簡介
董書光，男，1971年9月1日生，祖籍山東省東阿縣，上海財經大學工商管理碩士，原廈門大學藥學院兼職教授。曾任職東阿阿膠股份有限公司總經理助理、市場總監，力諾集團助理總裁等多家企業高管，現任山東東阿國膠堂阿膠藥業有限公司總經理。
教育經歷
1、安徽大學：經濟學專業本科
2、山東師範大學：市場行銷專業（專業進修）
3、北京大學光華管理學院：工商管理專業（專業進修）
4、清華大學：產品集成研發（專業進修）
5、上海財經大學MBA學院：獲得EMBA碩士學位
工作經歷
1995-1998年，就職東阿阿膠，任職區域經理，創建膠類行業深度分銷模式；
1999-2000年，就職東阿阿膠，任職大區經理，創建貨款無風險管理模式，為規避企業貨款風險摸索出一整套行銷運營方法，並在全國及同行業內得到快速推廣；創建一家異地運作的保健品商業分公司，併兼任分公司負責人，積累了保健品異地分公司運營模式經驗，為公司保健品的開發奠定基礎；
2001-2006年，就職東阿阿膠，任職銷售總監、事業部總監、華南區總經理，創建二線品牌產品與百強終端的捆綁盈利組合模式，受到行業好評；
2007-2010年，就職東阿阿膠，任職市場總監，主導公司文化行銷戰略。主責並組織專家完成阿膠學術、滋補、美容三大歷史文化的整理，將公司的文化行銷工作推向新的高度，獲得山東省企業文化建設先進個人稱號。
2010-2012年，就職東阿阿膠，創新阿膠終端服務模式，推出標準化“代客熬膠”活動，並迅速成為阿膠全行業銷售方式，解決了消費者“怎么吃”阿膠的問題，使阿膠品類消費市場大幅度擴容。
2012-2014年，就職東阿阿膠，實踐跨界行銷，系統運營新品牌“桃花姬”產品，撬動阿膠保健品市場，藉助上海凱納公司整合公司內外資源，結合保健品市場特點，推出快銷裝，成為東阿阿膠繼阿膠、複方阿膠漿後第三大主力產品。
2014-2015年，就職力諾集團，任職力諾集團助理總裁、山東宏濟堂阿膠集團總顧問，指導梳理宏濟堂阿膠文化，總結宏濟堂百年熬膠工藝，恢復宏濟堂傳統煉膠技術，所煉阿膠“黑如瑩漆，光透如琥珀”。
2015年-至今，任山東東阿國膠堂阿膠藥業有限公司。致力於推進“阿膠品質回歸工程”，主導公司和山東省農科院聯合共建國內首個“膠類中藥源性DNA分子鑑定實驗室”，將DNA分子鑑定技術引入阿膠行業質控；潛心研究阿膠工藝改進、阿膠質量控制、阿膠行業發展三大問題，通過“真、純、正、誠”、“沖、熬、蒸、燉”八字箴言解決了消費者關心的“阿膠真假難辨”、“阿膠怎么吃”兩大難題，並被行業紛紛學習效仿，實現了公司業快速增長，快速躋身行業前三甲。
董書光對話國醫大師張燦玾個人修養及特長
1、行事準則
秉承"勤""誠""忍""法""志"五字格言。
“勤”，相信天道酬勤。勤奮是成功者的基本素質，勤於學習，勤于思考，勤於行動。
“誠”，踐行以誠待人，以誠做事。誠信是最基本的商業素養。
“忍”，忍是大人之氣量，忍是君子之根本。凡事三思而後行，不逞一時之快。
“法”，遵循事物本身的規律行事。人法地，地法天，天法道，道法自然，萬事萬物都有自身的規律存在，摸清事物的內在規律，才會事半功倍。
“志”，做人要有夢想。夢想就是目標方向，以清晰的規劃為指引來追求人生的最終夢想。
2、商業特長
擅長品牌管理、企業文化打造、商業模式設計、產品集成研發管理、產品規劃、區域市場規劃、大型活動策劃實施、行銷隊伍管理等。
3、畢生理想
修身養性，傳遞健康。
4、個人愛好：
養生、品茶。
行業貢獻
1、自主編寫《文化行銷與中醫藥發展實踐》、《市場行銷基礎知識與實戰》，作為國內多所中醫學院和藥學院非專業課程。
2、主導編寫《阿膠醫方全集》，統一計量單位，作為阿膠行業系列產品開發套用的參考工具書。
3、主導編寫《阿膠醫案全集》，成為很多中醫院中醫在醫方配伍時的參考工具書，可用於阿膠臨床套用工具。
4、主導編寫《阿膠膳食全集》，可用於阿膠膳食開發領域。
5、主導編寫《國膠傳奇》，系統的闡述清末時期，東阿縣的熬膠盛況及國膠技藝傳承史。
6、主導編寫《阿膠醫方醫案經典集選》，可作為阿膠臨床套用參考書。
7、主導編寫《阿膠上下三千年》，系統的闡述了阿膠的發展歷史、阿膠的學術、滋補、美容及孕產四大文化，阿膠的不同地域及不同時期的吃法，阿膠的真偽鑑別方法，阿膠行業的現狀分析，驢產業的發展歷程，是阿膠知識的百科全書。
8、主導參與編寫多家阿膠企業的《阿膠工藝規程》，在2010版阿膠工藝規程基礎上，結合行業變化，對驢皮處理、人工提雜、自然晾膠、DNA全過程鑒真、阿膠純度控制等生產流程進行升級，規避行業潛在的信任危機。
9、主導編寫東阿國膠堂《企業經營哲學手冊》，以“作為人，何為正確”為核心，系統梳理企業經營哲學，實施企業文化管理、文化自信。
10、聯合山東省農科院主導完成“阿膠加工工藝過程中DNA降解規律研究”和“烏頭驢和三粉驢微衛星遺傳多態性分析”等多篇膠類、中藥DNA技術論文，助推阿膠行業標準疊代升級。
11、首創阿膠生產四次DNA分子質控，推動“阿膠品質回歸工程”，在技術上徹底終結了阿膠造假時代，東阿國膠堂所產阿膠均可查詢到第三方出具的“DNA檢測”報告，是真是假，消費者一目了然。
12、創新終端服務模式，2010年推出“代客熬膠”活動，並迅速成為全新的銷售方式，解決了年輕消費者阿膠“怎么吃”的問題，使阿膠消費人群年輕化，得到市場上良好反應，行業內全面鋪開。2016年創新通過“真、純、正、誠”、“沖、熬、蒸、燉”八字箴言解決了消費者最關心的“阿膠真假難辨”、“阿膠怎么吃”兩大難題，並被行業紛紛效仿。
13、開創《老董說阿膠》欄目，普及阿膠知識，形成較為權威、真實的、可考究的阿膠文化系統。
醫藥行銷思考
新醫改環境下的醫藥行銷出路思考
2010年中國第63屆藥品交易會在美麗的廈門召開，藥交會，即是展會，更是醫藥行業發展的信息交流盛會，本屆會議大家交流的主題仍然是醫改。
政府----少投資，讓百姓能看病，看得起病，促社會和諧;
企業----人人都吃我的藥，多多益善，優厚的利潤，而且銷量要持續增長;
流通----合理利潤，加快流轉，擴大規模;
醫院----既要經濟利益，還要公益形象;
醫生----看好病，多拿錢;
百姓----看病最好不花錢。
政府揮動"目錄"、"醫保"和"招標"三把快刀進行醫改，醫藥行銷進入新的環境，我們要考慮新的出路，首先看看行銷面臨的障礙:
首先，醫院被強制公益化，老百姓看病被"大規模"導入醫院，確切的說是住院，住院能報銷，在目錄下報銷，OTC銷售的一部分中標藥品被迫在醫院消費，別管整個蛋糕大小，OTC的蛋糕肯定在變小，醫院部分的蛋糕肯定在變大。
流通業藥品市場化催生快批和平價模式，藥品層級固定加價體系在OTC市場率先被打破，藥品零售價格降下來了，這是曾經真正給老百姓帶來實惠的OTC現象，但是，新醫改形勢下，快批無法跟醫院打交道，平價在生存壓力下使平價變形，於是，快批也在考慮如何進行醫院配送，考慮主動出擊，兩條腿走路，但又怕資金鍊被醫院拖斷了，兩難!平價也在考慮生存之道，一進藥房，立即有三五個營業員跟在你屁股後面不停的介紹，名牌藥雖然很便宜，但只能限購，因為那只是吸引你的幌子，其實營業員推薦的往往都是50%以上高毛利"二線產品"，平價模式還能走多遠，值得思考。
企業被逼上取捨的邊緣，要么死，要么生，進目錄同時要合理價格中標者，生；否則，死!為了生存，企業要考慮"政府公關"，同時還要"倒逼成本"。於是，向政府"公關"成了潛規則，"成本"也有變為潛規則的傾向。因為，企業在這個時期還在擴張和增長的慣性中思考問題。
第一、建立政府溝通平台。
靠近政府，讓政府理解我們。新形勢下藥品行銷要"先竟資格，再爭份額"，通過進目錄獲得"報銷身份證"，通過合理價格中標，獲得生存權利，否則，爭份額只是一句空談。我們要學習一下外國的企業與政府的關係，在微軟即將被分割的時候，比爾蓋茨都可以直接給柯林頓對話，我們為什麼不能給胡書記和溫總理對話呢?我們這些醫藥大企業，特別是這些老字號的民族企業，像同仁堂、雲南白藥、東阿阿膠等我們要自發的形成民間行業協會，形成與政府"溝通"渠道，而不是"公關"渠道，只要我們實事求是，只要我們心誠，我想政府也會體恤我們的，畢竟我們要交稅養活政府嗎，怕就怕在我們各自為政，自己打自己的小算盤，分別"公關"去了。
第二、學習老祖宗的藥品經營之道。
發點善心，積點陰德，別讓"三鹿"事件重演。我們要好好體會"修合雖無人見，存心自有天知"以及"炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力"的醫藥經營古訓，別因為原料漲價就去"倒逼成本"，如果在醫藥行業里再逼出潛規則來那可是要死人的。你的產品漲價再快還能比蟲草市場再快嗎，為什麼蟲草漲價消費者能理解，是因為大家都知道為了找蟲草，原產地的地皮都被翻遍了。
第三、給流通企業留下足夠的生存空間。
渠道決定有無，企業決定多少，近幾年的醫藥批發企業競爭激烈，進入微利時代，但是各級藥批作用是絕對不容忽視的，關鍵是我們要認清楚藥批能幹什麼，不能幹什麼。我們不能再給各級批發商制定規模任務了，這樣只會讓他們去亂價、竄貨，這叫"逼良為娼"!新時期藥品經營他們主要承擔的是配送和物流職能，不是消費者教育職能。這幾年，醫藥流通體系出現了"合力行銷"、"控制行銷"，這些醫藥行銷的實戰理論很好促進了藥品渠道的有序流通以及廠商分工合作，取得了不菲的業績。我們這些有些規模的企業不妨都去學習一下，流通企業的日子可就好過了。流通企業的日子好過了，渠道的推動力就有了，產品的流通面也就廣了，速度也就快了，企業也就有時間專乾"打漁"事了，而"賣魚"的事就交給流通企業去做吧，這是產業鏈亘古不變的規則，我們不能違背。
第四、與消費者建立溝通平台。
畢竟，藥品屬於特殊商品，具體使用要因人、因時、因地而異，建立完整標準的服務體系是硬體，現在的網路科技和通信技術要充分利用起來，要建立立體化的服務網路，除了屬地專家諮詢外，企業要與消費者建立一站式溝通平台，要提供全方位的一站式便捷服務，我們不但要知道自己家藥好，而且要知道為什麼好，怎么用最好，有哪些注意事項，適用於那些人群。不但銷售人員知道，全體員工要都知道，這就叫全員行銷。2008年以來東阿阿膠推出養顏養生館建設就是一個典型案例，為什麼將"東阿阿膠專賣店"升級為"養顏養生館"，是因為這是建立的消費者的溝通平台，定位不同，功能大不相同，東阿阿膠利用"養顏養生館"這個溝通平台與各地的藥房深入合作，給老百姓免費熬膠、代客打粉、推廣四季膏方以及養顏養生等一些列增值服務。其實東阿阿膠一到冬季就變成"期貨"出現"一膠難求"的現象絕非偶然。
第五、與藥店共建服務平台，與醫院共建學術平台。
藥企要與藥店建立真正意義上的服務平台，要讓消費者先感動才能忠誠!像各地的老字號，強勢連鎖，他們本身就具備完善的服務平台，如果藥企再與他們進行專業的品牌合作，實現文化對接、增值服務，那樣藥店經營的差異化，專業化就做出來了，這不就是"名藥、名廠、名店"的最好實踐嗎!在店內設立企業的品牌專區以及雙品牌合作都是藥店服務平台建設的重要方式。
當然，這需要企業和藥店都要主動工作。以往，往往是企業主動找尋藥店進行鋪貨、陳列，但僅此而已，藥店則被動在當地藥批處購進藥批現有產品，絕不主動尋求市場潛力大，能給消費者帶來增值服務的產品，現在企業和藥店必須聯手，企業給消費者提供健康解決方案，然後聯合藥店共同加以推廣，感動消費者後，實現藥品快速銷售，健康有了，消費者就會笑了，跟隨著企業笑了、藥店也笑了。
與醫院建設學術平台，我們要向合資企業學習，疾病在發展，治病的手段也需進步，醫院需要綜合提升，醫生需要技術進步，否則怎能實現"魔高一尺，道高一丈"的治病境界，就像我們跟西方學自由和民主，讓西方跟我們學和諧發展一樣，提高醫療水平，我們要學習很多合資企業做學術不給臨床費的傳統，否則，在目前的臨床潛規則下，會大大傷害"六方"長遠"利益"。
第六、多做公益，少投廣告，服務於民，取信於民。
近幾年，我們忽然發現藥品廣告好像不那么管用了，是廣告創意不行了，還是投入量少了?這些，都不是，是老百姓不那么容易被"忽悠"了。吃藥不是吃零食，吃一次不管用誰還去買!因為，除了醫生開方以外，讓老百姓認識藥"管用"的途徑有很多，關鍵是我們所做的工作能否給老百姓產生互動，給百姓帶來直接的切身利益。4月17日，在溫州市腫瘤醫院贈送複方阿膠漿給放化療患者的現場，讓我們這些賣了一輩子藥的人著實感動了一把，當護士們帶著我們把藥送到病床前時，病人家屬那種感激的心情是我們無法用文字語言所描述的!原來賣藥對於我們來說也是救死扶傷。
事實上，有些事物我們看透了以後，做起來並不複雜，就像毛主席時代我們要圍繞"翻身"做工作，鄧小平時代我們要圍繞"發展"做文章，新時代我們要圍繞"和諧"做事情一樣。因此，我們相信，只要障礙清楚了，方向有了，再做好以上具體的"六項工作"，醫改這一惠及民生的"六方會談"一定會有個好結果，因為我們已經在實踐過程中了，並且卓有成效。
