渠道開發與管理

本書是2013年由中國人民大學出版社出版，肖建玲編著的圖書。

主要內容

本書以市場行銷體系中行銷渠道設計、組織、管理和評估為重點，通過實際案例分別介紹行銷渠道的結構與角色定位、行銷渠道的戰略設計與組織模式、中間商的開發與管理以及行銷渠道的績效評估等問題，並對行銷渠道的新發展作了探討。

章節目錄

項目一 選擇與開發渠道成員
任務1 確立渠道成員選擇的原則與標準
任務2 開發渠道成員
任務3 管理渠道成員信用
項目二 制定渠道激勵策略
任務1 編寫渠道激勵方案
任務2 制定銷售型渠道激勵策略
任務3 制定行銷型渠道激勵策略
項目三 管理渠道應收賬款
任務1 制定應收賬款管理制度
任務2 提高回款技巧
任務3 控制渠道新客戶應收賬款風險
項目四 管理渠道衝突
任務1 判定渠道衝突的性質判定
任務2 處理渠道衝突
任務3 認識竄貨及其治理
任務4 維護與平衡渠道
參考文獻