一、觀摩與觀摩展覽的定義
觀摩：將所展示的物體或內容在現實環境中利用一定手段還原，或將原始物質陳列，給參觀者、需求者以最直接的體驗，這種互動的模式即為觀摩。
觀摩展：也叫觀摩會，是國際上較高端的一種展覽模式，即以現實物質或道具、模型在展覽的場所全面再現供參觀或採購者以最直接的體驗和互動來確定物質的品質，具備這種特徵的展覽會即為觀摩展覽。
二、觀摩展的要點
觀摩展的要點：以最直接的體驗交流、互動。
三、觀摩展覽的區別
觀摩展與一般展覽的區別：一般展覽以視覺交流為主進行判斷，觀摩展覽以視覺、聽覺及互動了解原理的深層表現後進行判斷。
四、觀摩展的發展
觀摩展是國際上較高端的一種展覽模式，它起源於歐洲，是目前實效性很強的一種展覽模式，但組織這種展覽的成本較高，主辦單位必須具備豐富的展覽展示技術經驗和展覽組織經驗，在國外，這種展會大多由科技公司與展覽服務公司或工程公司合作承辦，展覽公司須具備道具、場景製作能力，目前國外主要觀摩類展覽套用於汽車展、高科技儀器設備展、數控技術和智慧型系統展覽。
五、觀摩展覽的效果與策劃要點
觀摩展效果：可以增加互動，強化推廣，據專家評定，是常規展會效果的3到6倍，一般都與現場演示推介活動相對應。
一般觀摩展的策劃要點：要把握主體與目標客戶的互動，把握主體與目標客戶的心理反應，把握市場與現實需求的關係，做好演示推介的相關準備工作。
觀摩展的意義：
主要是因目前國內採購模式的影響，很多企業引進了先進的行銷手段，來適應市場採購需求：
1、採購單位為了規範採購及招標流程，開始推行中立的採購方案，改變以往直接去企業單位現場考察帶來的諸多不便的因素。
2、以觀摩會演示和展示的音頻及視頻資料作為招投標的依據，並通過展會現場多方面對比，多方了解價格，以降低採購風險與採購成本。
3、很多大專院校等為了規範招標流程，將觀摩展與演示會作為大宗採購的必經流程。
地點的確定：
觀摩展地點一般選擇市場硬性需求較好的地區或具備巡迴類展覽能力的博覽會、展覽會的選擇，要選擇一些專業類的展會與其同期開展，借勢打造，加上自主的推廣和宣傳，目前國內展會小範圍的都是地區的行業協會主辦的，大型的巡展類的展會效果比較好。選擇一些商業化較強的大型展覽服務公司承辦的優秀展會。
展位面積的確定：
觀摩展面積要按照策劃方案以及為觀摩所提供的配套設施來確定展場面積，一般展位都在八個標準以上。
展位設計：
展位設計要傾向於功能的設計，要為觀眾預留充分的觀摩與互動的體驗空間。
展會預算：
結合年度行銷預算做出合理安排 。
觀摩展前期推廣方案：
觀摩展應選擇專業性較強的展會做平台，可以借勢宣傳，參加展會之前，為銷售達到預期目標而制定前期推廣方案。
1、 在大型的入口網站進行推廣
2、 邀請新聞媒體進行大量的宣傳
3、 向擁有意向的企業發出邀請函等
觀摩展行銷策劃：
是隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸的一種新型的行銷模式。它是嫁接在專業展會上的一種更高層次的行銷手段，其實際操作性更強。是為企業創品牌、迎戰市場的決勝利器。
是在展會上行銷策劃的反映，要求策劃必須對展覽和會展行業比較精通。根據不同的展會對象(即參展行銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。觀摩展行銷策劃主題是整個行銷策劃的基石和核心,是行銷策劃的基本準繩。在闡述行銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括參展的背景、展會的概況、展會的日程、展會的前期與後期推廣等。市場分析：
觀摩展的市場分析主要參考以下幾個方面，一些實效性較強的展會，採購商在現場直接簽訂契約或下發招投標的邀請函。所以必須有備參展，知己知彼。
1、觀摩展實時性的巨觀經濟形勢、展會的地域優勢、展會的行銷活動、同期活動以及展會後期的效應。
2、現有參展產品或服務的市場銷售情況和展會參展情況、參展採購商對新產品或服務的潛在需求、參展產品的市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
3、同業的參展分析、同業的目標市場、同業參展的競爭手段、同業的行銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
4 、同行業新產品新技術的關注與了解、市場價格的統計與了解，展會過後要對整個參展商的各個方面做出考核和評估。觀摩展主要優劣勢分析：
圍繞觀摩展行銷策劃主題，要在開展前進行一系列的(如市場調查、新產品開發、市場促銷、展會前期宣傳)擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)要加以分析，也應考慮外部的一些有利因素。觀摩展行銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。展前的推廣是必需要做的，主要是發邀請函，不一定都去參展但對提高企業形象有一定的幫組，所以觀摩展參展行銷策劃最好提前三到六個月準備；劣勢分析：主要劣勢分析就是分析觀摩展行銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。觀摩展的行銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
觀摩展的主要條件分析：
主要條件分析就是分析觀摩展行銷所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。每一個觀摩展的行銷人員必須詳細了解全程策劃，必須有效分工，在觀摩展結束後，必須寫出匯報，特別是每年的年終歲末，行銷方案的策劃與匯報成了公司必備一項關鍵業務來抓，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得市場的回報，反之在實際運用中也難以收效，一份好的觀摩展行銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，觀摩展方案分析應該有理有據，側重用數字說話，策劃方案的核心是指標與費用分析和預測。
觀摩展策劃方案的提綱：
1、觀摩展的整體分析：展會的特徵、展會的參展分類分析、展會競爭對手分析、採購商分析、展場競爭分析、各類同期活動的分析。
2、時機分析：政策、經濟、社會、技術。
3、觀摩展行銷戰略規劃：行銷亮點、展場布局、主導操作思路、運作模式、運作思路及設計。
4、行銷戰術：價格策略、渠道策略、渠道銷售量預測分析、參展時間計畫。
觀摩展策劃書基本內容：
依據產品或行銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從行銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。在封面的內容設計上基本包含以下幾項：1策劃書名稱；2策劃主體；3策劃機構；4策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為行銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，行銷執行效果也不一樣。
觀摩展策劃方案編制的原則：
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則。
1、邏輯思維原則：策劃的目的在於解決企業行銷中的問題，因此需要按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
2、簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業行銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
3、可操作原則：編制的策劃書是要用於指導行銷活動，其指導性涉及行銷活動中的每個人的工作及各環節關係的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。
4、創意新穎原則：要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。觀摩展的機會與問題分析：
觀摩會行銷方案是對展會現場機會的把握和策略運用，因此分析市場預展場機會，就成了觀摩展行銷策劃的關鍵。只要找準了參展機會，策劃就成功了一半。
針對會展行業目前行銷現狀進行問題分析。一般行銷中存在的具體問題，表現為多方面：展會品牌地位不高，靠一些邀請函、編造一些協辦單位等方式。展會知名度不高，只靠編造多少屆來欺瞞參展商，影響參展銷售；展會沒有實效性，活動就是開幕式，一般的交流會等沒有行銷輔助措施。展會地區性範圍比較狹窄沒有拓展性和影響力。打著主辦單位的幌子，沒有採購時效性。展會策劃俗套，老生常談。
選擇個好的觀摩展最好最好選擇實效性較強、實力較強的，分析優、劣勢條件，從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘觀摩展蘊含的市場潛力；分析各目標市場或針對消費群特點進行市場區隔，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費群作為行銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好觀摩展的市場機會和潛力。
觀摩展行銷目標與行銷策略
觀摩展行銷目標
即觀摩展期間及展後一定時期內，在總銷售量、預計毛利、市場占有率、品牌影響力等方面達到的一個行銷預期的數據。
觀摩展行銷策略
1、行銷宗旨：藉助觀摩展的實效性較高的宣傳優勢拓展市場，突出產品特色，採取差異化行銷策略。以產品主要消費群體為產品的行銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。 2、產品策略：充分利用觀摩展提供的最直接的展示平台，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。產品定位上關鍵要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場；產品質量是產品的市場生命，企業對產品應有完善的質量保證體系，努力打造產品品牌，形成一定知名度、美譽度；產品包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；產品服務在策劃中要加以注意，包括服務等方式、服務質量的改善和提高。 3、價格策略以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使產品價格更具競爭力。但更應注意，觀摩展是同行與來自全世界範圍的採購商的聚集之地，因此更應注重價格策略的制訂，為企業日後的銷售造勢。4、廣告宣傳廣告宣傳的原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產品形象；宣傳的長期性與穩定性，廣告宣傳商品個性不宜變來變去，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。增強消費者的品牌認可度；宣傳範圍的廣泛化：媒體選擇多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活。在觀摩展上可根據企業預算選擇事宜的廣告宣傳方式，如觀摩展會刊內廣告，觀摩展門票，展場條幅以及為觀摩展提供本企業產品贊助等。5、具體觀摩實施方案 根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。
