基本信息
作 者：武敬敏
出 版 社：中華工商聯合出版社
出版時間：2012-4-1
版 次：1
頁 數：208
字 數：260000
印刷時間：2012-4-1
開 本：16開
印 次：1
I S B N：9787515801575
內容簡介
人們常說： “人脈決定命脈。”在銷售工作中積累人脈，就是交朋友的過程。朋友交成了，訂單多半也就順理成章地成交了。
銷售人員拓展人脈關係的方法很多，比如參加各種各樣的俱樂部、興趣沙龍、展覽會、高級舞會、產品說明會、茶話會等。只要有心，處處皆朋友。
希望每一個追求卓越業績的銷售人員，都要把廣積人脈的思想深植心中，時刻不忘“先交朋友，後做銷售”的理念，為銷售事業點燃一盞明燈，照亮我們的銷售之路。
目錄
第一章 銷售工作中，人脈就是財脈
聚財先聚人
自助者人助，人助者天助
多投資“人情生意”
再“窮”也要站在富人堆里
互惠，是銷售中的招數
有舍才有得
把“蝦米”聯合起來能吃掉大魚
活用人脈，開發高回報的客戶
第二章 先做朋友，再做銷售
結交朋友的朋友，擴大銷售對象
跨行業交朋友
讓老客戶帶來新客戶
感恩曾經幫助過自己的人
重要場合儘量曝光，讓更多的人認識我們
第三章 自己走百步，不如貴人扶一步
藉助“貴人”是高明的銷售之道
想要成功就要向成功人士看齊
不是“貴族”也要坐“頭等艙”
萍水相逢的人也可能成為我們的客戶
再忙也要和這“幾種人”聯絡
第四章 做“中國式”的人情買賣
把人情作為獲勝的籌碼
交人交心，人情投資要果斷
有分寸地讚美客戶
主動吃虧，客戶終會還人情
銷售工作，首先銷售的是自己
人情鏈斷裂，要及時修復
第五章 用漸進的方式拓展“結交圈"
擇木而棲，選對自己的“圈子”
整合自己的人脈圈
通過“中間人”拓展人脈
結交“實力人物”的身邊人
做銷售必須要維護的幾個“圈子”
拓展“圈子”的10個場所
第六章 宴請是否得當，決定銷售的走向
“無功不受祿”，請客需要好理由
宴請看場合，吃飯分檔次
推杯換盞間，問出對方心意
在酒桌上把訂單拿到手
別讓口頭禪毀了“大單”
餐桌上談話的六種忌諱
第七章 銷售人員會說，客戶才愛聽
好的開場白可拉近與客戶間的距離
多說“我們”少說“我”
最好的表達方式是提問
產品的介紹要通俗易懂
用情趣誘導，讓客戶在心理上認同
不給對方太多拖延時機
讚美是說服的“加速器”
用產品的獨特之處打動客戶
第八章 慧眼識人，看清你的客戶
通過衣著看透客戶的為人
眼睛是心靈的窗戶
表情是無言的表達
嘴巴一張一合，折射心理信息
辨明人與人之間的差異化，找準客戶
不以貌取人，平等看待每一位客戶
第九章 洞察人性，讓客戶源源不斷
抓住客戶的“從眾”心理
給足客戶面子就是給自己機會
告訴客戶我們為他帶來的利益
小禮物，“拴住”客戶的心
激發客戶的獵奇心理
把握客戶心態和愛好，順藤摸瓜
第十章 給客戶留下美好的第一印象
第十一章 向客戶展現我們的修養
第十二章 客戶是上帝，要盡心盡力做好維護1
