簡介：
獸藥GSP是英文Good SupplY Practice的縮寫，直譯為良好的（獸藥）供應規範，在我國稱為《獸藥經營質量管理規範》。
2010年1月15日，農業部根據《獸藥管理條例》，發布了《獸藥經營質量管理規》，規定從2010年3月1日起施行 。GSP為獸藥經營企業提供了科學的質量管理思想體系，促使獸藥經營企業的經營思想和組織結構發生根本變化，是我國獸藥經營企業參與市場競爭的先決條件。
GSP對中國獸藥市場的影響
眾所周知，獸藥GMP的強制實施，改變了中國獸藥生產格局。而獸藥GSP認證將再一次調整中國獸藥經營企業的現狀，獸藥經營格局、行銷體系和服務體系將發生重大變革。
部分獸藥經營企業將會逐漸面臨退出市場或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今後獸藥流通市場的主要發展方向。獸藥經營模式將會沿著夫妻店→店鋪經營→公司化運作→診療化服務商→獸藥行銷專業規範化運作方向變革。獸藥GSP連鎖經營機構作為這一變革的產物，順應行業發展的潮流，符合行業發展的規律，必將發揮強大的優勢。
通過獸藥GSP認證，經營企業的主體經營格局將發生本質變化。
1．獸藥經營企業服務思想的轉變。過去經營企業以坐商為主，未來以配送商為主；過去以產品大而全為優勢，未來是以特殊增值的診療服務為主；過去以人脈和價格取勝，未來是以品質和特色服務取勝；過去以傳統獸醫為第一客戶資源，未來是以養殖場獸醫為主要客戶資源。
2．提供了經營企業服務新思路。養殖戶購買獸藥產品越來越理智，他們迫切需要良好、專業的技術服務，指導他們進行合理、有效的臨床用藥，提高產品的使用價值，解決遇到的實際問題，獸藥GSP連鎖經營的實施在這一點上充分展現它獨特的魅力。
3．提供了更多的特色服務。一般GSP企業經營實力、物流配送、人才實力較強，具有連鎖經營能力，可投資建立起至少能做病料塗片的顯微鏡觀察和藥敏實驗以及抗體檢測的實驗室，能為客戶提供快捷、準確的診療服務。
4．能為獸醫人才提供更高的平台。獸藥GSP連鎖店在試驗設備方面相對完善，確保技術人員能充分發揮自身的技術水平，能更好地發揮作用，更加快速地成長。
5．經營企業的規模越大，經營成本更高。將來老百姓的維權意識會進一步加強，迫使經營企業的產品更符合國家要求、指導臨床用藥更加規範。
GSP認證的實施和運行的五個階段
第一階段：要求經營企業的GSP及格，行業主管部門集中精力去清理不合格企業，讓GSP不及格企業或個體戶自然淘汰。
第二階段：對於已經及格的GSP企業嚴格要求，加強檢查，提高管理水平。對於不能提高的GSP企業再進行二輪淘汰。
第三階段：為掙扎階段，一些大企業實施GSP後，不會馬上獲得明顯的利益，相反，管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處於蛻變前的掙扎階段。而一些無法達標的小企業，也不會輕易退出市場，甚至短期內要反彈。
如果政府和大企業態度堅定，最終非GSP企業會退出市場。但是，一旦門檻不斷降低，所有經營企業都能躲進GSP大院，那么整個行業將面臨災難和痛苦的掙扎。
第四階段：為整合階段，非GSP企業退出市場後，合法者和非法者的爭鬥結束，合法者彼此間的"同斗"開始。結果是，沒有存在價值的經營企業死掉，有存在價值的經營企業被整合，強大和優秀的經營企業發展壯大。全國型和地區型的主導經營企業出現。
第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經營企業從市場競爭向產品和品牌競爭轉移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產企業在渠道的主導下，根據市場需要重新分工，生產資源得以最佳化。
企業制定銷售模式需要考慮的因素
將來，行業銷售的主流模式肯定是依賴GSP經銷商建立以服務特色為主導的連鎖銷售。但是作為廠家在任何一個時期或變革中，在制定銷售模式的時候，需要考慮以下因素。
利潤為先意識利潤是企業生存的根本，是企業追求的終極目標，今天獸藥生產企業的利潤是以產品為實物表現，以無形管理為手段在企業經營過程中產生的綜合利潤。利潤的產生不是財務算出來的，而是行銷管理整個過程中做出來的。
績效溝通意識"出了問題誰負責"的想法是小農意識，是承包"自留地"的作風；"出了問題我承擔責任!"是做小買賣的豪氣。真正的經營上升到企業行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決於企業共同的智慧和決斷。績效溝通才是真正的核心，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。
體系行銷意識行銷是一個體系，是由多種要素組成的。"木桶原理"告訴我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個環節出了問題，都會影響市場的最終銷量。人員素質是否過硬，外圍環境是否優良，行銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是行銷管理的重要內容。獸藥行銷已經由"傳統價值鏈模式"轉變成"體系行銷價值模式"。生產企業和經營企業兩家已經不再是簡單的產品交易關係了，而是戰略合作夥伴的關係。
堅持不懈意識策略制定之後，選擇方法上越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。獸藥是一種特殊商品，必須有專家的網路基礎，必須有銷售網路的基礎，必須有消費者的基礎。
尊重行業規律目前的養殖規模化、集約化發展已經非常明顯，區域化產業優勢突出，因此，應適應行業規律，確立自己的營運模式。
在銷售模式選擇上，企業不能盲目追風，應根據企業自身的實際狀況和行業規律選擇合理的銷售模式。
不過，可以明確的是中國獸藥的未來銷售肯定會向運作規範、管理簡單、服務深入方向發展，而實現這個發展格局的模式是建立一流的以獸藥為載體的養殖服務商，支撐這個發展的就是在GMP、GSP認證的基礎上，強化獸藥使用環節管理從生產到銷售全過程的企業與從業人員的高強度退出機制和高成本進入與退出機制。
獸藥經營企業的行銷模式變革
GSP在實施中，獸藥經營行業會出現四種典型模式。
一是區域化，畜牧業的區域化分工將明顯，企業會集中有限資源和力量鞏固區域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地。二是專業化，經營企業會專營某些產品，專門服務某種客戶群，具備一些經營專長，不像現在什麼都做，什麼也不精。三是網路化，將具備全國性網路，採用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網路，並且建立渠道品牌。四是一體化，一方面逆向整合生產企業，另一方面形成以市場為導向的品牌渠道，擁有產品資源。
在實際操作中主要有以下幾種形式：
一、區域完全總代理制：獸藥生產企業在一定的市場範圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品，而且有關獸藥的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家GSP企業完成。其中又可以分為全國範圍和地區範圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經營演化而來。
區域完全總代理制的優點是可以充分利用獸藥GSP企業在當地的資源優勢，如政策、關係、分銷渠道等進行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由於存在很大的利潤空間，容易充分調動總代理的積極性，有利於行銷工作更好地完成。二是實施GSP後，過去走鄉串戶的“背篼經銷商”將面臨的是無證經營，開車一路“拋灑”的流動經銷商也面臨異地非法經營，因此採用區域完全總代理制可以減少企業在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現價格競爭，有利於保證較高的利潤率。四是生產企業與獸藥
GSP經營企業的關係密切，有利於出現問題及時解決。
區域完全總代理制的缺點：風險高。區域完全總代理制由於中間商只有一家，因此其經營好壞對企業的影響很大，而且出現大的問題後獸藥生產企業短期內難以及時進入當地市場，因而風險較大。
由於代理商只重視經濟利益，因此在推銷過程中會採用各種手段以達到目的，因此可能會對獸藥生產企業的形象產生不良形象。
各個獸藥經營企業擁有自身特有的網路優勢，某個特定的經營企業不可能將市場上100%的客戶群網羅在自己名下，因此採用區域完全總代理制不利於快速提高占有率。
市場信息反饋慢。由於總代理商的任務只有銷售，因此對於信息流來講，企業得到的反饋少而且慢。
區域完全總代理制的適用對象：1.特殊功能、特殊概念的特定產品，設
定特定產品的總代理制，而非企業全線產品經營權的控制。2.規模小、劑型單一的獸藥生產新興小企業的新產品。由於新興企業在銷售渠道上的限制，對於自己的新產品難以依靠自己力量打開市場，因此只能採取區域完全總代理制，在各主要市場選擇一家代理商。3.非重點市場。對於企業不願投入過多力量，但又必須保持產品存在的非重點市場，一般也採用這種完全總代理制。
二、區域分銷總代理制：獸藥生產企業在一定的市場範圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品。而有關獸藥的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產企業自己負責，企業只利用代理商的網路優勢。
這種方式即前面提到的獸藥生產企業重市場、輕渠道的方式，目前大部分禽藥企業及國內效益較高的企業均採用的是這種方式。其優點在於：1.可以利用獸藥生產企業自身的技術、信譽等優勢開展產品的宣傳推廣工作，獸藥生產企業在經銷商門市派駐技術型協銷員要比經營企業的代表可信得多。2.有利於信息的及時反饋。銷售員、技術服務人員可直接將獸醫、養殖戶的需求、對產品的意見等直接反饋給獸藥生產企業。3.有利於加強與終端的聯繫和溝通，提高獸藥生產企業的行業形象。對於獸藥而言，其相關資料很多，如療效、與其他產品的療效對比、使用情況、不良反應發生情況等。對於這些資料是獸醫、養殖戶的重要參考，技術員通過向獸醫、養殖戶提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利於提高企業形象。4.有利於企業對產品的控制，防止串貨的發生。由於獸藥在養殖場、獸醫、各個分銷點的需求，技術服務或銷售人員完全掌握，因此不會發生串貨現象。5.不存在中間商間的相互競爭，進價、零售價由生產企業掌握，經銷商對此無能為力，因此不會出現價格競爭，有利於保證較高的利潤率。6.對於經銷商的要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網路。
區域分銷總代理制的缺點：1.管理幅度加大，管理水平要求較高。由於設定了大量的辦事處和招聘大量銷售人員、技術服務人員，因此企業管理難度加大，管理費用上升。2.推廣費用上升。3.代理商積極性低。由於採用區域分銷總代理制經銷商得到的利潤少，因此積極性較低。4.市場占有率達不到最高。由於只選擇一家獸藥經營企業進行分銷，因此市場覆蓋率較低。
區域分銷總代理制的適用對象：1.附加值較高的獸藥。由於獸藥生產企業直接進行推廣的費用較高，因此必須有較高的利潤空間才能保證合理的利潤。2.只有信譽好、管理水平高的企業銷售人員、技術服務人員才能在進行宣傳推廣時得到獸醫、養殖戶的信任，否則達不到區域分銷總代理制的效果。3.企業重點品種的重點市場。
三、區域多家代理制：獸藥生產企業在一定的市場範圍內選擇多家獸藥GSP經營企業代理分銷自己的產品，而且有關獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經營企業負責。
區域多家代理制的優點：由於採用多家代理，客戶網路互補，有利於提高產品覆蓋率；風險降低，由於是多家代理，因此一家代理商的問題不會產生決定性影響；費用下降，企業不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由於多家競爭還可以進行壓價；有利於對代理商的控制。由於同一地區多家代理商的存在，企業可以利用手段使他們形成競爭，使獸藥GSP經營企業投入較多的精力，從而推動銷售。目前，國內獸藥品牌度較高的企業大多採用此種模式。
區域多家代理制的缺點：由於多家代理商的競爭，可能導致互相壓價，造成市場價格混亂；由於多家代理，企業和獸藥GSP經營企業對當地產品的監控能力下降，因此假藥問題可能出現；可能會被代理商拋棄。由於代理商間競爭激烈，而且利潤空間不高，因此在代理商得到更好的品種時，可能會拋棄這個品種，從而損害獸藥生產企業的利益。
區域多家代理制的適用對象：1.市場需求量大的獸藥，這類產品往往要求有較高的市場覆蓋率，而只有採用多家代理才可能達到要求，如青黴素、安乃近、消毒藥、驅蟲藥、健胃藥等，企業一般採用多家代理制，而且是代理商越多越好，通過代理商的優勢，達到提高銷售量的目的。2.處於成熟期後期的產品。這類產品由於市場成熟，銷售穩定，沒有新的增長餘地，前景不大，因此企業不再投入過多的精力和資金，而採用逐步撤出的戰略。3.市場上同類品種多的產品，由於同類品種多，並且可以互相替代，因此獸藥生產企業不願投入過多的力量進行宣傳推廣，而希望採用搭車的方式隨市場增長一起增長，因此採用多家代理制。
四、企業直銷制：獸藥生產企業不通過代理商，直接向獸醫或養殖場進行銷售的方式。
目前部分禽藥企業、生物製品企業、原料藥企業多採用企業直銷制這種方式，但這種經營方式隨著獸藥管理條例配套法規的出台並執行，具有很大的局限性和風險，如處方藥與非處方藥、執業獸醫制度、養殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應當是無證經營與執業獸醫制度。養殖戶大多對獸藥知識了解較少，直接從廠家發藥往往會造成藥物濫用。價格也未必便宜，有的業務員是直接加價給養殖戶。另外，一般大一點的獸藥公司很少直接做養殖戶，直接做的大多是市場上的銷售公司或小廠家。
獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用於保健和治療的藥品，沒有一定的專業知識是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產企業的一種不得已的嘗試，屬於在夾縫中生存的一種經營形態，具有非常多的不確定因素和營運風險：一是明顯的違法經營（無證經營或異地經營）。二是投入費用大，難以支撐（養殖場單批次購貨量小）。三是緊急疫情出現難以滿足客戶需要（運距長、配送難）。四是出現重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。
五、招標制：招標制是新出現的一種獸藥流通渠道，還處在不斷摸索之中，由於招標制的投標品種和標的數量均為設標機構控制，而且投標品種多為生產企業較多的品種，因此企業在這種新制度中所能發揮的作用有限。
招標制主要是目前部分生物疫苗、消毒藥品以及牧區驅蟲藥物屬於重大動物疫病防控戰略物資。招標制的品種數量較少，品種檔次較低，競爭對手較多。
獸藥生產企業在招標制中的注意事項：密切注意招標制的發展方向和招標信息，努力使自己具有成本優勢的品種進入投標範圍。成本優勢是招標中的最重要因素，因為中標的只能是行業中成本最低的企業；通過各種手段適應招標制，降低產品成本；不要盲目為中標而將價格壓得過低。
目前，各個企業經常採用的是以上多種模式的組合。如區域分銷總代理制與區域多家代理制組合、企業直銷與區域分銷總代理制組合等。
