客戶異議

客戶異議是指在銷售過程中，客戶對銷售人員的不贊同、提出質疑或拒絕。

客戶異議的價值

①客戶異議是你能夠判斷客戶的需要

②客戶異議可以使你判斷客戶接受程度

③客戶異議中包含大量信息

成因

客戶方面

1、拒絕改變或者未發現需求

2、市場預算不足

3、希望得到更好的銷售條件

4、客戶已有自己合適的選擇

5、其他偶然因素

銷售人員方面

1、銷售人員自身形象的原因

2、推銷人員誇大事實或不正確描述

3、推銷人員使用過多專業術語

4、沒有找到客戶的真實需求

5、推銷品不能滿足需要

類別

按照真實性劃分

一真實異議

二假象異議

三隱藏異議

按照原因劃分

一價格異議

二服務異議

三支付異議

四產品異議

處理原則

①端正心態原則

②堅持證實的原則

③堅持傾聽原則

④及時反應原則

⑤避免爭辯原則

處理策略

⒈正確看待客戶異議

⒉事前做好準備

⒊給客戶一切機會來表達他們的感受

⒋客戶認為問題存在時間問題就真的存在

⒌適當讓步、正確解答

一般方法

①先揚後抑法

②轉化處理法

③直接駁證法

④截長補短法

⑤反問處理法

⑥忽視處理法