內容簡介
書全面闡述了直銷中最常見的多種心理狀態，以幫助直銷人員了解客戶的心理特點與發展變化規律，從而指導他們因勢利導、有的放矢地去左右客戶的心理，更好地達到銷售目的。
圖書目錄
第一章直銷從心理開始
直銷不能不懂心理學
為自己的工作感到驕傲
讓積極的思想占據你的頭腦
清除思想上的顧慮
養成良好的工作習慣
心急吃不了熱豆腐
激情成就直銷事業
保持無時不在的激情
把激情變成習慣
用好你的激情
克服直銷中存在的惰性心理
打造堅不可摧的信念
不可缺少親和力
消除對大人物的恐懼
練就一笑了之的豁達心理
用平常心坦然地看待一切
學會肯定自己
打破盲目自大的膨脹外殼
敷衍客戶就是敷衍自己
永遠信心滿滿
再多一點韌性
第二章讀懂消費者心理
正確把握直銷中的心理效應
心理價值工程
客戶更願意成為直銷中的主要角色
“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理並存
客戶更關心產品帶給他們的好處
消費者心理活動過程分析
直銷其實就是一個情感滿足的過程
滿足顧客的個性化需求
顧客是怎么下定決心的
了解客戶消費心理的外部表現
顧客“藉口”的分析
第三章有效調控顧客的情緒
引發客戶的情感共鳴
積極回應客戶的抱怨
適當地為客戶著想
避免和客戶發生爭論
幫助客戶消除顧慮
讓幽默化解尷尬
與顧客爭論得不償失
控制情緒，容忍顧客的憤怒
學會忍耐，化解顧客的怒火
不怕顧客的咆哮
會搔顧客的癢處
用驚險激發情緒
用欲望開發顧客
用新奇吸引顧客
提升喜怒不形於色的情緒控制力
第四章贏得顧客的心
如何獲得客戶的好感
主動把握客戶心理
激發客戶害怕買不到的緊迫心理
在價格上打“主意”
從對方的腰包“下手”
從購買決定權的人找突破口
上門直銷，把好事做到家
記住直銷的七大戒律
務必搞好售後服務
先做朋友，再談生意
直銷生活化，生活直銷化
賣產品不如賣感情
賣產品不如賣心態
賣產品不如賣思路
賣產品不如賣心情
賣產品不如賣文化
賣產品不如創潮流
第五章有的放矢。對症下藥
分清客戶性格類型的不同，採用不同的應對策略
針對客戶身份的不同，採取不同的溝通方式
抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
應對隨和型的客戶
應對獨斷專行的客戶
應對虛榮的客戶
應對精明的客戶
應對外向的客戶
應對內斂型的客戶
應對標新立異的客戶
應對墨守成規的客戶
應對炫耀型的客戶
應對愛“挖苦”人的客戶
如何面對難纏的客戶
善於接近不懷好意的客戶
從容面對愛發牢騷的客戶
第六章應對拒絕有訣竅
分析拒絕的真實含義
微笑面對“我不要”
坦然面對“拒絕”問題
認清拒絕巧應對
弄清拒絕背後的幾種心理類型
怎樣回答更穩妥
以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
以退為進，保存實力
不斷向自己提出挑戰
用誠懇化解拒絕
採用補救方法扭轉拒絕
客戶說“不”不等於拒絕
像戰士一樣頑強
第七章機智談判，順利簽約
掌握成功的談判策略
選擇恰當的提問方式
掌握談判的答覆技巧
談判的三個階段、三種對策
向客戶表達不同的意見
把握簽單的時機
學會簽約
小心結算詐欺
收款的六字真經
巧妙應對欠款客戶
第八章巧用語言的力量
話語到，買賣俏
一定要給對方說話的機會
把話說到“點子”上
明白什麼時候可以直截了當地說
恰到好處地取悅對方
怎樣做到“內緊外松”坦然應對
避免攻心語成為空話
幫對方說話以贏得好感
說顧客關注的話題
在特點上多做文章
恰當地控制講話語氣
用心聆聽更重要
學會聽話中話
好口才的五個原則
好口才的言語特徵
第九章金牌直銷員必備的自我心理訓練
緩解心理壓力的日常訓練
控制自我情緒的訓練技巧
直銷員樂觀性格訓練
克服見人易臉紅的訓練
克服恐懼心理的訓練
封閉性格的自我調適
直銷員毅力訓練
一流直銷口才的訓練
美化聲音是直銷員的必修課
口語技巧練氣訓練
口語技巧練聲訓練
