變革
從族群的演變看行銷的變革
族群是具有某些共同行為特徵或興趣愛好的一群人，是指不同世代下具有不同社會地位、
從族群的演變看行銷的變革制度條件、生存條件、生活觀念的階層或人群。隨著時代的發展，族群發生了相應的演變，如在上世紀五十年代或者說二戰前的美國，是一個非常傳統的國家。美國對這一代人有一個形象的描述，叫“沉靜的一代”。“沉靜一代”之後迎來了“嬰兒潮一代”。
X一代
“嬰兒潮一代”之後就是所謂的“X一代”，這一代指的是出生於1965年至1979年的人。目前美國的勞動力結構中，大約只有10%左右的“嬰兒潮一代”還在工作，其中大部分已經是“X一代”。“嬰兒潮一代”普遍被認為是“生活是為了工作的一代”，這一代是美國上世紀八九十年代經濟繁榮的創造者。但到了九十年代初期，當打著“工作是為了生活”旗幟的“X一代”進入工作的時候，這兩代人之間爆發了極大的衝突。在把持著社會話語權與企業控制權的“嬰兒潮一代”看來，“X一代”是一批“個人主義者”：他們懶散，缺乏責任感與進取心。可在“X一代”看來：“我們不知道我們的父母為什麼要整天工作？然後回家來就不停抱怨、然後爭炒、離婚，我們不明白他們為什麼活得如此悲哀？但我們告訴自己，這不是我們想要的生活。”“嬰兒潮一代”發現，“X一代”不僅不守紀律，而且動不動就離職，從來不懂得“成功源於堅持”。但在“X一代”看來，“我們衡量的標準不是投入，而是產出。不是多勤勞，而是勤勞之後我得到什麼。我們選擇工作單位的時候，不是在這個地方如何將工作完成，而是在這裡完成工作的時候，我的感受有多好？”“X一代”顯得非常獨立，他們往往動不動就離職，很多人選擇去做“SOHO”一族，或者自己創業。但這能夠說明他們獨立嗎？在工作的時候，“X一代”似乎成了被動的等待者，你不和他溝通好工作的內容與價值，那么，你就不可能得到滿意的結果。有一個企業家驚奇地發現，如果經常與他們一起討論，即使不是討論什麼企業遠景或使命，也會大大提高生產的效率。
Y一代
在中國，隨著國家計畫生育政策的落實，一批“小皇帝”、“Y一代”已逐步成為職場中的關鍵人物和社會中主要的消費群體，“Y一代”被認為嬌生慣養、自以為是、沒有責任感、心理承受能力差、不忠誠、愛不切實際地幻想，非常具有個性，如其中的月光族（每月花光，青黃不接）、草莓族（外表光鮮、內心脆弱）、熊貓族（黑眼圈，夜間消費和工作）、小資（強調生活品味、情調、個性等）、中產（從事腦力勞動，主要靠工資及薪金謀生，一般受過良好教育；有一定的閒暇，追求生活質量，對其勞動、工作對象一般也擁有一定的管理權和支配權，具有一定的知識資本與社會關懷）、丁克族（單身，不結婚的一群人）、漂族（別人的城市，漂族的鄉愁，主要是農村來城市找工作的或大學畢業找不到合適的工作而“飄”著的大學畢業生，主要的口頭語是我拿青春賭明天）、SOHO族（在家辦公的自由職業者，如作家、撰稿人、自由音樂人、畫家、職業玩家、網站設計、網路主持等等，被稱之為自由白領）。
行銷的關鍵在於在環境分析的基礎上實施STP戰略，然後進行4P策略最佳化組合，由於族群消費行為的變化，因而行銷策略應該與時俱進，相應地進行調整。在產品方面，要求日趨個性化和喜新厭舊，尋求多樣化地購買心理，要求企業快速進行產品生命周期地動態調整，不斷滿足其消費需求，讓其全方位感受和體驗，一是視覺，如強有力的顏色和視覺衝擊力，國美電器的藍紅相間的顏色；宜家家居的藍黃色、IBM的藍色、可口可樂的紅色、麥當勞的紅黃色等等。二是聽覺，如諾基亞的“手機鈴聲”、英特爾的獨特“聲音”、牛排的“滋滋”聲。三是觸覺，如觸摸感、親身體驗等。四是嗅覺，如麵包、蛋糕房的“香氣”、菜的新鮮等。五是味覺，主要是通過免費品嘗而產生。在價格方面，強調產品的價值，採取價值認知定價策略，同時要有效利用其超前消費的心理和衝動與炫耀的心理，採取分期付款的方式和情景定價策略。在渠道方面，要充分滿足便利的需求，善於“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網咖、麥當勞、迪尼斯公園等的合作；天然氣與房地產開發商的合作；家電與房地產的合作等，另一方面要藉助專業性的大賣場和知名連鎖企業，先搶占終端，然後逐步形成對終端的控制力。在行銷傳播方面，需要從廣播過渡到窄播和點播，有針對性地展開，在信息傳播方面請“Y一代”注意，如通過在廣告創意和投放最佳化方面克服其心理禁止和換頻道，讓其願意看，能看懂，願看完；利用一些新穎的媒體技術和載體，如液晶顯示屏、手機簡訊等流媒體，如自動取款機、人身體上等作為信息傳播的載體等等，從而有的放失，針對性地展開行銷活動，提升行銷效率和效果。
從行銷過程來看，“Y一代”的消費者在購買活動過程中，首先是要獲取注意，如在產品外觀設計、功能、售後服務、價格支付方式、促銷方式或贈品等方面去創新，以此吸引消費者的眼球和注意力；其次要獲得消費者的認知，如產品和企業的形象、品牌的認知、在社會責任方面的關注和在企業利益相關者心目中的形象等等；最後是獲取消費者的信任，隨著信息的快速傳播和對稱的日益增強，獲取消費者的信任成為消費者購買決策的重要因素，或許消費者不僅對生產出來的產品和現有品牌感興趣，他們還關注具體的生產過程，產品原材料的來源等情況，所以想俘獲“Y一代”消費者的心智，需要的是認同與信任，需要的是對產品和品牌動態保鮮，吸引媒體和消費者關注，從而品牌才能“基業長青”。
總結
行銷需要因群體的消費行為而變化，“優秀的公司滿足需求，偉大的公司創造需求”，企業應該在科學調研的基礎上，把握族群的現狀和發展趨勢，永遠走在消費者前面，由被動地適應顧客轉為主動地操縱引導消費者；對公司的產品、客戶、品牌進行合理的組合；培育良好的客戶關係（提高滿意度和培育忠誠度）；充分利用新的傳媒技術和新興的渠道力量；關注行銷利益相關者（特別是售後服務和維修人員、產品的行銷相關者等）；培育企業和產品的強勢品牌來駕馭“Y一代”。
