貨源異議的原因分析
貨源異議的產生，大多是由於顧客對推銷人員本人或對其所代表的企業與產品的不信任造成的，如懷疑推銷人員的信用、懷疑推銷企業的信譽與實力、懷疑推銷品的功能等。
再有，由於經濟全球化帶來的變化，許多跨國公司在全球組織生產與銷售，而有些企業為了提高品牌含金量，把公司在國外註冊，然後在國內組織生產和銷售，給人一種國外進口品牌的印象，而且由於產品型號日益繁多，功能也五花八門，顧客很難對同一品牌或者同一型號的產品進行真實性鑑定。這些現象都很容易導致顧客對某些貨物來路的真實性產生疑問，或者是不願意接受信不過或不知名企業、品牌的推銷品。顧客常常會提出，“我們常常用某某廠的產品”，“沒聽說過你們這家公司”，“這種產品的原產地是哪裡”“你們是××品牌的代理商嗎”、“你們有產品進口報關手續嗎”等問題。
當然，有些顧客是利用貨源異議來與行銷人員討價還價，甚至利用貨源異議來拒絕行銷人員的接近。因此，行銷人員應認真分析貨源異議的真正原因，利用恰當的方法來處理貨源異議。
貨源異議的處理策略
許多貨源異議都是由於顧客的購買經驗與購買習慣造成，推銷員在處理這類異議時可採用以下策略。
1、鍥而不捨，坦誠相見。
通常顧客在有比較穩定的供貨單位和有過接受推銷服務不如意甚至受騙上當的經歷時，對新接觸的推銷人員懷有較強的戒備心，由此而產生貨源異議。推銷員應不怕遭受冷遇，多與顧客接觸，聯絡感情，增進相互了解。在互相了解逐漸加深的情況下，顧客也容易對推銷人員敞開心扉，說出自己的顧慮和期望，此時推銷員就可以對顧客進行具有針對性的解釋和勸說，最終促成交易。在與顧客的交往中，推銷人員應當注意社交禮儀，以誠摯的態度消除顧客對公司或者產品的偏見。
2、強調競爭受益。
顧客常常會提出已有穩定的供貨單位或者已經習慣某種產品，並對現狀表示出滿意，從而拒絕接受新產品和服務。此時推銷人員應指出，不論是個人或者公司，在購買產品的時候採用單一來源的方法具有很大的風險性，如果供貨單位一時失去供貨能力或者破產，將會導致顧客因購買不到所需產品而影響生活或者生產，為了抵禦風險，顧客應當採取多渠道策略解決其購買需要。這跟我們投資理財時會採取多元投資方式以降低風險是一個道理。採取多渠道進貨，會增強顧客採購中的主動性和靈活性，可以對不同貨源的產品質量、價格、服務、交貨期等進行多方面比較分析，擇優選購，並獲得引入競爭所帶來的利益。
3、提供例證。
在解決貨源異議時，推銷人員為了說明其推銷的產品是質量可靠，渠道合法的產品，可以向顧客提供一些第三方的客觀證據來消除顧客疑慮，例如：廠家的代理授權證書、企業營業執照、產品生產、銷售許可證、質量管理體系認證證書、產品質量鑑定報告、獲獎證書以及知名企業、知名人士的訂貨契約或者使用記錄等資料。由於這些證據顧客可以通過其它渠道進行求證，有利於顧客消除顧慮，促進購買。
