基本介紹
內容簡介
《授之以漁我收網:銷售組織齊心協力之道》是一部關於企業領導行為科學和市場行銷實踐總結的方法論論著，作者谷榮欣思路開闊，文筆活躍，尤以行銷部分系統性很強，很具有實踐借鑑意義；“授人以魚。不如授人以漁”，作者以自己的辛勤探索和實踐，提供給讀者解決問題的科學方法論；“魚”只享用一次，但“漁”可啟發他人，這種新的創新方法的出現，是十分難能可貴且可資借鑑的。
作者簡介
谷榮欣，資深行銷專家，價值投資專家。曾為《金融投資報》特約欄目撰稿人。早期就職於外企，後代理國產軟體曾在和國際壟斷巨頭微軟的競爭中區域市場占有率達到70%。
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媒體推薦
這是一部關於企業領導行為科學和市場行銷實踐總結的方法論論著，作者思路開闊，文筆活躍，尤以行銷部分系統性很強，很具有實踐借鑑意義；“授人以魚。不如授人以漁”，作者以自己的辛勤探索和實踐，提供給讀者解決問題的科學方法論；“魚”只享用一次，但“漁”可啟發他人，這種新的創新方法的出現，是十分難能可貴且可資借鑑的。
成都彩虹電器(集團)股份有限公司董事長 劉榮富
認識作者也快20年了。猶記得當年適逢中國軟體正版化浪潮，他在四川和重慶硬是打敗了在國內其他地區無敗績的國外知名軟體大品牌，首創國內品牌完勝國際品牌且在兩地市場占有量豪取70%份額的傲人業績。書中大量的案例來源於此，他把親身經歷的過程與讀者分享是這本書的最大價值；其次，作者還創造性地用NBA大數據模式量化銷售的每一個環節，既避免了管理人無法正確評估銷售人員的過程管理，又有效地幫助銷售人員查找問題所在，提出解決的方法；最後，該書系統地講述了銷售是可以培訓出來的，按照科學有效的學習，一位銷售菜鳥完全可以成為銷售大師。
西藏同信證券股份公司常務副總裁 劉小琛
我與作者素昧平生，但彼此的銷售團隊卻共同經歷了近十年的合作與交流。身為創業者和管理者，我很鼓勵團隊員工的自我學習。當這本書呈現在我面前的時候，我很驚訝，不僅是一線員工，我們的管理人員也應該來讀一讀它!這本書會成為中國銷售管理類自己的經典。
北京瑞星信息技術有限公司執行副總裁 張雨牧
這雖然是本講銷售的書，但作者在第一部分關於經濟學、領導與管理以及認知方面的內容非常獨到，內容簡潔實用，並且很系統全面，很有實用價值!
深圳市勝耐電子有限公司董事長 陳剛
作者一直專注於公司銷售管理和銷售團隊的提升。這本書就是他從事20年銷售管理所有經驗、心得之總成，其中不乏獨道的思想和理念，有效的方法與工具，對公司銷售管理和銷售團隊的建設及銷售人員的自我提升是大有裨益的，值得認真細研!
成都雅駿新能源汽車科技有限公司董事長 黃衛東
名人推薦
這是一部關於企業領導行為科學和市場行銷實踐總結的方法論論著，作者思路開闊，文筆活躍，尤以行銷部分系統性很強，很具有實踐借鑑意義；“授人以魚，不如授人以漁”，作者以自己的辛勤探索和實踐，提供給讀者解決問題的科學方法論；“魚”只享用一次，但“漁”可啟發他人，這種新的創新方法的出現，是十分難能可貴且可資借鑑的。
——成都彩虹電器（集團）股份有限公司董事長 劉榮富
認識作者也快20年了，猶記得當年適逢中國軟體正版化浪潮，他在四川和重慶硬是打敗了在國內其他地區無敗績的國外知名軟體大品牌，首創國內品牌完勝國際品牌且在兩地市場占有量豪取70%份額的傲人業績。書中大量的案例來源於此，他把親身經歷的過程與讀者分享是這本書的最大價值；其次，作者還創造性地用NBA大數據模式量化銷售的每一個環節，既避免了管理人無法正確評估銷售人員的過程管理，又有效地幫助銷售人員查找問題所在，提出解決的方法；最後，該書系統地講述了銷售是可以培訓出來的，按照科學有效的學習，一位銷售菜鳥可以成為銷售大師。
——西藏同信證券股份公司常務副總裁 劉小琛
我與作者素昧平生，但彼此的銷售團隊卻共同經歷了近十年的合作與交流。身為創業者和管理者，我很鼓勵團隊員工的自我學習，當這本書呈現在我面前的時候，我很驚訝，不僅是一線員工，我們的管理人員也應該來讀一讀它！這本書會成為中國銷售管理類自己的經典。
——北京瑞星信息技術有限公司執行副總裁 張雨牧
這雖然是本講銷售的書，但作者在第一部分關於經濟學、領導與管理以及認知方面的內容非常獨到，內容簡潔實用，並且很系統全面，很有實用價值！
——深圳市勝耐電子有限公司董事長 陳剛
圖書目錄
領導管理篇
引言
第一章一些原則、定律和概念
領導原則（獅子定律）
銷售原則（槍桿子定律）
管理原則（整合效益定律）
第二章一些基本概念和觀念
基本商業概念
一些觀念
第三章案例、方法、工具與套用
知的方法：知己知（案例解析1）
判斷態度與技能的方法：人的標準（案例解析2）
正和：企業內部信息對稱的工具與方法（案例解析3）
關於信息系統的一些誤區
銷售套用篇
引言
第一章基層銷售工作
行銷和銷售
業務模式
銷售過程
第二章銷售人員的條件
內驅自信
敬業合作
堅韌勇敢
換位思考
服務意識
敏銳創新
客觀務實
第三章銷售知識、方法和技能
售前準備
銷售接洽
約見的方法
開場自
陳述演示
異議處理
第四章銷售方格模式
銷售方格理論
推銷方格和顧客方格的關係
銷售模式
後記
後記
這是一本關於銷售、管理和組織齊心協力之道的書。
本人自1999年創立企業到現在已過了10多個年頭，比較幸運的是，公司還在一直良性運營。但是卻眼見身邊的芸芸眾企業，有一時大發者，有瞬間倒閉者，而眾多的卻一直處於隨波逐流的小生意狀態。中華全國工商聯合會編寫的《中國民營企業發展報告藍皮書》中的統計數據說，中國的民營企業平均壽命2.9～3.5歲；也有調查說，中國的中小企業競爭力全球排名第一。
到底哪樣說法正確，其實無足輕重，也並不矛盾。確實很多有想法、敢作為的年輕人，趁著改革開放，率先下海，掙得了第一桶金。創辦的企業順利地成長，轉型成現代的民營企業或者上市公司。當然也有更多的絕大多數的有想法、敢作為的年輕下海者，不諳水性，嗆水淹死無數，導致虧本關張，一將功成萬骨枯。
究其所以，歷史規律使然。我等20世紀70年代生人，已經漸漸開始進入歷史舞台之中央，緣何在中國卻只有80、90後之提法，改革開放之因也。
時至今日，中國改革開放30餘年，市場經濟20餘年；中國企業之經營者，從佼佼如財富排行上榜者，到近400萬的私營企業主，近3000萬的個體經營者，可以說90%～99%都沒有受過專業的商業教育。大部分人不知道機會成本、比較優勢、邊際效益等概念。對於管理，亦是處於邊實踐邊學習的狀態。因為我們從小受到的教育，是“學好數理化，走遍天下都不怕”。
所有的創業者，都是這個組織內驅力最強的人，都是最積極的人，都是學習型的人。因此，我想把這些年涉足商業經營、企業管理、金融投資等方面學習的知識和總結的經驗，將我們研發的管理工具及其使用心得，分享給所有的經營者和管理者，希望能為中國社會之企業和經營者的成長盡上綿薄之力，還望讀者聞之，思之，實踐之，修正之，分享之，不勝榮幸。
本書力求成為此領域的經典之作！
您現在看到的是第二版，第一版在2010年完成，並未出版，只是作為內部教程，得到了業界好評。朋友雲，好東西不能藏著窩著，要放到大眾面前並經得住社會上廣大實踐者的檢驗才有價值。遂在出版社朋友的大力支持下，在第一版的基礎上再作最佳化，願能盡力為社會創造出最大價值。
事實上，任何知識、經驗和科學的理論，我們都需定期地研究和更新，人類科技和認知的進步，讓很多過去曾經的精華成為糟粕。也讓很多過去不敢想的事情成為了現實。2013年光棍節，新聞播出雙十一購物節網上的銷售額已經過了240億。日銷售額幾百億，甚至1分鐘銷售額過億，不說10年，即便是5年前，恐怕很多人也是想都不敢想的事。但是現在因為科技的進步、網際網路的套用以及大資料庫建立和研究的發展而實現了。
從上一版到現在這3年時間裡，微博、微信的廣泛套用，大數據系統的建立、挖掘和套用，都大大地提高了生產力！未來的科技進步和人類經驗的積累還將繼續。涉及到行銷模式、銷售組織管理、技能以及工具的套用，也必將不斷更新和更加成熟，消費者參與決策的模式，現在已經在很多領域套用開來，而知識和技能的創新、套用、傳播和複製，則更需要授者和受者更多地反饋、交流和比較。作為讀者的您，也許有很多有價值的想法，成功的經驗，經典的案例，分享給所有其他的讀者。我們熱烈地歡迎您加入我們，那么也許在下一個版本的扉頁上，我們將能見到您的尊姓大名。
未來的中國要持續強盛，需要更多的高智力密集型的組織，可以整合、最佳化和傳播更多的知識技能，為社會創造更多更大的價值。我們很榮幸能夠有機會與您一起為社會做出貢獻。
谷榮欣
2014年4月1日
序言
有朋友問，什麼生意穩賺不賠？有朋友云：打工。
看似精闢，其實不然；一提到虧損和賠本，很多人首先想到的就是金錢。然而，最容易讓人忽略掉的，卻往往是最珍貴的——那就是時間。
上天非常公平，每個人一出生，便是每天24小時屬於你自己。時間不可以搶奪別人的，也不可以壓縮、不可以儲存，如流水一般，今天過去，就是歷史！所以，大凡有成者，便是將自己的時間分配在自己最擅長、最有價值的事業上。這就是人生的投資！
我們狹義的投資，就是分配貨幣資源；而人生的投資，就是分配你自己的人力資源——時間！就企業而言，很多老闆把自己看作投資者，而員工就是打工的。事實上，每一個人都是投資者。老闆投入的是自己的人力資源，和過去的人力資源換來的貨幣資源；員工投入的是自己的人力資源。所以，我們都應該彼此尊重，老闆不應讓員工有打工心態，員工自己亦不應抱著打工心態。我們都應對自己負責，對自己的時間負責，對自己的人生負責！
因此，作為讀者的您，我們非常重視您的寶貴時間！力求在您花不菲的時間閱讀本書時，能夠給您帶來更多的價值，能夠為您解決實際工作中的問題。
如果您曾經也遇到過這些問題，並且很有效地解決並和我們有所共鳴，我們非常樂意在下一版中，與您一起分享給眾多其他的讀者，你也可將寶貴的時間用來將此理念去傳播和幫助別人。如果您或多或少都受到以下問題的困擾和影響，您和您的企業、組織還存在或這或那的問題，那么，希望我們的經驗和答案，能夠對您有所幫助。
以下問題針對全局負責人
您目前的生意模式是怎樣的？是否清楚客戶在哪裡？對他們是否夠了解？能夠看到3～5年以後目前的業務前景嗎？
您的核心競爭力是什麼？競爭對手在哪？是否足夠知己知彼？
您對您的團隊滿意嗎？您的核心團隊是否和企業的使命目標方向一致？能夠充分地發揮每個人的所長嗎？他們的工作質量怎么樣？個人成長又如何呢？
作為管理者，您是否能夠很好地組織人手，明確分工，領導工作，達到目標？您足夠了解下屬的絕對優勢、比較優勢，並且充分地讓他們發揮並做最擅長的事嗎？
溝通是管理的基本手段，您的企業是否能做到信息對稱，溝通順暢？以下問題針對銷售管理者
您的團隊銷售業績怎么樣？最好的員工和最差的員工每年各能夠做多少呢？他們的差距在哪裡？您對他們有多大提升空間的期望值？
您是否為銷售離職導致客戶和項目信息流失頭疼？每年因為這個情況帶來的損失有多少？
經營多年，您是否清楚地知道所有的客戶？以及他們過去和我們的往來記錄？重複採購多嗎？是否清楚了解邊際利潤？
您的銷售夠勤奮嗎？每天打的電話、拜訪的客戶數量效果是否讓你滿意？他們的工作足夠有效嗎？你如何真實客觀地考核員工工作量和效果？
您計算過花在銷售團隊每個人身上的管理時間和其他成本嗎？目前的投入產出比合理嗎？以下問題針對銷售人員技能
您的企業員工培訓做得怎么樣，重視程度如何？如果花同樣的錢，您是更願意自己去聽一堂總裁課，還是讓幾個基層銷售去提高銷售技能？您是否擔心投資在員工身上的培訓成本因為人員流失而浪費？
您的一線銷售管理者對銷售人員工作的指導和培訓足夠嗎？產品知識、行業知識以及客戶知識熟練甚至精通嗎？銷售技能的訓練如何？
無論是知識還是技能，培訓過的員工都有考核嗎？銷售技能的考核有客觀真實的標準嗎？如果考核不過關的，您會允許他們去拜訪客戶開展銷售嗎？以下問題針對銷售團隊建設
您的企業有一套很完善的員工招聘、入職、轉正的流程嗎？如果有用人計畫，一般新人能夠在多長時間內到崗？
您是否頭疼優秀的銷售招不到，能幹的銷售留不住？
您招聘銷售人員時，能夠通過應聘者的行為在短期內充分了解他(她)們的態度和技能嗎？
員工在試用期內的流失率如何？員工契約到期後的續約率是怎么樣的呢？
新人上班第一天的中午，直接主管是否會請新員工共進午餐呢？
導讀
如果您是負責人，建議可從領導管理篇讀起，有助於我們的思想溝通和達成一些共識。
如果您是一名銷售人員，或者對銷售技能提升感興趣，可直接從第二部分“銷售套用篇”讀起。
谷榮欣
2014年3月20日
