投契合拍

成功溝通的先決條件是建立和諧氣氛。投契合拍,就是要重新轉換你的思維模式。人的知覺角度發現人可以被分為三種感元類型,與三個類型的人契合是情況不一樣的。

前提假設

NLP提出了很多關於溝通的前提假設:溝通的意義取決於對方的回應;溝通沒有對與錯,只有"有效果"或者"沒有效果"之分;自己說得多"好"、多"對"都沒有什麼意義,對方是否收到你想表達的信息才是溝通的意義;成功溝通的先決條件是建立和諧氣氛。

三種感元類型

通常,我們在看問題的時候往往是從自己的角度出發。投契合拍,就是要重新轉換你的思維模式。到底什麼是投契合拍呢?我們從人的知覺角度發現人可以被分為三種感元類型:

視覺型的人

呼吸急促,多用上半胸部分呼吸,因為你可以看到他胸腔明顯的起伏變化。講話簡短快速,聲調高,聲音洪亮。肢體動作比較多,幅度會比較大,而且大多表現在胸腔中上部,行動快,坐著的時候喜歡有一些小動作,頭部常向上微抬。坐著的時候不會去靠椅背,他喜歡端坐,在講話時眼睛會盯著對方。說話多談及事物的形狀與顏色。他們講話時喜歡直奔主題,在乎事情的結果,不在乎細節與過程。喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人、事、物。他們衣著得體,很會搭配顏色。喜歡環境清潔,擺設整齊,喜歡事物多變化、多線條、快節奏,他們注重速度與時間,不喜歡煩悶、單調。

聽覺型的人

呼吸相對均勻、平穩、不快不慢。聲音最動聽、悅耳,抑揚頓挫,富有節奏感。他們往往擅長於音樂,還注重文字的優美,發音的準確等。動作比較少,幅度不大,相對穩重,如果有動作,也都是在胸部以下。他們常做有節奏的肢體動作,頭常側傾,最常出現的手勢是手按下巴或托腮部。另外,他們在聽音樂的時候,還經常用手或腳打拍子。喜歡翹二郎腿。說話內容詳盡,甚至有點囉唆,或會有重複的語句出現。話中常用連詞和象聲詞。注重用字措辭,對錯別字相對敏感。注重環境安靜,做事注重程式,按部就班,他們在乎事情的細節,喜歡多說話,同時也是良好的聆聽者。

感覺型的人

呼吸深而長,他們大多採用腹式呼吸方式。聲音比較低沉,講話速度比較慢,講一句話後有時要想一下,然後接著講下一句,音色渾厚,給人以深思熟慮又穩重的感覺。動作很少,穩重,緩慢,多在胸部以下。不喜歡多說話,能長時間靜坐,頭常低下作沉思狀。比如感覺型的講師,手會放在講台的兩邊,因為他要找感覺。坐時會靠著椅背,而且手會搭在椅子的扶手上。注重情感,總是談起一些對事物的感覺,注重別人對自己的態度。喜歡別人的關懷,注重人與人之間的關係,注重感受、情感。他們不在乎好看或好聽,而重視意義和感覺。

眼珠轉動的學問

眼睛是心靈的窗戶。從對方的眼睛去觀察,判斷將更為準確、更加快速。

我們發現,人的眼珠轉動有一定規律。在這裡,我建議你去找一個夥伴來測試一下。你可以問他:"還記得最近一次的旅行嗎?那是去了什麼地方?你印象最深刻的是什麼?"然後你就靜靜地聽他回答,同時注意觀察他的眼珠轉動,看他答出問題的一剎那,眼珠是在什麼位置上。是左上還是右上?還是左右來回移動?還是老往下看?或者乾脆閉起眼睛等。透過這些現象,你就可以得知他是屬於那種類型的人了。

當你提問的時候,要注意不要問她太簡單的問題。例如:"你叫什麼名字?"、"你是男還是女的?"對方可能眼睛都不會眨就回答出來了,所以你要問一些需要他思考的問題。另外要注意的是,你問的問題應該是中性的。什麼是中性的問題呢?比如說,你不能問他戀愛的時候有什麼感覺?這顯然把他引到了感覺體驗上面,所以他的眼珠可能會發生例外的變化。

雖然我們把人分為視覺型、聽覺型和感覺型這三種,但事實上,每個人都包含著這三種知覺,只是側重不同而已。不要誤以為他是視覺型就不會有聽覺和感覺,那就要鬧笑話了。

另外還有一點值得注意的是,有些感覺性的表現可能會比有些視覺型還要強烈,比如說感覺型的說話速度有可能比視覺性還要快,動作幅度還要大還要多,這是為什麼?說明這種感覺型的人,他的視覺感官也非常的強,大大超越別人,但是他的感覺感官更強,所以他還是屬於感覺型。另外,感覺型的人通常比較容易臉紅或者鐵青著臉,這也是引發觸覺的反應結果。

接下來我們再進一步來探討一下眼珠的轉向。當我們被問到一些不同的問題時,我們的眼珠會有相應的不同轉動方向。

例如,我問:你能想像自己有一頭金黃色頭髮的樣子嗎?當你在想像的時候,你的眼珠會轉向哪裡呢?你的眼珠轉向右上方。因為你正在視覺想像你有金黃色頭髮的樣子。我又問你:你家有幾扇窗戶?在你回答這個問題的時候,你的眼珠又轉向何方?你會轉向左上方。因為你在回憶你家窗戶的情景,所以這個叫做視覺回憶。當我問你:有一塊冰在你的手掌心融化了,有什麼樣的感覺?這時你的眼睛會轉向哪裡呢?你的眼睛轉到右下方。因為你正在動用感覺想像。

現在,請你在內心重複這句話:我目前人生中最重要的是什麼?這時候你知道你的眼珠轉到哪裡了嗎?是左下方。因為你在內心自言自語。這就是所謂的聽覺想像;當我問你"世上只有媽媽好"這首歌的第六個字是什麼?你的眼睛是不是轉到了左邊?真是太奇怪了!根據統計數據,這張表的準確率是百分之九十九。(但是要注意的是,左撇子的方向正好相反)

當你了解了這些眼珠轉向的規律之後,有什麼用處呢?有好多的用處,比如說,你問你的朋友:"昨天去什麼地方玩了?"他的回答有沒有說謊,你就可以用這個圖來測試。如果他說的是事實,他必定是採用"視覺回憶"或者是"聽覺回憶"(這取決於你的問題是訴諸聽覺還是訴諸視覺的);如果他說謊,他的眼睛必定會採用"視覺想像"或"聽覺想像"又或者是"觸覺心感",因為沒有發生的事情要說得活靈活現,就必須進行想像、進行視覺創造,這時候你就可以從他的眼珠轉向上看出來了。

這項技術在國外已經被套用於審訊犯人,測試受審者有沒有說謊等等。挖掘你的想像力,這套辦法可不可以用在銷售溝通上?這套辦法可不可以套用於你跟上司的交流?

三種感元類型的契合

當我們了解了視覺、聽覺和觸覺三種感元類型特點特徵之後,我們就要來談一談如何與這些不同類型的人"契合"。

與視覺型的人契合

多用手勢,多用事例去激發他去想像情景;

多用圖畫、圖表、相片、樣板;

多用顏色,色彩鮮明更能吸引他;

少用文字,避免冗長文章;

多用視覺型詞語;

他較難長時間集中注意力,所以說話應簡短扼要,保持輕快的節奏;

線條生動、變化多端的事物、容易吸引他;

注意布置及裝飾、物件的整齊擺放,送花、送賀卡會觸動他的視覺使他開心;

給他指示或解釋時,多做示範,少說道理;

討論事情時,問他:"你看怎么樣?""小心看看有什麼遺漏的?"

與聽覺型的人契合

把規則、做法寫清楚、齊全,複雜的內容分點寫出;

叫他重複說一次你說過的指示,也經常重複他說過的話;

用押韻的口號,順口的詞語;

多用不同的語氣、聲調音量、高低和快慢去表示出你的意思;

保持寧靜的環境,配上柔和的音樂;

多與他傾談,當他說話時,點頭表現出你是在用心聆聽;

多引用規則、指示,及權威人士說過的話;

討論後補上一封信或會議記錄;

多用電話、傳真來保持聯絡;

討論事情時,問他:"指示 / 規則是怎樣說的?","說了這么多,想想還有什麼可以補充的。"

與感覺型的人契合

儘量安排多與他見面傾談;

多詢問他的感受,他渴望被了解,被接受;

讓他接觸實物樣板,及與有關的人直接接觸;

多提及過去的經驗及心得;

強調對人的注重及關懷,強調人的價值;

說話的語調應較為緩慢、低沉;

他喜歡親自動手做時的感覺;

他不在乎看起來或聽起來怎樣,而在乎事情給他的感覺;

他注重榮譽、名聲、謹慎、踏實、持久、力量;

多談及人生經驗和感受;

討論事情的時候,不妨多問他:"你覺得怎么樣?""感覺到會順利嗎?""還有什麼擔心的地方?"

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