作者簡介
史蒂夫·卡普蘭是Difference Maker Inc的創始人，該公司提供大量創業工具，幫助各種規模的企業走向成功。史蒂夫曾任Bounty SCA的CEO，該公司在全球設有24家辦事處，在不到十年時間裡，收入從200萬美元激增至2.5億美元。他還是施奈德通信集團的主席。
媒體推薦
作者將向你展示，怎樣往大處想，採取大行動，贏取大目標。遵循他的建議，你一定會看著自己賺到的錢越來越大筆。
--傑弗里·占特默 《銷售聖經》及《銷售紅寶書》作者
這本書寫得真好!從現在開始，做生意的時候，我一定不會忘記大客戶。如果你想擊敗競爭對手，在商場上脫穎而出，最好讀讀這本書，下工夫鑽研一番。--哈維·麥凱 《紐約時報》暢銷書《與鯊共泳》作囂
如果你從本書學到的東西，跟我們寶潔得到的一樣，你會發現本書確實值得一讀。 --約翰·白波
編輯推薦
不管你是公司老闆、經理人、銷售員，還是專業人士，都可以從史蒂夫·卡普蘭這裡學到東西。史蒂夫設計並利用“大象戰略”，在自己還是一個小企業主的時候，率先跟最大的大象一一寶潔公司簽訂了契約，之後，又陸續與很多大客戶開展合作。在過去十年間，史蒂夫先後領導了25家公司，並為1 00多家公司提供諮詢服務，最終提煉、雕琢出一套行之有效的成熟戰略。
史蒂夫·卡普蘭是DifferenceMaker公司創始人，該公司提供大量創業工具，幫助各種規模的企業走向成功。史蒂夫曾任BotJntv SCA公司的CEO，該公司在全球設有24家辦事處，在不到十年的時間裡，收入從200萬美元激增至2．5億美元。他還是施奈德通信集團的主席，現居芝加哥。
目錄
贊 譽
譯者序
推薦序
前言且聽我一言
第一部分 “大象”在等你
第1章 第三條道路
實現持久的發展和利潤 / 2
第2章 你必須相信
你需要“大象”，“大象”同樣需要你 / 10
第二部分 “大象”的隱秘生活
第3章 大公司的焦點
學會像“大象”一樣思考 / 18
第4章 對於“大象”,你該知道些什麼
誰、怎么樣、乾什麼和什麼時候 / 28
第5章 擁抱官僚制度
讓“大象”的“官樣文章”為你服務 / 37
第三部分 向“大象”求愛
第6章 擬定“求愛名單”
尋找最合適的大公司客戶 / 46
第7章 叩響大門
第一次親密接觸 / 52
第8章 好馬須得好鞍配
展現你的最佳面貌 / 63
第9章 和潛在客戶面對面
為進攻做好準備 / 74
第10章 抵擋“大象”的攻勢
利用你的強項進行談判 / 81
第11章 徵募重要支持者
在客戶公司內部尋找並培養銷售代表 / 90
第四部分 妙用“大象”的力量
第12章 讓支持者保持好心情
善待朋友 / 98
第13章 抄近路，跑內圈
建立穩固的同盟 / 103
第14章 趕著“大象”去工作
大客戶帶給你的其他幫助 / 111
第五部分 五大致命錯誤
第15章 對客戶心理期待處置失當 / 120
第16章 在客戶危機中搞砸了鍋
未能預防突發災難 / 126
第17章 業務爆炸
貪多吞不下 / 135
第18章 “大象陷阱”
把所有雞蛋放在一個籃子裡 / 144
第19章 忽視數字
逆水行舟忘帶槳 / 153
致謝 / 167
作者簡介 / 169
大象內利 / 171
創造奇蹟有限公司 / 172
創造奇蹟有限公司產品及服務 / 174
……
序言
你可曾夢想過要逮到那種“大傢伙”？就是那種能讓你一步登天的巨型客戶？你或許懷著讓利潤和收入暴增的希望。倘若你簽過大客戶—“大象”—的契約，或許對那種興奮的滋味並不陌生。
你想要學一點大幅提高你抓住大客戶的幾率，牢牢套住“大象”，一次又一次地取勝的策略嗎？
如果你擁有一家中小型企業，我會為你道出贏得這些巨型客戶的訣竅，也就是為了抓住這些客戶，你所需要掌握的詳細情況以及必要的思考方式。我會告訴你，為什麼你無須害怕“大象”(因為它們需要你，誠如你需要它們)。就如何成功地執行“捕獲大象戰略”，我會給你提供切實的建議：
● 面對這些巨型客戶，你該如何給自己的公司定位
● 如何選擇最適合自己的“大象”
● 如何避免有可能葬送公司的致命錯誤
● 如何與巨型公司談判
● 如何利用“大象”，為你帶來除了利潤之外的更多好處
● 如何解決大公司的需求，同時將自身利潤最大化
● 如何利用大公司的官僚制度提高你的收益
● 如何讓你的全體員工傾盡全力，捕獲“大象”
如果你是個銷售員，或銷售經理，想必無須我告訴你捕獲“大傢伙”會帶來多大的優勢—這可是你每天晚上做夢都想乾成的事情。我會告訴你一些內幕信息，讓你超過競爭對手：
● 如何與巨型公司談判
● 如何識別、鎖定內部的支持者
● 如何在大公司內部建立穩固的同盟，讓他們對你形成依賴
● 如何認識、利用大客戶的採購和決策流程
● 如何把合適的銷售員派到合適的公司
● 如何定位你的促銷方法，使之發揮最大功效
如果你是一家較大型公司的主管或經理，你應該知道，靠獵取“小動物”實現大發展有多么難。身負發展本部門、分公司業務之責，你很快就會意識到“大象戰略”的價值所在。我會告訴你：
●“大象戰略”如何幫你超越公司目標
● 如何通過“大象流程”，實現利潤最大化
● 如何培養本部門的“大象文化”
● 如何制定自己的剛性制度，讓“大象”感覺輕鬆自在
● 如何管理客戶期待，有效應對危機
● 如何在客戶內部尋找、培養支持者
如果你是會計、藝術家、律師、按摩師、諮詢師、設計師，或其他自己開業的專業人士，你要尋找客戶、創造收入。你可能從沒花太多時間想過爭取拉到新的大客戶，甚至，你可能對銷售或行銷心存反感，但當你開始閱讀本書、開始學習“大象戰略”的時候，我想你會發現，它能帶給你幫助。我會告訴你：
● 如何發展下一階段的客戶，發展個人事業
● 如何利用一套簡單、合乎邏輯、業已得到實踐檢驗的戰略擴大客戶基數
● 如何定位自己的事業，使之合乎大客戶的心意
● 如何使用大公司的說辭
● 如何敲開潛在客戶的大門
● 如何讓自己的銷售和行銷活動獲得最好的效果
● 如何尋找所需槓桿，跟潛在客戶談判
我的第一頭大象為什麼我認為它能帶給你幫助呢？因為，我曾經多次成功地利用這一方法，從頂級大客戶手裡拿下了大生意。我將它傳授給很多企業主、銷售員和專業人士，他們也取得了顯著的成效。它是一種面對競爭的思維方式和態度，是一套我根據多年經驗總結、提煉的技術。
我擁有、管理過多家企業，並為100多家公司(其中既有行業佼佼者，也有徹底的“門外漢”)提供過諮詢服務。行業佼佼者的一大共同點是，他們都記得自己發跡的確切時
刻—在幾乎所有的例子裡，這就是他們“捕獲第一頭大象”的時候，也就是爭取到第一個足夠大的客戶，獲得了自己渴望已久的現金流和利潤的時候；接著，他們振作起精神，補充了體力，最終實現了自己的夢想，調整本身的產品和服務，聘用更多人手，捕獲到更大的“大象”。
為什麼我把這種巨型公司叫做“大象”呢？因為它們個頭龐大，肢體強壯，反應遲鈍，行動緩慢，呆板笨重，大多數時候招人喜歡，但有時候也難於應付；還因為它們需要海量的投入，但是如果你能完成投入的工作，會獲得極大的經濟回報。“大象”也很聰明，偶爾還有危險，每一隻都個性十足，且記性特別好—當你跟他們打交道的時候，你得小心謹慎，畢恭畢敬。
我清楚地記得自己接到第一頭“大象”打來電話時的情形，那是我公司開業的第二個年頭，公司負債累累，舉步維艱。我和6名員工靠著小公司的大量訂單勉強經營。我的信心搖搖欲墜，資金鍊隨時可能斷掉。這時，寶潔公司一位助理品牌經理打來的電話，改變了我的人生：他說公司準備給我一個機會，讓我推廣他們的一種產品。
為了實現自己的夢想，我早就盼望著這一天，我需要一家大公司做我的客戶。知道自己想去哪兒很容易，難的是如何規劃實現。我不僅沒接觸過大公司，而且對大公司如何運作毫無概念。我沒有過得去的銷售額，我拿不出現錢來。我沒法想像一家大公司會對我這樣的小公司感興趣。
我決定瞄準寶潔公司，可我知道這會是場艱巨的鬥爭。首先，我住在芝加哥，可寶潔卻在辛辛那提市經營。由於我的公司是負債經營，我必須儘量削減成本。我找朋友借了輛車(我自己的車基本上是堆破爛兒，50%的時間都在罷工)，客戶來了之後，我親自給他們當司機。我把車停在機場酒店，好蹭他們的免費機場大巴。因為我只有一套西裝，我必須錯開會議時間，免得兩次碰到同一撥人。一轉眼過了5年，寶潔公司每年付給我的小公司3 000萬美元，讓我幫他們推廣旗下50多種產品，其中包括汰漬、佳潔士、Scope和品客等知名品牌。多年來，我一直細心維護著與寶潔及其他大公司客戶的關係。後來，我和一部分同事甚至能出席他們的高層戰略會議，商討如何推廣其最新產品—這種信任程度，我們行業的大多數供應商是可望而不可求的。
這一切靠的可不是運氣。這一戰略不僅讓我抓牢了寶潔，還為我鋪平了與其他大企業建立穩固關係的道路。最終，我的公司發展成本行業中規模最大的企業。靠著和“大象”的合作關係，我用這一戰略實現了數不盡的成功，到後來，我自己也成了“一頭大象”，年銷售額達到2.5億美元。
缺失的環節
在過去的十年間，我下工夫鑽研了大型企業結構和制度的內部運作，並能夠依靠這些認識，幫助小公司爭取到一定的業務份額。
回想剛開始搞公司的時候，我到處尋找建議、數據，以及一切能幫我抓住大客戶的東西。我迫切需要的，是一位有著豐富實踐
知識、經驗和成功先例的人，而且他願意花時間幫助我的企業走向成功。我的問題(或許也是你的問題)在於，像這樣的人似乎根本不存在—朋友和家人幫不上忙。除非你真正創辦並經營過一家成功的企業，否則你無法真正理解企業主的所思所想。你不知道，總是沒時間陪伴家人與朋友是個什麼滋味；你不知道，凌晨3點翻來覆去睡不著，反覆琢磨自己是不是犯了什麼錯，內心是多么焦慮；你不知道，養活全家老少，還要保護員工和他們的家人，到底會帶給人什麼樣的壓力。
這就是我撰寫本書的原因。它是一套系列叢書的第一本，該叢書旨在為企業主、管理者、銷售員和專業人士提供解決實際問題的第一手方法。本書能打消你腦海里的許多疑慮—或許你此刻正在這么想：
“我的生意還不夠資格高攀大企業。”
本書要告訴你的第一件事就是，任何行業的任何企業，都能得到大客戶—只要知道到哪兒去找。
“我不知道該從哪兒著手。”
萬事開頭難。一旦你下定決心，那就容易多了。
“我試過爭取大客戶，但似乎不管用。”
這或許是因為你不知道，為了實現成功你該怎么做。你可能找上了不合適的客戶，或是對自己的定位錯誤。用我的“捕獲大象戰略”再試一回吧。
你的秘密武器
假如你知道大公司如何運作，知道如何給自己和自己的生意定位，迎合大客戶的需求，知道哪些障礙有可能阻礙成功，知道要避開哪些陷阱，知道如何接近“大象”、和“大象”談判、最終捕獲“大象”，我可不敢做你的競爭對手！
我從自身經驗知道，這些知識對你企業里的每個人都無比重要。我做過銷售代表，做過團隊成員，自己也辦過企業。頭一回辦公司的時候，我白天跑銷售，夜裡打理公司事務。即便公司的規模達到
1500萬美元左右時，90%的銷售額都是我拉到的。
我在過去學到的大多數知識，也就是本書中我想傳授給你的知識，是我“站在望遠鏡另一頭所看到的景色”：我知道“大象”怎么想，有什麼樣的感覺，它會怎么行動，不僅因為我曾經和“大象”合作過，還因為我自己現在也變成了其他企業主、專業人士和銷售人員嘗試圍堵的“大象”。我知道大客戶們在採購時看重什麼。
本書就是這一知識的精華所在。現在書已經在你手裡了，以下是使用方法。
閱讀本書—整本書都要讀—確定你理解整套戰略。不要這兒看看，那兒瞅瞅，或者跳著讀，光顧著尋找好用的聰明手法。這套戰略要合在一起才管用，個別的方法或手腕比不上整體重要。理解戰略的微妙之處也很重要，徹底掌握和膚淺認識是有很大區別的。和你的銷售團隊一起分享它。本書展示了抓住大客戶的多年經驗。所有的素材都源自我的工作實踐，它得到過多次使用，取得過無數次成功。你應當把這些概念和戰略告知你的銷售團隊。畢竟，他們直接參與實際工作，我所討論的方法，能幫助他們提高整體銷售額。
把它傳遞給你的整個團隊。不管你只有一名員工，還是有上千名員工，你需要在公司上下培養“大客戶”文化。這是一場團隊的努力，如果每一個人都參與其中，本書就能發揮出更大的作用。
這不是一本讓人感覺良好的書—我可不會光撿你願意聽的東西說，這也不是一本“商業說教”的書—我可不會說什麼“雙贏”、“協同優勢”和“整體論”一類的時髦商業辭彙。我會簡單直接地告訴你，如何通過抓住大客戶、維持其對你的忠誠度來發展企業。
我辛辛苦苦才學到了本書的秘密—通過多年來不斷的嘗試和犯錯，反覆摸索，磕磕碰碰，最終找到了奧妙，可你，只需要花上幾個小時，坐在椅子裡，或者飛機上、火車上，就能了解其基本原理，將之帶入實踐，嚴肅認真地投入對巨型客戶的追逐當中。
抓住大客戶，需要堅定的決心。如果你願意為自己企業的成功或失敗承擔起責任，如果你下定了改變的決心，這本書正是為你而準備。讀它，用它，親眼看著你的企業步入你從前做夢也想不到的輝煌。堅持到底，成功一定能改變你的生活。
“大象”們在等著你。
文摘
頭腦靈活
如果你把客戶照顧得很好，你工作一流的好名聲很快就會傳遍公司，從而出現新的業務機會。有時候，這些機會似乎有違你的核心業務。
沒時間畏首畏尾了。頭腦要靈活，要盡你最大的力量去做，如有必要，全力以赴。哪怕你當前的產品線已經夠你忙活的了，也要把握住發展的機會--可以的話，不妨調整業務計畫，儘量適應情況。
一家企業客戶詢問前文提到的定製文具供應商“觸動記憶”，能不能做日曆。姐妹倆以前沒做過這東西--她們主要做的是筆記本和信簽，可她們想，為什麼不能做日曆呢?何況該客戶答應提前下一筆大訂單，資助啟動項目。這樣一來，“觸動記憶”既能保證利潤，又開發了新產品。如今日曆成了她們最暢銷的產品--這多虧了她們靈活性。
靈活性有多種形式：提前或推遲開發票的日期(好讓客戶拿到可心的預算或工作期限)，按照他們的日程安排會議，提前或推遲交貨日期，庫存指定物品，等等。
它或許還意味著擴展你服務的機會。在我經營目標行銷業務、與寶潔及其他大公司合作的日子裡，我把公司定位成一家“創新”企業，“什麼都能做”。我從來不限制公司的業務範圍，比如什麼能做，什麼不能做。只要價格合適，能讓我們維持一貫的質量和服務水準，不管什麼工作我們都能完成。我努力把這個想法傳遍公司上下，我驚訝地看到，只要我們保持靈活，許多利潤可觀的新業務自然而然地就冒了出來。
