渠道管理決策

渠道管理決策(Channel-Management Decision)
什麼是渠道管理
渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。
渠道管理決策的內容
基本的渠道管理決策包括：渠道成員的選擇、激勵渠道成員、處理渠道衝突和渠道的評估及改進。
　　1、渠道成員的選擇。要從渠道成員過去的營業狀況、產品銷售組合內容、目標市場的一致性及合作意願高低等方面進行審核。
2、激勵渠道成員。激勵渠道成員的方式有正反兩種。正面激勵的方式包括銷售獎金、交易折扣折讓、銷售競賽等獎勵的方式；負面激勵包括提高產品售價、減少銷售優惠等懲罰的方式。然而正確的激勵方式應該注意渠道成員間的長期性配合，考慮彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作關係。
　　3、處理渠道衝突，包括渠道的水平衝突和垂直衝突。水平衝突是指發生在同一渠道層次內的公司間衝突，可通過限制經銷商的銷售區域的方法使其不致於產生低價越區銷售爭搶顧客而導致衝突。垂直衝突是指發生在不同渠道層次的公司間衝突，為避免該衝突發生，需明確渠道各層次成員之間彼此所應有的權利及義務。
　　4、渠道的評估及改進：公司必須定期對渠道進行評估及改進以維持渠道競爭優勢。常見的渠道改進分析包括：
1）渠道結構分析；渠道結構分析主要探討是否在渠道結構上作適當的調整，以增加渠道成員間的利潤。
2）邊際分析；邊際分析是指分析增加或減少某一家中間商，對整體銷量、利潤及成本的影響及變化。
3）中間商替換分析。中間商替換分析主要分析當由一家中間商取代另一家中間商時所產生的正、負影響。分析除了包括銷售、利潤、成本的影響外，同時也要考慮渠道功能的整體性問題及變化。