ISBN：10位[780728644X]13位[9787807286448]
出版社：廣東經濟
出版日期：2007-7-1
定價：￥28.00元
內容提要
你相信嗎？不用自賣自誇就能讓預期客戶主動選擇你！
不用貶低對手就能挑起預期客戶對現任供應商的不滿！
不用費盡口舌就能縮短贏得客戶的時間，大幅提升成交比率！
本書介紹革命性的“楔入法”行銷策略，告訴你如何正視現任供應商的先天優勢，巧妙挑起預期客戶對現任供應商的不滿。
認真讀完本書，並在實際中演練“楔入法”業務拜訪六步驟，掌握精確情報，提供前瞻式服務，你就能記得商機。“楔入法”不只是概念，也不是你已具備的知識，而是能讓競爭對手出局、讓自己取而代之的最先進方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器。
《炒競爭對手的魷魚》這本書告訴我們，不要想當然，要找出改善銷售流程的方法。成功背後一定是有方法的，就像本書提出的“楔入法”。
作者簡介
蘭迪·史旺茲是目前全美備受尊崇的銷售教練、顧問、作家和演說家。史旺茲的獨門銷售策略“楔入法”，已被美國、加拿大等國數百家公司及上萬名銷售從業人員採用；他也親自為銷售人員提供諮詢，總時數超過1萬小時。
他的客戶遍及世界500強企業，包括“摩根史坦利、雷曼兄弟集團、通用電氣、富國銀行、美國Verizon通信公司等。
他的著作有：TheWedge，BreakingtheSalesBarrier，RedHotIntroductions。
目錄
前言 行銷“離間計”導言 獲得新業務的頭號障礙
第一部分 萬事謀為先
第1章 “楔入法”
要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預期客戶和競爭對手
第2章 尋找制勝點
將已知信息加以分析，轉化成能利用的最有效方式
第二部分 有效的戰術
第3章 “楔入法”業務拜訪
認清“你要贏就得有人輸”這一點
第4章 “望聞問切”：查找問題階段
運用你的提問技巧，讓客戶回憶起痛處，並且讓痛處活躍起來。
第5章 開具“藥方”：提出解決方案階段
不是提供辦法，而是協助客戶自己提出解決方案。
第6章 炒競爭對手出局：作出承諾階段
你應該像導遊一樣，帶領客戶一路自我發現。
第三部分 銷售方式變革
第7章 成就夢想
想多賺錢少做事是人類的天性，這無關懶惰或貪婪，而只是效率問題。
第8章 “楔入法”銷售文化
所有成員若能朝一個目標通力合作，就定能成功；缺乏共同願景而盲目努力，只會招致反效果。
第9章 給買家的獨門秘笈
採購是最難的工作之一：第一，時間有限；第二，經費有限。
第10章 給供應商的獨門秘笈
若能敞開心胸，就可以遙遙領先競爭對手，在客戶心目中的地位也將難以撼動。
第11章 “楔入法”飛行計畫
推銷是一種光榮的、能為社會帶來美好價值的謀生方式，這是不容置疑的事實。
結束語 行銷真經大演練
