基本介紹
內容簡介
《把話說出去 把錢收進來》由中國財富出版社出版。
作者簡介
胡心藍，師從以下九位國際級大師：世界第一領導力大師——約翰·麥斯威爾、美國前國務卿——鮑威爾將軍、世界頂級談判大師——史都華·戴蒙、世界第一兩性關係權威——約翰·格雷、世界第一激勵大師一力克·胡哲、世界銷售大王——喬·吉拉德、世界財商第一人——羅伯特·清琦、世界第一管理大師—伯恩·崔西、亞洲成功學權威——陳安之、亞洲超越極限集團導師、亞洲超越極限集團電話行銷第一人、團隊領導力第一人、亞洲實戰銷售專家。
圖書目錄
導讀胡心藍，你就是銷售女王
第一章占領內心：三分鐘建立信任感
一、先列出客戶名單
二、列舉出客戶熟人，說服力更強大
三、良好的說話環境和氛圍
四、“一見鍾情”的技術和機理
五、套近乎、寒暄是項技術活
六、講自己和別人的故事打動客戶
七、提升你的親和力
銷售女王胡心藍告訴你 年薪破百萬銷售人員的六大銷售關鍵
第二章激發情緒：30秒內感動客戶
一、以親切的字眼打動客戶
二、真誠的態度感染客戶
三、點燃客戶的興奮點
四、小行動勝過千言萬語
五、為客戶節約每一分錢
六、抓準客戶心理
七、持續激發客戶的情緒
銷售女王胡心藍告訴你 用微笑獲得客戶的信賴
第三章尋找交集：慎言反對性意見
一、站在客戶角度說話
二、主動聊些客戶有興趣的話題
三、和客戶一起成為贏家
四、儘可能讓客戶處於“上位”
五、話語中不帶否定辭彙
六、潛移默化引導客戶話題
七、基於共識點，接近目的地
八、順著客戶的思路說話
銷售女王胡心藍告訴 你給自己留作業
第四章價值認同：儘可能讚美客戶
一、忌虛偽，不可言不由衷
二、敏銳地發現客戶身上的亮點
三、反覆讚揚會顯得很俗氣
四、讚美不是拍馬屁，目的是增大客戶的心理容度
五、讚美客戶要讚美對方希望被讚美的點
六、把誇讚的話說得得體，說得有趣
七、誇讚話要符合環境場景
八、假借別人之口說出來
銷售女王胡心藍告訴你 銷售中，最容易遇到的挑戰
第五章巧舌如簧：入耳入腦又入心
一、眼功比腿功和嘴功更重要
二、話語結構不一樣，效果都不一樣
三、只要話說對了，成交真的很簡單
四、開對頭，就成功了一半
五、只要我一起床，就得有人付出“代價”
六、尚未遇到能真正拒絕我的客戶
七、說足產品的超值性
八、王婆賣瓜與姜子牙賣面
銷售女王胡心藍告訴你 我一生真正需要的是什麼
第六章問對問題：探測和引導客戶
一、注意提問的表述方式
二、恰當的時機提出恰當的問題
三、避開有可能使對方不悅的問題
四、開放式提問及封閉式提問
五、多提引導客戶購買式的問題
六、啟發式提問的效用
七、22條黃金問句
銷售女王胡心藍告訴你 月收入百萬元的九個習慣
第七章絕對成交：攻克客戶最後抗拒點
一、如何應對客戶提出的異議
二、客戶為什麼要拒絕你
三、成交就是幫客戶解決了問題
四、適當補償：為成交增加砝碼
五、以退為進：成交比堅持更重要
六、絕對成交十大經典流程
銷售女王胡心藍告訴 你如何成為億萬富翁
第八章投資長線：培養潛在客戶群
一、別為失敗而有負面情緒
二、門不要關上，話不要說死
三、此次未成交，長遠情誼在
四、暫時離開商業味濃的話題
五、變一錘子買賣為一輩子的生意
六、真誠不是暫時的，而是永恆的
七、主動讓客戶為你介紹新客戶
八、一如開始那樣的熱情
銷售女王胡心藍告訴你 胡心藍告訴你的秘密
附錄
附錄一：銷售過程全知道
附錄二：成功金句——胡心藍的信念
附錄三：胡心藍的101個目標
後記 感恩之心離財富最近
後記
心藍，你學到秘密最重要、最重要的體會，你了解到能量就是一切，一個人不是懂得感恩，就是在抱怨，你就是全世界有史以來最懂得感恩、惜福的人……
你知道你的大腦只能選擇其中一種，你的能量將是完全不同的，要渴望不要恐懼；要相信不要懷疑；要接受不要抗拒；要感恩不要抱怨。
心藍你知道，所有完成一切夢想及目標的資源都在你的體內，所以你列下你的感恩清單。
心藍你感恩你自己，你不是力克·胡哲，你有手有腳可以走遍這個世界，去享受這個世界的美好！為此你充滿了感恩，感恩你的父母給到你頑強的生命，感恩你的父母給到你豐富的精神食糧，給你注入了一定要改變家族命運的血液和信念以及強烈的企圖心！感恩你的父母無論多么艱難、多么困難，他們都那么重視你的成長，把最好的東西給你；感恩你的父母以身作則，從小就教會你要勤奮努力，擁有超前的執行力和使命感……感恩他們一直以來默默的關懷你、支持你、疼惜你，並寄予你深深的期望……
心藍你感恩你在人生每一個階段都會遇到不同的貴人支持你、幫助你。你感恩你國小的班主任李秀芳老師把你當做自己親生女兒一樣照顧，感恩你國中班主任餘興宏老師一直以來對你的支持和欣賞，感恩你高中的李建林老師、李雲碧老師、陳新貴老師不斷地支持你、鼓勵你……你感恩你生命中的貴人蘭州泰隆海綿廠的陳俊鑫總經理，感謝他無私的資助你讀完大學；你感恩你蘭州大學的王院長，是他引導你就讀工商管理的科目，告訴你銷售的重要性，感謝他給你提供了很多成長的機會……你感恩你走出大學校門，你人生第一位老闆劉建偉總經理，是他不斷地提供給你成長的平台，不斷地教導你把你從單純幼稚的大學生蛻變成家電市場的金牌推銷員！
心藍你感恩你決定走出蘭州來到上海大都市徹底改變家族命運時，你遇到了你生命中的貴人也是你的恩師《十個成交九個》的作者孟獻斌老師，拉升了你的標準，願意手把手帶著你學銷售、做銷售，教會你如何與大人物交往，如何做人、如何做事，帶著你到全國各地去面向200人、300人、500人、1000人演講！感恩他為了提升你的品位第一次帶著你投資2萬元做了一套27年來最貴的衣服名仕館西裝，幫你從韓國帶回了價值2萬元的P，：ada時尚包包，感恩他送你萬寶龍的筆，感恩他帶領你走進了超越極限這個可以魔術般改變命運的平台，讓你認識到世界級的教練、亞洲首席超級演說家梁凱恩老師、亞洲潛能激發大師許伯愷老師、亞洲行銷之神陳霆遠老師、亞洲開發女神林佳燁老師以及超越極限的業務領導人餘思漢總經理。感謝他們放大了你的格局，讓你知道了什麼是世界級的教練、什麼叫做破世界紀錄、什麼叫做第一名、什麼叫做行業的標桿。你感恩最付出、最有愛心的亞洲行銷之神陳霆遠老師，當你遇到任何棘手的問題，無論時間再晚、陳老師再忙，他都會幫助你解決問題，他永遠有源源不斷的點子和智慧帶領你走向成功的彼岸！你感謝陳老師時刻提醒你：這個世界上什麼行業都可以賺到錢，但沒有一個行業比得上教育培訓能夠改變別人的命運更有意義！你感恩超越極限的所有副總、總監，是他們願意毫無保留地把他們所積累的經驗分享給你，願意幫助你成長，願意給你提供成長的平台。你感謝廖英琦總經理、王順河總監、顧春林總監、黃景陽總監、袁海軍總監、謝睿嫻總監，吳正寬老師、陳一嗚老師、曾美老師、農民達老師……你感謝伴你每一天成長奮鬥與拼搏的所有經理及好友們：劉燁經理、祝科經理、武華麗經理、陳志經理、周德艷經理、錢掙經理、汪小球經理、邊境經理、魏蕾經理、陸萍經理、楊威經理、朱悅佳經理、劉少紅經理、杜模軍經理，陳曉鵬經理、陳美慧經理、何春菊經理、彭登雲經理、楊娜經理、姚丹經理，是他們願意幫助你成長，把自己的擅長的技能分享給你，願意不斷地鼓勵你、支持你！你感謝你的助理蔣雯以及超越越極限的所有夥伴們，他們是那么的付出，那么的努力，，那么的熱愛挑戰，那么的懂得感恩，是他們不斷地激勵你成長、激勵你前進……
心藍你是如此的感恩每一位世界大師走進你的生命，你可以得到那么多的世界第一名的加持冠頂，讓你學到了那么多！你是如此的感恩梁凱恩老師請到每一位世界第一名大師：美國四星上將鮑威爾將軍；世界第一名領導力大師約翰·麥斯威爾告訴你提升領導力的方法，他告訴你“你的成就永遠高不過你的領導力”；世界第一名情緒掌控大師約翰·格雷、世界頂尖談判大師史都華·戴蒙、世界勵志演說家力克·胡哲、世界第一名房地產銷售大亨湯姆·霍普金斯；感恩梁凱恩老師帶我到韓國去接受世界時尚文化，把我從蘭州級拉向中國級、亞洲級、世界級……
心藍，因為有那么多的世界第一給你這么多的蓋世武功，那么多的智慧，心藍為此你充滿了無限的感恩與感激……
心藍你感恩你在超越極限遇到的每一位客戶，他們都是你的貴人，是他們一直在背後默默地支持你、鼓勵你，才讓你自己或帶領團隊有機會拿下公司一次又一次冠軍……你感恩徐燕姐姐，你感恩羅保秀姐姐，你感恩李艷君姐姐，你感恩趙翠珍姐姐，你感恩王淑珍姐姐、姚蘭香姐姐、姚蘭英姐姐、程球英姐姐、汪曼燁姐姐、張嘉琳姐姐、周愛芳姐姐、佐秉姍姐姐、楊君輝姐姐、黃會飛姐姐、徐國敏姐姐、樊美晨姐姐、陳秀娟姐姐……你感恩桂巍大哥，你感恩鄧德庚大哥，你感恩曹宴大哥，你感恩楊德軍大哥，你感恩曹建強大哥，你感恩葉海洋大哥，你感恩高忠林大哥，你感恩黎明大哥，你感恩秦誠大哥，你感恩藺樹田乾爹、彥昌海大哥、姚智剛大哥、張金生大哥、劉曉東大哥、黃會豐大哥、楊建春大哥、吉衛東大哥、宣輝大哥、肖輔明大哥、王志強大哥、汪曙明大哥、田艷忠大哥、馮茂躍大哥、陶正華大哥、陶文柱大哥、孫剛大哥、高建忠大哥、范紀華大哥、鄧德庚大哥、陳新潮大哥、應警輝總裁、黎慶耀總裁、馬華生董事長……
感恩他們給予你平台、給予你力量！他們是那么的支持你、力挺你！他們就像家人一樣，他們是那么的令你感動！他們是那么的願意給你成長空間，他們想辦法滿足你所有的需求，你為此充滿了無限的感恩和感激！所以你要不斷地努力、不斷地前進，用你的成績去感i勇十他們，感恩他們對你的看好和支持……
你感謝著名的作家張傑老師多次為本書去粗取精，也更感謝亞洲首席暢銷書作家吳錦珠老師親自指導書稿，為心藍指點方向。感謝你的大學同學張鵬為你的書出謀劃策，謝謝更多的幕後編輯、校對、印製、發行的朋友們，對他們的幫助和支持，心藍表示深深的感恩和感謝！
最後，心藍再一次感謝自己的人生導師梁凱恩老師的教導，讓你在兩年前就作出了出書決定。同時你還要感謝你的恩師孟獻斌老師，他不僅支持你出書，還不斷地給你很多建議。如果沒有孟老師的指點，就不會有這本書的出版！這本書讓你再一次感受到恩師對你的關愛和支持！
“把話說出去，把錢收進來！”——是你的銷售信念，也是你銷售的目標和結果！在以後成長的日子，你要不斷地提醒自己、激勵自己。感謝銷售讓你的人生徹底改變，期待你們一樣用銷售來改變自己和家族的命運，一起創造美好的明天！
心藍，你感恩你自己，你感恩你是一個擁有這么專注、聚焦、像雷射般擁有強烈企圖心的人，你擁有執行力、使命感，你堅定不移設定你的目標，不達目標誓不終止。心藍你感恩你自己是一個如此性感、有魅力、可愛的奇女子，你有不可思議的個人魅力及舞台魅力，你只要拿起了麥克風，你走到台上，聚光燈打在你的身上，你不用任何的肢體動作，你就可以讓台下瘋狂，你就可以讓他們立刻決定扭轉自己的一生，你為上天給你這樣的能力充滿感恩！心藍你感恩你自己是如此地熱愛挑戰，你是如此地熱愛學習，你是如此的能夠持續不斷地充滿能量。你知道你要感恩、不要抱怨，你要渴望、不要恐懼，你要相信、不要懷疑，你要接受、不要抗拒，你要感謝這一切，你感恩上天給到你所有的一切，你感恩所有給你滴水之恩的貴人們、親人們、朋友們、夥伴們、同行們以及曾經傷害你的一些人和事，你知道這一切都是上天給你的寶貴禮物，這些都是你生命中的財富！你要用生命的力量去回報你生命當中遇到的每一個恩人、貴人們，謝謝你們對心藍的看好和支持！謝謝你們！
序言
這是一本所有了解或知道我的朋友們，都寄予了無限期待的書，它融匯了我過去六年在銷售這個行業里所積累的所有經驗，同時也融匯了我過去幾年投資近百萬向十幾位世界頂級大師學來的資訊，以及我的人生導師亞洲首席超級演說家梁凱恩老師、亞洲潛能激發大師許伯愷老師、亞洲行銷之神陳霆遠老師、亞洲開發女神林佳燁老師、超越極限業務總經理餘思漢老師及《十個成交九個》的作者孟獻斌老師，以及所有成功人士交給我銷售的寶貴經驗，結合我的實戰案例分別從如何快速建立起客戶的信任感、如何在最短的時間裡打動客戶、如何和客戶找到共同語言等八個方面，向銷售人員介紹了在談判各個環節中可能遇到的諸多問題，同時還給銷售人員提供了很多切實可行的方法，教會你如何把話說出去把錢收進來！
銷售是一項溝通的藝術，從某種意義上來說，在銷售的每個環節中，溝通能力的強弱對銷售的成敗起著決定性的作用。只有把話說到客戶心坎里，才會有成交的希望，才能將錢收進來。如果銷售人員不懂得溝通的話，就永遠會像無頭蒼蠅一樣誤打誤撞。事實證明，銷售高手往往都是溝通的專家。這本書的每一個章節每一個案例都在向您講述如何把話說到客戶心坎里，達到預期的效果，徹底教會您把話說出去，把錢收進來！
賈伯斯說：“活著就是要改變世界。”我告訴自己我活著就是要改變家族命運，同時幫助更多渴望改變家族命運的人實現夢想！在超越極限，我生命中的貴人梁凱恩董事長和亞洲潛能激發大師許伯愷執行長告訴我一句話：“銷售是通往夢想的唯一途徑。”每一個成功的人都是偉大的推銷員、演說家，如果我們能夠早一天掌握銷售和演說的藝術，並學會在你的生活和事業中運用它，那你一定可以獲得你想要的一切，擁有幸福與財富、美好的人際關係、全世界所有美好的一切都將發生在你的生命中！就是因為這句話讓我下定決心一定要學好銷售，同時要做好銷售、將來還要教好銷售的決定！在超越極限不到三年的時間，讓曾經那個靠走街串巷賣小菜的我，可以通過銷售成為家人的驕傲，在2012年3月幫爸爸完成了幾十年的夢想，送給他一套兩層小洋樓。永遠不會忘記那一刻爸爸是那么的開心、那么的自豪，暗淡無神的雙眼變得明亮了起來，見人就說我的女兒有多棒！通過銷售讓曾經那個沒有人脈、沒有背景從大山溝里走出來的小女孩擁有一群億萬富翁、百億富豪的好朋友，讓曾經那個默默無聞無人知曉的我可以被企業家邀請到全國各地去巡迴演講，我相信我可以通過銷售做到這一切，我行你也行！儘管我知道銷售這條路充滿了荊棘和艱辛，灑滿了淚水與汗水，但是只要我們不斷地堅持下去一定能到達終點！讓客戶心甘情願地把訂單交給我們，把錢交給我們，把身邊的人脈資源介紹給我們！
所謂真感情就是好文章，這本書我發自內心毫無保留地把我的經驗分享給大家，相信無論你在銷售的哪個階段都對你有很大的幫助。我相信，只要你讀了這本書，你一定會徹底打開你銷售的開關，運用堅定的銷售信念讓你在談判中妙語連珠，揚長避短，不僅可以巧妙地化解談判中可能出現的困難局面，還能夠消除客戶疑慮、化干戈為玉帛，贏得客戶更多的信任，實現長久的客戶合作，讓你真正成為一個把話說出去，把錢收進來的銷售高手！
