新世紀談判全攻略

第1章審視談判的局 第2章審視談判的籌碼 第4章談判的中場戰術

圖書信息

出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2008年4月1日)
平裝: 182頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787111237754
條形碼: 9787111237754
尺寸: 20.8 x 14.4 x 1.4 cm
重量: 222 g

作者簡介

劉必榮教授,福建福州人。1957年生於台北,美國維吉尼亞大學國際政治學博士,台灣東吳大學教授,博士生導師。
劉教授專研談判理論,並於1990年在台北創辦和風談判學院,利用教書之餘,大力推廣談判技巧與談判藝術,十餘年來為企業及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。
在中國大陸,包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當勞中國本部、天津移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中央黨校函授學院等,亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。
在中國台灣,統一集團等大型企業的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓課程,並且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。
新加坡與馬來西亞的有關機構,亦多次邀請劉教授前往舉行大型談判講座。

內容簡介

《新世紀談判全攻略》主要內容:隨著經濟市場化、國際化的日益深入,對於許多人來說,談判不再只是一個抽象的辭彙,它已經成為我們在商場中、生活里隨時可能遇到的實實在在的真實場景。如何在談判前占得先機?如何在談判中運籌帷幄?如何把談判的成果落到實處?
作者把自己從事談判事業多年的心得融入此書,輕鬆幽默地為讀者解答了上述疑問,向讀者詮釋了談判的真諦:談判需要的不僅是“術”,談判應該是“術”、“藝”、“道”的完美結合。

目錄

序 新時代的談判思維
前言 談判前的思考
第1章 審視談判的局
理清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
人和議題不可分
了解對方決策的流程
在內部取得共識
洞察權力的關係
第2章 審視談判的籌碼
10種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎合對方既有的需求
不給,也是一種籌碼
負面權力的籌碼
增加自己的籌碼
第3章 談判的開場策略
出牌策略一:開高
對方出牌開高時,如何應對
出牌策略二:非常高
對方出牌非常高時,如何應對
出牌策略三:開低
對方開低時,如何應對
出牌策略四:非常低
出牌策略的四個方向
出牌策略五:開平
對方開平時,如何應對
第4章 談判的中場戰術
出牌開高后,對方的反應
回應對方的強硬姿態
回應對方不回應的姿態
回應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低後的狀況
讓談判腳步放慢的方法
免談判腳步停滯的方法
新式談判渠道:E—mail
第5章 談判的終場戰術
告訴對方談判該結束了
暗示對方談判該結束了
怎么傳達信息
操縱對方的期待
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場面話的運用
開場時也需要場面話
第6章 後談判階段
維繫良好的關係
購併談判後的棘手問題
談判的“術”、“藝”與“道”

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