產品異議

產品異議的因素 2、對該產品效果產生異議： 7、產品知識教育。

含義解釋

產品異議是指顧客對推銷品的使用價值、質量、式樣、設計、結構、規格、品牌、包裝等方面提出的異議。

它表明顧客已經了解自己的需要，但卻擔心推銷品能否滿足自己的需要。這類異議帶有一定的主觀色彩，主要是顧客的認識水平、購買習慣以及其他各種社會成見影響所造成的，與企業的廣告宣傳也有一定的關係。推銷員應在充分了解產品的基礎上，採用適當的方法進行比較說明，消除顧客的異議。

產生因素

當顧客對產品產生異議，一般是由以下幾個因素引起的：

1、對公司、品牌不信任。如：“我以前都沒聽說過或沒用過”，這時銷售人員要拿出權威的公司資料強調公司背景，介紹公司發展史及在其它區域的銷售情況。

2、對該產品效果產生異議：

結合她本人的需求再次強調產品的功能； 利用顧客檔案告訴顧客該產品是可以的，在其它區域銷售的情況很好，在本專櫃有很多顧客回頭購買。

處理策略

1、現場示範。

2、親身體驗。

3、邀請考察。

4、舉證勸誘。

5、試用試銷，提供擔保。

6、取“長”補“短”。

7、產品知識教育。