意義
這種書面性材料屬於計畫類文書的一種，具有較強的行動指向性和計畫項目的全面具體性特徵，適用於短期的、立即要著手進行的商品交易專項工作，尤其是那些需要將具體做法報請上級主管部門審批的談判活動。
結構
談判方案由標題、正文及落款三個部分構成。如果需要附人對談判方案的內容有補充說明意義的材料作為附屬檔案，還可在正文之後加上。這裡有兩個問題需要注意：一是談判方案正文的基本內容一般以“三分式”安排——開頭簡述、分析基本情況，中間明確基本任務，結尾提出詳細、可行的措施和步驟；二是談判方案的制訂日期必須寫在正文(或附屬檔案)末尾右下方，並寫明編制單位或部門的名稱，有時還需要加蓋公章。
(1)標題
由談判雙方，談判內容和文種組成；用介詞“與”和談判對手、談判內容、檔案組成。例：“與××廠經營部代表洽談購進××商品方案”。
(2)正文
此次談判的緣起；介紹談判對手的有關情況；談判雙方所涉及的態度、商品需求量、市場供求情況、價格情況等問題，以及我方的意見及做法；難度較大的談判，要對談判對手的意圖、心理作出分析，明確對策；可能會出現的問題，應變措施，讓步限度；結尾語，一般用“以上意見當否，請××批示”。
(3)附屬檔案
有必要則加上，沒有則不要。
(4)落款
擬寫執行方案的單位或主管部門單位。制訂日期。
由於談判雙方所處理的事情往往十分具體，行動指向性很強，因此，行文總的要求是要體現出一種嚴謹務實的態度。
語言方面，一是措辭要明晰準確，即詞義淺顯易懂，不至於引起歧義和誤讀，也不至於增加理解的難度；二是語句簡潔扼要，多用陳述句和判斷句，少用描述句。多用單句和單層復旬，不宜使用多重複句。
文章的結構上，應嚴格遵照要求，儘可能將關涉事項以類相從，條理清楚，而不要用常規的分段式結構，每個項目密密麻麻寫上一大段，使人不易抓住重點。另外，條文式結構還可以起到簡省過渡句、段以及用於起承轉合的連線詞的作用。
寫作範例
範例1：
與××服裝廠洽談服裝進購協定方案
經雙方商定，我部將於今年3月初前往××服裝廠與其經銷部洽談進購夏季服裝的協定。
××服裝廠系我部長期協作的友好廠家之一，專門生產四季服裝，尤以夏裝聞名，講求質量和信譽。在以往的合作中，我們都獲得了較好的經濟效益。但最近服裝出廠價有所提高。我部此次前往洽談是早有思想準備，應力爭在價格合適的基礎上擴大服裝進購量，增加花色品種。此次談判的初步方案如下：
一、長期協定問題。
這次擬與××服裝廠簽訂每年進購夏裝的長期協定，具體事項如下：
······
二、具體契約簽訂及價格問題。
每年度協定規定數量和質量，最好每年都簽訂具體契約，價格按當時國內市場水平簽訂，這對雙方都比較合理。若雙方在價格問題上相持不下，還可另行商定時間和地點進行簽約。
三、服裝的質量及花色品種問題。
······
以上當否，請公司領導審批。
附屬檔案：我部前往洽談進貨人員名單(略)
××百貨公司服裝經營部
××××年×月×日
範例2：
關於引進××公司重型汽車及生產技術的談判方案
5年前我公司曾經購入×公司的重型汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進××公司同類汽車及有關部件的生產技術。××公司代表於4月3日應邀來北京洽談。
具體內容：
1．談判主題
以適當價格談成29台同類重型汽車及有關部件生產的技術引進。
2．目標設定
(1)技術要求
①汽車車架運押15000小時無開裂。
②在氣溫為40℃條件下，汽車發動機停止運轉8小時以上再接入220伏的電源後，發動機能在30分鐘內啟動。③汽車的出動率在85%以上。
(2)試用期考核指標
①一台汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)。
②出動率達85%以上。
③車輛運行375小時，行程×××米。
④車輛運行達×××千米。
(3)技術轉讓內容和技術轉讓深度
①利用購29台車為籌碼，××公司無償(不作價)轉讓車架、廂斗舉升槓、轉向缸、總裝調試等技術。
②技術檔案包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。：業；
(4)價格
①20××年購買X×公司重型汽車，每台FOB單價為23萬美元；5年後的今天如果仍能以每台23萬美元成交，那么此價額定為價格下限。
②5年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元。此價格為上限。
小組成員在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成；與此同：務i時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協定。
3．談判程式
第一階段：就車架、廂斗、舉升槓、總裝調試等技術附屬檔案展開洽談。
第二階段：商定契約條文。
第三階段：價格洽談。
4．日程安排(進度)
第一階段：
4月5日上午9：00～12：00；
下午3：00～6：00
第二階段：
4月6日上午9：00～下午2：00
第三階段
4月6日晚7：00～9：00
5．談判地點
第一、二階段的談判安排在公司13樓洽談室。第三階段的談判安排在××飯店2樓咖啡廳。
6．談判小組分工
主談：張××，為我談判小組總代表，是主談判。
副主談：李××，為主談判提供建議或見機而談。
翻譯：葉××，隨時為談判人員擔任翻譯，還要留心對方的反應情況。
成員A：負責記錄談判的技術方面的條款。
成員B：負責記錄財務及法律方面的條款。
××礦業集團公司重型汽車引進小組
20××年×月×日
