基本信息
書 名：總裁桌旁的一個座位——頂尖銷售人員如何影響客戶領導層決策
出版社：中國青年出版社
ISBN：9787515305721
著者：（美）馬克·米勒
開本：32開
頁數：192頁
內文：單色
紙張：輕型紙
出版時間：2012.3
定價：23.00元
內容簡介
客戶不僅關心價格，也更加關注價值，而這正是一本告訴你如何給你的客戶帶去價值的書。
作者在書中指出，為了創造真正的價值，新型業務員需要超越傳統的銷售角色，成為一位專注於幫助客戶達到其戰略目標的專業人士，同時還指出了提升客戶品質，為客戶策略增值，成為客戶座上賓，讓銷售更有戰鬥力的秘密所在。
作者還將告訴你如何迅速了解客戶的發展戰略，發現可以給客戶帶去價值的多種途徑，並從第一次接觸開始，就心理、發展戰略等層面和客戶領導層及決策者建立對話的平台，緊緊抓住客戶的心，引發其購買慾望。當成功做到這些，你便為自己的產品和服務創造了需求，維護了自己的核心事業，並且會促成更多、更大的交易。
出版信息
★國際著名銷售大師馬克·米勒繼《銷售已死》（ Selling Is Dead）一書以後又一扛鼎力作；
★教會你如何與客戶領導層交流溝通，如何就心理、發展戰略等層面和客戶領導層及決策者建立對話平台，緊緊抓住客戶的心，引發其購買慾望；
★教會你如何識別客戶領導層的發展戰略，並從中發現為客戶增值的多種方法；
★教給你最有實效的“FOCAS”提問法；
★美國500強企業CEO，雅虎前行銷副總裁、《紫牛》作者賽斯·高汀，諾基亞美國銷售主管等一致推薦。
圖書目錄
第一章遊戲改變者：做不一樣的業務
如何獲得行銷成功
要學會與客戶領導層交流
業務轉型的典型案例分析
你準備好了嗎？
第二章新角色：新業務的內容是什麼
忘卻銷售，學會幫助
跳出自我框架
客戶需要我們的幫助
警惕自我感覺良好的陷阱
一個更高的標準
第三章維可牢價值：與客戶“粘”在一起
新的客戶現實
案例：不需要銷售員的採購
構建價值傳遞渠道
提升戰略價值
第四章彌合鴻溝：尋求對改變的認同
一種與眾不同的觀點
好奇心和承諾
與眾不同的產品需要與眾不同的銷售方法
起航
第五章策略大博弈：透視客戶的需求
一個了解策略的計畫
紅海戰略與藍海戰略
重要決策與緊急決策
主戰略計畫矩陣
四大決策類型
可能性之美
緊跟價值方向
藍色需求還是紅色需求
第六章 溝通的技巧：抓住客戶的心
準備——記錄——反饋，高手的必由之路
培訓+技術+責任感=提高成功效率
合法的“作弊”：準備會談
海量的信息：會談記錄
最佳的培訓：有效反饋
未解的問題
第七章 會談與交流：贏得客戶的共鳴
做客戶領導層的維可牢
關鍵的第一步
“FOCAS”方法
“FOCAS”方法的四維靈活性
第八章透視客戶戰略的“FOCAS”方法
真相型話題
目標型話題
第九章 影響客戶領導層決策的“FOCAS”方法
煩惱型話題
拓展型話題
解決型話題
“FOCAS”之後
第十章 大變身：與客戶結盟
縮小雙方認識上的鴻溝
為革新建立理由
“通用的建議策略”
第一部分：簡要的形勢
第二部分：宗旨和目標
第三部分：面臨的限制因素、問題和挑戰
第四部分：未來遠景
可選方案
前進！
第十一章 “與眾不同”的創造者
作者簡介
馬克·米勒（Marc Miller），Sogistics公司CEO，該公司經營多元銷售顧問服務，客戶遍及全球500強企業，幫助眾多企業實現了銷售量跨越式增長。同時，他也是一位精通多元行銷的演講家，也是近年來暢銷書《銷售已死》（ Selling Is Dead）的作者，該書已被翻譯成多種語言，備受業界人士推崇。
