作品目錄
目錄第一章 為商品卜卦
一、“商品病”正流行
?你認為那樣就能暢銷嗎
?誤診是可怕的
?商品病理學
?不需要，所以不暢銷：商品老死病
?商品有“毛病”就會打敗仗
?商品醫院興隆記
二、“毛病”都是自找的
?“強迫滿意”永不會令人滿意
?“我認為……”是行不通的
?生病，是對身體的一種警告
?跨越誤區
?井底之蛙的悲劇
三、“色”字頭上一把刀
?匹夫無罪，懷璧其罪
?蘿蔔白菜，各有所愛
?黃色和紅色的戰爭
?哪種顏色最讓人喜愛
?談“色”
?重“色”者，無咎
四、替商品卜卦
?知者不難，難者不知
?十年磨一劍，百思集大成
五、製造暢銷的商品
?天下沒有不暢銷的商品，只有不懂暢銷術的商人
?製作暢銷商品十大秘訣
第二章 走出觀念的誤區
一、“名牌”衰落之研究
?折翅的“鳳凰”
?不知道的產品，質量再好也不會暢銷
二、“越老舊越暢銷”只得50分
?消費者不是古董商
?品性?人性?天性
三、價格低就能暢銷嗎
?百元化妝品的失敗
?“牛奶品質測試”的啟示
?索尼的中國之旅
?商品品質新說
四、用理科的觀念是銷售不出去的
?消費者和專家不一樣
?只要是喜歡的東西，等也願意買
五、獨斷和偏見是行不通的
六、怨天怨地，不如怨自己
?自己看不見本身的缺點
?越抱怨，越吃虧
七、沒有永遠暢銷的商品
?“拒絕生病”是最大毛病
?長期或短期的暢銷法
?必要的“危機意識”
第三章 永遠走在前面
一、沒有調查就沒有發言權
?不做調查，累死你活該
?“應該”和“一定”相差甚遠
?日本商人的精明之處
?“神秘的”市場調查
二、市場分析和預測的技巧
?市場分析和預測的重點
?市場分析和預測的目的
?市場分析和預測的方法
三、好的名字和標記能帶來暢銷
?容易記憶
?概括產品特點
?留有發展餘地
?具吸引力
?跟上潮流
?關於“標記”
四、“好的設計”和“暢銷的設計”
?日本人的“厭美情節”
?不懂設計就是喪失資格
?“好的設計”不等於“暢銷的設計”
?一個捷徑
五、港台歌星何以走紅大陸
?“追星”有罪？
?錢都讓誰掙去了
?包裝的學問
?簡單模仿是不行的
六、奇貨可賣
?為什麼只有“巴爾可”暢銷
?雖然都是照相機
?獨一無二才會暢銷
七、創新是暢銷的源頭活水
?魔壺流“金”
?“法國床”創意
?“天才”是怎樣誕生的
?沒有最好，只有更好
?訓練創新思維的方法
第四章 廣告大戰
一、魅力無窮的廣告
?從拒絕到接受
?讓廣告燃燒觀眾情
?廣告的心理暗示作用
?廣告的持久效用
二、暢銷的法寶：廣而告之
?觀念跟著時代變
?占有一席之地，勝過百萬雄師
三、參與廣告大戰的技巧
?決定做廣告的時機
?把握做廣告的技巧
?怎樣撰寫高質量的廣告
?情感廣告法
四、如何使廣告具有說服力
?慎重選用廣告煤介
?突出商品特點
?恰當運用廣告語
?提供令人信服的證據
五、尋求適宜的廣告代理公司和做廣告的媒介
?如何選擇適宜的廣告代理公司
?如何選擇做廣告的媒介
六、“變種廣告”的利用法
?免費廣告――新聞稿
?美國採用的徵詢廣告
第五章 行銷與競爭的策略
一、行銷，不等於銷售
?行銷≠銷售
?行銷=組織銷售+管理銷售
?混為一談的教訓
二、擬定行銷計畫方案
?擬定的步驟
?方案的內容及書寫
?方案的檢驗測試
三、積極組織分銷
?實事求是選擇分銷渠道
?選擇得力的分銷戶
?分銷方法
四、促進企業成長的銷售術
?銷售熱情的重要性
?善選銷售地點
?不怕被人拒絕
?多種推銷方式
?促銷試驗
?上門推銷術
五、與他人競爭的良策
?善找大公司的空檔
?善找同行弱點
?應理智對待的競爭
第六章 走近“上帝”
一、“不滿”理論
?不暢銷是因為心中有所不滿
?不需要讚美的話
?沒有人願意花錢買不滿
?消費者對不滿很敏感
?一廂情願不可取
?重視不滿和怨言的人能成功
?“不滿永無止境”是錯覺
二、“不買動機”理論
?買賣的要訣在不買動機
?僅知道“購買動機理論”是不夠的
?不買動機一覽表
三、大眾購物傾向學
?大眾是以感情來購物的
?消費者以好惡來選擇
?討厭的東西即使免費也不要
?喜新厭舊是人的本性
四、傻瓜哲學
?客人一定會滿意嗎
?“傻瓜”的商品會暢銷
?無比聰明的“傻瓜哲學”
五、關於“售後服務”
?消費者想要的不只是商品
六、也談“3?15”
?害人反害己
?老虎屁股
七、獲取“上帝”的歡心
?希望商品暢銷，就不要惹人討厭
?挖掘商品的心理價值
?不賣商品，改賣“滿足”
?該看誰的臉
?堅強面對的抱怨
?誠心接受責罵
?服務無價
第七章 為什麼不暢銷
一、“不暢銷”一話是假的
?企業自身不努力，產品當然不暢銷
?應該思考什麼
?必須面對挑戰
二、不景氣是理由嗎
?不要為自己找藉口
?因應不景氣所需的販賣術
三、賣方的理論，買方的理論
?只想賺錢的人反而賺不到錢
?多聽聽買方的意見
四、販賣秘訣
?販賣的秘訣是人緣
?人緣的好壞是可以測知的
四、善於應變
五、為什麼不盡力
?暢銷，不是說出來的
?為什麼不盡力
後記
