基本信息
書 名:汽車推銷技巧與文書層 次：高職高專
配 套：電子課件
作 者：張自楠
出版社： 機械工業出版社
出版時間：2013-05-21
ISBN：978-7-111-38465-6
開本： 16開
定價:￥27.0
內容簡介
本書主要介紹汽車推銷過程中銷售顧問必須掌握的推銷基本知識，如何有效快捷地尋找到推銷市場，怎樣引起顧客的興趣、接近顧客、把握機會成交，怎樣做好汽車售後工作，以及在汽車推銷過程中具體技巧性問題的解決等。本書可作為高等職業教育汽車製造和行銷專業理論與實踐相結合的套用型教材，作為獨立學院、套用型本科院校行銷專業的實訓配套教材，還可供從事汽車銷售和售後服務工作的在職人員、汽車行業的管理人員及汽車企業人力資源部的人員參考。
目錄
前言項目一汽車推銷概述1
任務一汽車推銷是什麼1
任務二汽車推銷障礙分析5
任務三汽車推銷的主要流程8
項目二銷售顧問應該知道哪些
汽車知識13
任務一熟悉汽車基礎知識13
任務二掌握汽車推銷的商務問題16
任務三了解競爭品牌和行業狀況19
項目三什麼樣的銷售顧問受歡迎23
任務一注重個體形象23
任務二懂得推銷禮儀32
任務三具有正確的心態與目標40
任務四具備精湛的業務知識45
項目四你的汽車市場在哪裡50
任務一我國汽車市場分析50
任務二顧客購買汽車行為分析57
任務三了解區域特性64
任務四怎樣制訂推銷計畫67
項目五誰會買你的汽車74
任務一尋找潛在顧客74
任務二你需要了解顧客什麼80
任務三做好顧客管理87
項目六怎樣讓顧客接受你的汽車95
任務一顧客需求分析95
任務二接近顧客100
任務三把握顧客心理106
任務四推銷中的要點114
任務五建立良好的客我關係118
任務六推銷公司產品的“賣點”124
項目七試乘試駕127
任務一試乘試駕的準備和流程127
任務二試乘試駕的體驗項目及
溝通技巧130
項目八如何正確處理顧客異議133
任務一異議是怎樣產生的133
任務二如何正確處理異議137
項目九 如何把握成交146
任務一怎樣捕捉購買信號146
任務二促進成交的技巧156
任務三推銷成交確定169
項目十交車179
任務交車的意義及流程179
項目十一售後服務185
任務一車輛上牌185
任務二保險講解186
任務三臨時牌照192
任務四出險操作193
項目十二銷售過程管理201
任務一銷售顧問的甄選與培訓201
任務二汽車銷售計畫207
任務三銷售顧問績效評估212
參考文獻217
