內容簡介
《核心銷售技巧》著力於為讀者提供實用的核心方法和技巧，並配以適當的情景案例，增強了可讀性與可操作性。它們適用於各種銷售情境，適用於各種客戶。隨著銷售人員實踐經驗的增長，會在《核心銷售技巧》的基礎上引申出很多適用於特定客戶、特定情境下的銷售技巧。恰當地運用銷售技巧對提高成交率具有非凡的作用，銷售技巧運用不當反而會弄巧成拙。
銷售技巧有很多，但作為核心的只是其中一部分。
《核心銷售技巧》既可作為企業對新銷售人員的培訓讀物，也可以用於自學，自我完善。
媒體評論
書評
資訊越來越豐富，而我們的時間卻越來越捉襟見肘，讀書是一件需要耗
費時間的事，尤需
吹糠見米，去粗取精。提升銷售技巧的書很多，而《核心銷售技巧》無疑是
其中的佼佼者，尤
值得一讀。
——《銷售與市場》雜誌培訓總監、高級研究員 王榮耀
《核心銷售技巧》具有相當的實用性，啟發性，使銷售員能夠舉一反三
，能力很快得到提
升。
——中國企業聯合會企業管理諮詢委員會副主任 李東漢
銷售員要
目錄
第1章 銷售員必備的素質、禮儀與形象
素質是銷售成功與否的內在因素
銷售人員的基本素質
成為優秀的銷售員
禮儀——銷售成功的關鍵
不忽視禮儀細節
講究說話的藝術
動態的外表——舉止禮儀
良好的第一印象
衣著形象
儀容形象
第2章 不同階段的銷售技巧
銷售前的工作技巧
站在客戶的角度了解商品知識
尋找準客戶
銷售解說前的準備工作
讓自己成為專家——從產品看到未來
自己扮演最刁鑽的客戶——把產品銷售給自己
攻其不備：研習銷售制勝謀略
借“磚”敲門謀略
借名釣利謀略
幽默詼諧的謀略
裝愚示傻謀咯
銷售中的工作技巧
開場白要得體
說服的技巧
學會讚美客戶
巧妙的探詢方式
集中自己的注意力
擺脫尷尬的捷徑
獲得訂單的技巧
徵詢意見法
從較小的問題著手法
選擇法
即時總結法
直接法
成交後維持良好的客戶關係
讓每筆生意來個漂亮的收尾
站在雙贏的角度考慮問題
不為難客戶，尊重客戶
講究誠信，堅持原則
替客戶著想，多做些銷售之外的事情
如何處理客戶的不滿
傾聽客戶的抱怨
充分地道歉
了解當時的實際情況
提出解決辦法
詢問客戶的意見
對客戶進行跟蹤服務
第3章 尋找潛在客戶
什麼是潛在客戶
尋找潛在客戶的原則
尋找潛在客戶的理論原則
尋找潛在客戶的一般原則
如何尋找潛在客戶
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的渠道
給潛在客戶分類
和潛在客戶建立良好關係
事先預約——有效利用電話聯絡
正式接觸——留下良好的第一印象
有效溝通——建立良好關係的基石
第4章 了解你的客戶到底想要什麼
掌握好自己客戶的信息
先定義你的客戶
如何了解客戶需求
客戶需求的五個層次
客戶的產品需求
客戶的服務需求
客戶的體驗需求
客戶的關係需求
客戶的成功需求
了解客戶需求的方法
對客戶的需求進行提問
對客戶的需求進行重述
了解客戶購買慾的客觀差異
客戶購買動機——男女有別
客戶購買動機——老少有異
第5章 拜會你的顧客
如何約見你的客戶
如何做好拜訪計畫
拜訪計畫毫無用處嗎
設計拜訪計畫
拜訪客戶的“5W1H”技巧
Why(為什麼)
where(什麼路線)
Who(拜訪誰)
when(什麼時間)
拜訪時的好印象如何建立
良好的外表
良好的身體語言
營造愉快的氣氛
問候與寒日宣
真誠的讚美
學會開玩笑
做好你的開場白
利用好奇心開場白
正話反說的開場白
設身處地地設計開場白
稱讚你的顧客的開場白
允諾好處和利益的開場白
第6章 有效地進行銷售陳述
銷售陳述是銷售人員的基本功
如何做好銷售陳述
銷售陳述前的準備工作
把握陳述的時機
銷售陳述技巧運用
產品說明
產品說明
圖片講解法
產品的展示
第7章 如何處理客戶異議
客戶總是喜歡提出異議
客戶為什麼有異議
客戶的異議有三種類型
真正的銷售從異議開始
處理異議的三個基本前提
做好事前準備
處理態度要誠懇
積極詢問，判斷異議的真正原因
審慎回答，保持友善
不與客戶爭辯
要給客戶留“面子”
準備撤退，保留後路
選好恰當的時機
處理客戶異議的六個經典技巧
忽視法
“是的如果”法
補償法
直接反駁法
太極法
詢問法
委婉處理法
第8章 快速達成銷售協定
什麼時候達成協定
達成協定的條件
達成協定的時機
達成協定的準則
達成銷售協定
主動與客戶提出交易
運用技巧促成協定
達成協定後——爭取更多的訂單
啟發式銷售
未達成交易的注意事項
第9章 攻克大客戶的技巧
什麼是大客戶
大客戶資料的收集
蒐集客戶資料
競爭對手的資料
項目的資料
客戶的個人資料
爭鋒的焦點：價格談判
不急於先報價
報價技巧
留出緩衝時間
比低價更有效的策略
經營感情：留住大客戶
讓客戶對你滿意
讓客戶眼裡只有你
及時處理大客戶的抱怨
第10章 網路銷售技巧
在網上開店銷售產品
在eBay網上銷售產品
在淘寶網上銷售產品
在8848上銷售產品
讓店鋪成為眾人瀏覽的“明星”
誘人的金字招牌
充滿魅力的店標
提高成交率的商品描述
注意搜尋引擎的關鍵字
成功經營：及時溝通
電子郵件列表行銷
如何使用電子郵件列表
做個自己的網站
推廣出去
讓客戶找到你
走出網站把網路客戶請進來
網路銷售策略
消費者策略
方便性策略
走上網路銷售的成功之路
訪問量轉換成利潤的要領
三個注意事項
參考文獻
後記
