磨菇戰

不過,應該注意,動用疲勞戰時,需徵得對方同意你欲採用的日程表,不能強迫加班,強加於人,否則亦無效果。 即以重複、慢節奏、善待,來損耗談判時間,造成談判的低時效,以壓那些與時間關係重大的對手,儘早作出讓步的做法。 因為“磨時間”戰術,不是無目的行為,不是放任狀態,而是受控的、目的性很強的行動。

什麼是磨菇戰
磨菇戰是將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業談判中,以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志,從而達到已方預期談判目標的方法。
磨菇戰的策略
其常用的基本策略有:疲勞戰、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰等。
  1、疲勞戰
談判人員的機敏往往在疲勞中喪失,再精明的人疲勞時也會顯得遲鈍,平時腦子能轉1000轉,疲勞是就只能轉3、5轉了,連一個最小的陰謀詭計都看不破了,怎么把你的談判對手搞疲勞了,同時他又特別滿意(或有苦說不出來),例如歐美的談判對手,座很長時間的飛機,他要倒時差,但到一個新地方它有新鮮感,就會精神亢奮,他亢奮的時候你千萬別和他談判,你讓他乾點別的,如白天去長城,晚上去茶館聽折子戲,了解中國文化……。
具體做法有:日程安排超負荷,例如,談判安排的內容多,早、中、午、晚均工作,一口氣十多個小時,甚至談判到次日凌晨。如某談判,雙方一直談到次日凌晨4點鐘,才達成協定,簽訂契約成交。由於一方只顧高興,且因疲勞,末做具體成交後雙方交易內容的認定工作,而一方卻仔細檢查了成交時己方的得失。直到簽約後,當時未做檢查的一方,才通知另一方,在貨單中有3台設備的價格,未計入交易總價中。雙方則認為:“當時成交時是雙方讓步的結果,既然未從貨單中抹去,或將其價計入總價之中,應認為是降價條件,是成交的前提。”同時強調:“已達成協定簽約,此內容已通報有關各方,不宜改動,否則將引起誤會,於信譽不利。”經過雙方坦誠、反覆磋商,最後僅計入漏掉貨物價格的一半,另一半作為“學費”。
不過,應該注意,動用疲勞戰時,需徵得對方同意你欲採用的日程表,不能強迫加班,強加於人,否則亦無效果。另外,動用該策略也是一種“拚命”行為,己方人員,尤其是主談人身體條件應能適應。這種策略動用之後,必定有覆核的工作,決不能圖省事,再疲勞也必須堅持覆核。
2、泥菩薩
按兵不動,也有人稱之為泥菩薩。即在談判中像泥菩薩一樣巋然不動,不進不退,不管朝拜者是虐誠的還是虛偽的,不到對方採取實質性讓步行動時,不發表任何意見和看法。[2]
具體做法為:先是嚴肅認真地聽取對方意見,然後誠懇地分述自己的看法。在幾個回合的討論後,看到統一認識無望,此時,單方做出結論,表明自己的立場。然後,無論對方怎么反對,也只報以"微笑",並回敬"我不同意"四個字,或"不行"兩個字。
3、擋箭牌

談判中的一個定律叫受限制的權力是最有效的權利(權力有限、資料不全等),該策略隨著使用次數增加,效率會遞減。
具體做法有:其一,隱蔽自己手中的權力,推出一個“假設的決策人”,以避免正面或即刻回答對方的問題,諸如:“您的問題我很理解,但需向主管人員匯報後才能回答您。”等說法。其二,矛盾上交,即將問題的解決推到上級或老闆身上,如:“我本人無權決定貴方所提的問題,需要向社長或總經理請示後,萬能做出決定。”等說法。其二,“金蟬脫殼”,即將實質上均由自己操縱的事,改造成自己與對手不交手,交手的義務是第三者、第四者,諸如“至此,我本人的談判任務結束了。貴方從現在起,提出的所有的建議均不是與我談判,而是由涉及的部門決定,我可盡忠實轉達的義務,若貴方嫌麻煩,貴方可以直接與他們,直至有關領導談判。”等說法。
4、磨時間

即以重複、慢節奏、善待,來損耗談判時間,造成談判的低時效,以壓那些與時間關係重大的對手,儘早作出讓步的做法。如何磨時間應現場情況而定,可以重複講某個理論、論據;可以放慢整個反應節奏,內部多商量,對外反饋意見故意放慢;有時又以沉默表示“無可奈何”,似乎被對手逼得走投無路,讓時鐘滴嗒走過,而談判毫無新的進展。
此計的運用應注意:其一,態度要溫和,讓對方無可挑剔;其二,避免“閒扯”或隨便開“不切題的玩笑”,來消磨時光。因為“磨時間”戰術,不是無目的行為,不是放任狀態,而是受控的、目的性很強的行動。
5、車輪戰
即以多個助手針對某個論題或幾個論題,輪番上台,與對方辯論,在會場上造成一種緊張、強硬的氣氛,給對手精神上形成沉重壓力,迫其在疲於應戰中主動退卻的做法。運用車輪戰時,應注意上陣人員的表述,不應過於無禮和無理,同時不能代替主持人,要有節奏、有目標、有秩序。

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