內容簡介
本書是一部匯集了眾多心理學研究成果的關係銷售實踐指導用書，作者用了大量的心理學研究成果、相關案例和實踐技巧，闡釋了關係銷售的基本原則和其中的關鍵節點，同時也提供了控制這些節點的原理和方法。所有技巧都在現實的銷售活動中得到過嚴謹的設計和套用，而且被證明是非常有效的。學好這本書，你將深入地了解到你的銷售問題究竟出在哪裡，你應該怎樣做，以及為什麼必須這樣做，才可能創造出更佳的銷售業績。
作者簡介
楊智斌，銷售和行銷培訓專家。華通諮詢專家委員會常務委員，ISO管理體系及現場改善高級諮詢顧問。擁有近20年的實戰諮詢經驗，輔導上百家企業取得體系認證，現場管理經驗豐富。主要諮詢領域：ISO管理體系認證、市場行銷、生產管理、質量管理、精益生產、工業工程、統計技術運用、執行力訓練等。服務客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業單位，深受業界歡迎。
本書目錄
第1章 銷售就是交朋友
01.為什麼總是遭受拒絕
一個業務員的煩惱
銷售失敗的根本原因
02.在短時間內和客戶交朋友
沒有關係就沒有銷售
銷售就是交朋友
你只有很短的時間
03.購買是顧客的感情用事
是否付出了你的感情
是否顧及到了顧客的感情
04.什麼情況下顧客變得感性
興趣愛好是感性的常態
關注特殊感情的萌發
環境刺激也能促進感性
掌控顧客的獵奇心理
價格的心理操縱術
名人效應的感性誘因
05.顧客怎樣對待朋友
一封給朋友的信
像朋友那樣對待你
第2章 讓顧客認可並信賴自己
06.喚醒自信的魅力攻勢
為什麼自信的人更受認可
直面推銷的心理恐懼
練習自信的訣竅
07.用真誠獲得信任的鑰匙
你真誠，我信任
實話實說不一定是真誠
練習真誠的訣竅
08.沒有熱情，就不要想打動誰
熱情是成功的焦點
熱情是工作的靈魂
練習熱情的訣竅
09.幽默是兩人間最短的距離
推銷可以變成一件有趣的事
為什麼人們喜歡幽默
練習幽默的訣竅
10.用個性拴住客戶的心
突出你的個性品質
製造出來的個性
11.唯有生動，才能打動客戶
讓你的肢體語言生動起來
讓你的聲音生動起來
12.互補吸引可以彌補性格缺陷
九型人格對照列表
把改變後的一面給客戶
如何“改變”自己的性格
第3章 價值百萬的情感投資
13.一個銷售心理學試驗
唯有主動才能創造訂單
改變你的關係銷售模式
練習主動的行為技巧
……
第4章 顧客什麼時候會購買
第5章 獲取更多更好的訂單
