ISBN：10位［750860069X］ 13位［9787508600697］
出版社：中信出版社
出版日期：2004-1-1
定價：￥23.00 元
內容提要
透過書中的想法和案例，讀者將看到各種利益和威脅、挑戰與競爭、機會與風險。本書共分三部分。第一部分描述了跨國分銷零售商與中國消費群在價值鏈下游部分的現象，論述了跨國零售集團吸引消費群的經營手段、方式和原因；第二部分深入探討跨國零售集團為維護自身發展的利益與中國製造商之間產生的矛和所追求的共同利益；第三部分比較中國分銷零售商與跨國零售集團，對中國製造業現狀和中國製造業成功案例進行分析，幫助中國分銷零售商學習借鑑跨國零售集團的經營方式，以儘可能把握中國自己的消費群和製造商，獲取跨國零售集團帶來的國外市場。
編輯推薦
找到你在價值鏈上的價值了嗎？誰帶走了你的價值？——作為價值鏈的成員，無論你是製造商、供貨商，重要的不僅是掌握自己的生存價值，而是懂得共享價值鏈。本書特別選擇了有代表性的製造業及分銷零售渠道方面的案例，比如格蘭給中國製造業的啟示，中小型供貨商進入分銷領域的“渠道倒立法”，家樂福的“因地制宜戰略”等。全書內容緊湊，條理清晰，給讀者無限的思索空間和靈感。
作者簡介
陳春花 先後獲工學學士、工商管理碩士、工商管理博士，華南理工大學工商管理學院教授、博士生導師，目前在南京大學商學院企業管理博士後。 北京大學客座研究員、新加坡國立大學現代企業管理課程客座教授，澳洲國立大學國際管理碩士課程客座教授。中國企業形象戰略評審專家、廣東省政府經濟研究中心特約研究員，廣東省企業管理協會常務理事，廣東省企業文化協會副會長，廣東省精神文明協會常務理事，廣東省倫理學會理事。 出版專著及教材近20部，其中代表作有：專著《經濟發展與價值選擇》、《企業文化塑造》、《中國家電巨子訪談錄》、主編MBA教材《管理溝通》、《企業文化管理》。近三年在核心期刊發表論文40多篇，特別關注企業文化與組織管理的研究。 分別獲得教育部社會科學著作三等獎，廣東省企業文化理論研究一等獎，廣州市第十次社會科學基金招標課題一等獎，廣東省高教系統優秀黨員稱號，華南理工大學優秀黨員稱號，華南理工大學優秀教學一等獎，華為獎教金，華南理工大學教學研究一等獎、二等獎等。 曾先後出任、主持康佳集團、科龍集團、TCL集團、聯邦集團、六和集團、麥科特摩托公司、福州東百集團、順德信用合作社、美的家電事業部、南方航空客艙部、廣東電信等公司管理顧問及項目。 趙海然 畢業於華南理工大學科技英語專業，獲美國生產與庫存管理協會（APICS）生產與庫存管理證書（CPIM），美國生產與庫存管理協會會員。現任飛利浦照明有限公司供應鏈管理黑帶, 2003年4月至今負責飛利浦亞明SAP項目，完成業務流程重組。2001年6月至2003年1月任飛利浦亞明供應鏈管理項目經理，完成飛利浦亞明照明原材料JIT/VMI至生產線黑帶項目。2000年4月至2001年6月，任飛利浦亞明照明銷售後援經理，從事飛利浦照明HID產品分銷渠道及終端經銷商的供應鏈及物流管理。
目錄
第1部分 銷售的商品總是最低的價格——跨國零售集團和中國消費群
Ⅰ 中國分銷領域的主宰者：跨國零售集團正控制著中國市場的分銷零售主流
1.目前跨國零售集團的發展情況
2.何謂分銷渠道戰爭
3.中國分銷零售渠道的現狀
4.跨國零售集團在中國市場的優勢
Ⅱ 跨國零售集團的價值鏈：以客戶需求為企業取勝的起點
1.跨國零售集團：如何把握價值鏈？
2.顧客導向：跨國零售集團怎樣掌控消費群？
3.步伐不停：貪婪擴張的方式
Ⅲ 零售商行銷決策：純利最大化、投資資金最小化
1.零售業發展：追求利潤最大化
2.零售商業行銷管理的新特點
3.零售商之創新
4.中國零售業：21世紀的轉型與業態革命
5.中國零售業：21世紀中國零售業的經營策略
第2部分 別無選擇的分銷模式？——跨國零售集團和供應商
Ⅰ面對跨國零售集團：製造商/供應商沒有選擇與被選擇的
1.平等合理的夥伴合作關係：已成歷史
2.從“品牌”供應商看零售商
3.全球採購在中國的迅速發展：到底給了中國製造商多少機會？
Ⅱ 尋找商品差價以外的利潤空間：跨國零售集團的生存坐標
1.整合資金資源
2.整合製造商資源
3.整合行銷資源
4.整合管理資源
Ⅲ 供應商：“逆水行舟，不進則退”
1.供應商對零售商的原始寄望
2.供應商如何利用跨國零售集團資源
3.不賺錢的訂單還做不做？
Ⅳ 善用渠道創造新優勢
1.分銷渠道何其多
2.案例：中小企業專用的“渠道例立法”
3.如何應對跨國零售集團給中國傳統分銷渠道形成的衝擊
第3部分 價值鏈征戰——中國製造商和中國零售商
Ⅰ 面向世界的中國製造：穩步打造民族工業的品牌產品
Ⅱ 面向中國消費群的中國流通企業：把握中國自己的消費群
Ⅲ 客戶的拉動與流程的推動：規則運作內部資源和整合外部資源
參考資料
後記
書摘
書摘
轉變兩個觀念
第一個觀念就是由過去以消費者為中心轉變成以消費者和競爭者為中心。如家電零售行業：百貨商店是如何經營家電商品的?它在調整中會有什麼變化?它如果不放棄家電經營將會怎樣?外國的家電連鎖體系進來之後的優勢是什麼?中國零售企業怎樣與它合作及競爭，等等。因此研究消費者是非常重要一個方面，同時也研究競爭者，關注競爭對手的動態，必須透徹的分析自己在行業中的地位和戰略前景。
第二個觀念是由感覺經驗型向科學經驗型轉變，就是重視科學的策劃與研究。感覺和科學是兩回事，回到我們本節的開篇，跨國零售集團在制定其戰略時，研究的核心問題是如何用最少的投入取得最大的效果，要將經驗與科學結合在一起取得科學化的決策。
就服務來說，目前行業中現有的規範可能是不科學的，因為顧客感到不舒服。零售行業是為顧客服務的，不能為規範而規範；要切實為顧客著想，在服務過程中要做到的可能是“當顧客需要的時候招之即來，當顧客不需要的時候感覺不到。”而不是“主動、熱情”等等。
將顧客比做上帝，這同時增加了導購員的難度，提高了顧客的期望值。零售行業的服務強調的是一種自然化的服務，這種服務理念的根基是將顧客當做一位好朋友。這一理念非常重要，如果每一位員工都樹立把顧客作為好朋友這一理念，最終一定能達到顧客滿意的效果。
強化市場定位
現在零售業面對的是日益成熟的，具有較高鬆散性和流動性的消贊群體，消費市場正在發生巨變，消費內容的多元化、需求層次的複雜化和購買行為的理性化，需要零售企業對自身做一個準確的定位，真正讓消費者成為企業行銷活動的中心，才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。
一個企業在消費者心目中的形象、特色，是市場定位的結果。定位是企業研究消費者和其競爭者之後，尋求的一種與眾不同的市場策略。企業應該做到差異化經營，當然這種特色的定位不是永恆的，一個企業比競爭對手領先半步就足以了，如果領先一步就太超前了，顧客可能接受不了。
永遠的領先半步，格局變化了還要考慮下一步。產品本身要有特色，當產品經營差不多了之後要考慮服務方面的特色。在零售業經營中，“便宜”和“便利”是目前滿足顧客需求的核心問題。當前的中國零售企業如果兩者都不能提供，肯定無法在現代的市場競爭中生存下去；兩者只具其一，或許可以滿足生存條件；兩者皆備，才能得以發展。從國際潮流來說定位應
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