價技巧
4.11 促銷贈品的管理要點
4.12空中廣告如何與賣場有效聯動
4.13 新品陳列中的心態問題
第五章 賣場常見問題解答
5.1 是什麼阻礙了你與採購人員之間的溝通
5.2 產品在大賣場發生質量問題怎么辦
5.3 各賣場採購間“互相通氣”怎么辦
5.4 如何處理促銷員在賣場引起的事端
5.5 如何在弱勢條件下“爭取”採購
5.6 如何面對被競爭對手“搞定”的採購
5.7 商品陳列不合理的原因是什麼
5.8 與“沉默型”採購的溝通技巧
5.9 賣場多收了費用怎么辦
5.10 確保促銷貨源的充足
5.11 避免品牌間的相互詆毀現象
5.12 與大賣場採購進行促銷談判
5.13 談判中如何“造勢”
5.14 促銷位的調換該怎樣談
5.15 與大賣場霸王條款談判
5.16 如何應對賣場採購的冷漠
5.17 如何應對採購在談判中的“裝傻”行為
第六章 常用術語
6.1 採購術語
6.2 營業術語
