釋義
一隻名不見經傳的章魚,卻在2010年南非世界盃期間準確預測8場比賽,成功率高達100%,成功的吸引了全世界的目光,令數以億計的球迷為之魂牽夢縈。這就是被無數網友戲稱為“章魚帝”的保羅。儘管其背後的疑雲仍未解開,但勿庸置疑的是,章魚保羅對於自身的行銷是極為成功的,無論從事件的選擇、話題設定、整合傳播、到行銷的所有的環節都近乎完美。章魚保羅饋贈給行銷人一眼醍醐灌頂的智慧之泉,尤其值得中小企業去體味,其中的低成本行銷致勝之道:神秘感行銷。
神秘感有多重要?愛因斯坦說:“人類最美的經驗是神秘感,神秘感是一切真科學與真藝術的真源泉。”假如沒有神秘感,世界將會怎樣?如果中國和日本之間將舉行一場球賽,在比賽之前,我們就已經知道準確的結果,那么這樣的比賽還會有人去關注嗎?還有那么多球迷去吶喊助威嗎?沒有那種充滿神秘感的懸念,這樣的比賽就索然無味。如果一個人知道自己一生將是如何度過,將會經歷什麼樣的遭遇,取得哪些成就,掙多少錢,知道自己將在某年某月某日幾點幾分離開人世,試想這樣的人生又有多少意義和趣味呢?再如男女之間若沒有朦朧的神秘感,相互之間的吸引力又有多少呢?神秘感是人類最深邃、最美麗的情感。正是這種神秘感,驅動著人類繼續好奇地去探索人和自然。而低成本行銷,正是要藉助這種偉大的力量。
法則
價值塑造
什麼樣的女人最有魅力?也許你不會相信,美國一家時尚雜誌曾經針對經常出國旅遊,且年齡在25歲至35歲之間的500名單身男士做過一項很有意思的調查:什麼樣的女人最吸引你?1、親切可愛的美國鄰家女孩,2、熱情奔放的法國性感女郎,3、溫柔體貼的日本家庭主婦,4、神秘妖嬈的阿拉伯酋長之妻。答案出乎意料,70%以上的單身男士不約而同選擇了第4.他們給出的理由是:阿拉伯女人出門在外總是裹得嚴嚴實實的,除了一雙眼睛,其他地方看上去都那么“雲遮霧繞”,太讓人浮想聯翩了。他們總想撩開那層神秘的面紗,一探究竟。這真應了那句老話:距離產生美感,神秘產生大美。在美麗、可愛、性感、溫柔、神秘等女性吸引男性的諸多特質中:神秘當仁不讓地排在了第一位。
在戀愛中,雙方都想知道關於對方更多的事情,儘管這是理所當然的願望,卻也會造成不利局面。對方一旦了解你的全部事情,對你的興趣也會隨之急速冷卻,如能在戀愛中保持一點神秘感,便能讓他對你念念不忘。要使每次約會都有新鮮感並使他對你持續抱有興趣,一定要在戀愛期間保有一點神秘感,讓他對你有尚不明白、搞不清楚的部分。美國電影《超人》中的超人,平常不會顯出超人的身份,但卻總是會在他暗戀的女子面前突然變成超人。而超人之所以能成為大眾情人,是因為大家都覺得他很神秘,想弄清楚他生活中究竟是誰,神秘感的力量,由此可見一斑!
那么,如何保持你的神秘感呢?香港導演王家衛在銀幕上精心打造的中國女性也是那樣神秘莫測:《重慶森林》中的林青霞,每次在金城武面前閃現,都帶著黑色的大墨鏡,《花樣年華》中的張曼玉,跟梁朝偉曖昧之時,高領旗袍下一徑開著個小口,露出光滑如玉的頸;她們神態迷離,行蹤不定,她們總是留下一半兒的戀情,然後轉身離去,她們看上去是那樣的遙不可及,卻能讓男人留下一輩子的回憶。可見,女人的魅力首先不在於美麗,而在於神秘。戀愛中的男人為什麼大都喜歡長發飄飄的女子?一頭烏黑的長髮宛若一層黑色的面紗,遮住了女人半邊的臉,也勾起了男人探索發現的欲望。
讓我們再回到行銷的話題,現代行銷講求坦率、光明正大,而復古行銷則看重神秘、詭異的行動。蘋果公司每推出一款新產品的推介會,都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行,通過幕劇的形式對產品進行宣傳,激起人們強烈的好奇心。回歸行銷的神秘感(secret):就是要給自己的產品和服務加上傳奇的光環吧,激發了顧客的好奇心也就激發了需求。象可口可樂和肯德基炸雞對自己配方的保密一樣,這就是他們競爭力的最大保證,也因此帶來了源源不斷的客源。
電影《科洛弗檔案》,在行銷上的成功,讓人覺得不可思議。預告片發布之前甚至沒有任何關於該片的風聲,預告片發布之後人們也不知道它究竟是關於什麼的,就連參與拍攝該片的演員也不知道自己在演什麼,因為根本就沒有劇本。甚至連影片的片名也故作保密,只放出了“1-18-08”這么一個上映日期作代號。這一切的結果就是,勾起了觀眾和媒體的極大好奇心和強烈興趣,影片上映後票房火爆,創下了低成本影片票房的又一個奇蹟。而《麥田守望者》這本小說之所以能夠獲諾貝爾文學獎並且暢銷全世界,有一個很重要的原因是因為這本書的作者塞林格善於製造神秘感,他自己隱居在山裡,不接受任何記者採訪,反倒更加激起媒體了解他報導他的熱情。
保持距離
有一句諺語是這樣的:遠看一隻豬,近看一頭驢。是啊,距離產生錯覺。當然,距離也產生美。在人際交往心理學中,過近或過遠的空間距離則會使人產生排斥或疏離的心理效應,使人際交往發生障礙。古人云:“入芝蘭之室,久而不聞其香,入鮑魚之肆,久而不聞其臭”。朋友之間形影不離,日日見面,友好相處,如果不能及時調整心理距離,那么就會感覺不到對方的優點和長處,所以古人也說:常把親人當常人。另外,每個人都需要有自己的隱私和空間,因為距離產生美。夫妻間朝夕相伴形影不離,久了彼此難免產生厭倦,偶爾分別一下又覺得特別思念歸心似箭,這就是人們所講的“久別勝新婚”。
《三國演義》里有一個讓後人津津樂道的故事,叫做“三顧茅廬”,諸葛亮的廬山真面目總是讓讀者充滿期待的問題。劉備先是聽說“臥龍,鳳雛,得一可安天下”,緊接著劉備兄弟三人兩次拜訪的無功而返,諸葛亮自己給自己蒙上了一層神秘的面紗。也許正因為諸葛亮懂得製造神秘感,把架子擺足了,距離就產生了,這越發是激起了劉備的好奇心,所以才會讓劉備覺得“幸福果實來之不易”,才會對他格外的珍惜和器重。同樣是《三國演義》里與諸葛亮齊名的“鳳雛”龐統,因為不懂得要給自己製造神秘感的道理,老喜歡毛遂自薦送貨上門,所以才投孫權為孫權所不喜,一直得不到重用。
適當的神秘感可以增強對顧客的吸引力,比如可口可樂的原漿配方,一直對外秘而不宣,甚至有一段時間不惜退出印度市場,以抗議印度政府要求其公布配方的壓力。有些專家就認為可口可樂(food.n6188.com)公司是故弄玄虛,因為在實驗室里分析其成分簡直是易如反掌。而《哈利波特和火焰杯》在正式出版前完全保密,但越是遮遮掩掩,越是造成公眾強烈的期待心理。書評文章都扣住暫不發表,作者不得接受任何採訪,海外譯本也被推遲,唯恐不慎泄露玄機,甚至書名、頁數和價格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細節,包括一個主要人物的死亡以及哈里的情竇初開,被技巧性地一點一點透露給垂涎欲滴的新聞界。印刷商和批發商必須簽署嚴格的保密協定,書店嚴格遵守指定時間才能售書的規定,所以在正式上市的2000年7月28日之前,讀者只能通過上鎖的櫥窗看看那些誘人的封面來解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時間去搶購嗎?
飢餓行銷
“容易得到的不容易珍惜,不容易得到的容易惦記”,何止感情,什麼不都是這樣?中國古代就有這樣一句話“妻不如妾,妾不如偷,偷著了不如偷不著”,是對這種現象最好的詮釋。
人就是這樣,渴望一樣東西,總是看到它最美好的一面。得不到的,當然是最好的,因為不知道他(她)到底有多好。越是得不到,就越容易在心理上為其築上一道特殊的保護屏障,人為在上面貼上完美的標籤。很多時候,一旦到手就感覺不是那么期待了。有時,愛你的人近在咫尺,可是讓你柔腸百轉、牽腸掛肚的卻往往是另外一個人。得不到的,就是最好的;輕易得到的,往往都不太懂得珍惜。
就像錢鍾書在《圍城》里所演繹的那樣。因為得不到才是最好了,結了婚的人羨慕沒結婚的人自由,沒結婚的人羨慕結了婚的人的幸福。心理學上有“酸葡萄心理”和“甜檸檬心理”來對付這種內心裡的不平衡。得不到甜葡萄就對自己說葡萄是酸的,好容易得到了酸檸檬就對自己堅稱檸檬是甜的,狠狠地給自己做做自我催眠。女人去買件衣服,堅持要那種缺貨的顏色,結果營業員好不容易翻出來一件,卻又忽然覺得也沒什麼好看的;男人總是緊跟數碼更新的步伐,他現在一定要換掉的那隻手機,其實是上一季心心念念的款式……這種糾結的心思讓人如何是好?行銷也是同樣如此!
賈伯斯在銷售蘋果手機時,做足了飢餓行銷的功夫。所謂“饑渴行銷”是指商品提供者有意調低產量,以期達到調控供求關係、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑渴行銷說通俗點,就是本來可以給你,但是卻讓你感覺你不一定能買得到,而人們都會去追求得不到的東西。也許你會問,蘋果的產品為什麼每次發布都出現“爆場”?真的不用行銷就己經賣斷貨了嗎?其實,一方面說明蘋果的產品設計新穎、性價比高,但另一方面主要是蘋果每次在新品發布前都造成一種“饑渴”的假象,吸引消費者蜂擁而至。
事實上,蘋果iPad2平板電腦5月6日上午8時正式在國內發售,蘋果中國官網的線上商店、零售店及授權經銷商渠道同步開賣。而有人在上午10時登錄蘋果官網,官網中的iPad2就已被搶購一空,其線上商城中的iPad2頁面已顯示“暫無供應”無法下單購買,蘋果官網iPad2賣了不到2個小時即告斷貨。當然,饑渴行銷的最終作用不僅僅是為了調高價格,更是為了對品牌產生高額的附加價值,從而為品牌樹立起高價值的形象。
懸念行銷
義大利著名畫家萊昂納多?達?芬奇創作的《蒙娜麗莎》以其神秘聞名於世。這幅畫成為法國羅浮宮“鎮館三寶”之一,每年,有超過800萬旅客遠道來到羅浮宮,為求一睹《蒙娜麗莎的微笑》風采。在羅浮宮迄今擁有的6000幅名畫中,唯有此畫被放置在特製的固定的水泥盒容器里,上面再覆蓋上彼此相隔了25厘米的3層防彈玻璃。每天,無數慕名而來的人們在她的面前駐足,只為一睹傳說中蒙娜麗莎神秘的微笑。《蒙娜麗莎》為何如此吸引人?
《蒙娜麗莎的微笑》為什麼會成為世界上最有名的一幅畫?達·芬奇,這位暗號大師,在他這幅偉大的作品中留下了無數的懸念。人們己經從欣賞達文西高超的繪畫技巧,轉而探尋這幅畫背後的問題和秘密,蒙娜麗莎究竟是誰?
神秘微笑的背後,究竟隱藏了什麼樣的秘密?人們發現無論從任何角度看,都感覺畫上的人在對自己微笑,這是這幅作品最讓人嘖嘖稱奇的地方。難道真如王爾德所說,畫中女子的微笑,是在向人們揭示著一個不為人知的秘密么?為什麼達?芬奇在幾乎休筆之後,還要承接這一幅畫作?為什麼這幅畫作完成之後,沒有交給買畫人?為什麼這幅畫在達?芬奇最後的十幾年裡,和他寸步不離?正是這些懸念和問號,讓達文西的這幅作品有了更偉大的理由。每個人都想通過這幅畫探尋到自己想要的答案。而所有人都好奇她微笑的含義、她的身世、她和達?芬奇的關係、與她有關一切細節。
懸念行銷廣泛運用於各個領域,不只是讓畫作大放異彩,同樣也能讓電影賣作!聽說葛優和舒淇在《非誠勿擾2》里依然沒有結婚,想知道他們準備什麼時候結嗎?準備看《非誠勿擾3》吧。《變形金剛1》里擎天柱真的掛了?威震天如何復活?想知道答案,去看《變形金剛2》吧。不管是取得近4億票房的《非誠勿擾2》還是口碑和票房雙贏的《葉問2》,在本集電影留個懸念,讓影迷們為接下來的續集繼續買單的行銷手法,創造了一系列的票房神話。2007年5月《加勒比海盜3》,2.51億;2007年5月《蜘蛛俠3》,2.31億;2006年《哈利·波特與鳳凰社》,1.93億。《哈利·波特》系列電影甚至是已經拍到了第七部!事實證明,要想讓續集賣得火,導演一定會在上集中留個神秘的懸念。
用途
除此之外,神秘感還能幫助企業塑造最完美的品牌形像。例如,在中國古代並沒有留下嫦娥具體影像的壁畫或雕塑,但嫦娥的美麗形象卻在民間廣為流傳。在古代唐宋詩詞及明清小說戲曲中,一旦寫到年輕美貌女子時常以嫦娥作比喻,或者寫到嫦娥時總是對她的美貌大加讚賞。《西遊記》的第十九回中,豬八戒如此描述嫦娥樣貌:“見她容貌攝人魂,舊日凡心難得滅,全無上下失尊卑,扯住嫦娥要陪歇”。
嫦娥的形象和圖片雖然有很多版本,但在相貌細節上卻很神秘,可以引發人們進行各種美麗的聯想。我們知道嫦娥的美可以令神仙都神魂顛倒,更不用說是普通人了。可以說,嫦娥既吸引了我們的目光,又豐富了我們的心靈,是一個很完美的月神形象。而做好神秘感行銷,將繼續創造一個又一個的行銷神話!