內容簡介
渠道是一項重要的行銷工作，對於快消品企業來說，尤為重要。本書立足於快消品行業，幫助老闆、行銷總監、區域經理等各層管理者，解決自己日常涉及的渠道管理、市場、產品等行銷事務，以及具體的員工管理工作。 作者在快消品行業紮根多年，曾就業於多家知名快消品企業，諸如可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統一企業和華潤雪花啤酒。作者將這些企業的成功經驗進行總結、分享：冰露當時是如何運作渠道上市的、可口可樂的新渠道開發、如何維繫渠道體系的平衡等。本書是作者多年實踐、諮詢、研究的智慧結晶。本書著重闡述了快消品行業渠道管理的相關內容，涉及渠道衝突管理、新渠道開發、渠道審計和平衡、深度分銷等內容，以及許多操作細節，包含區域銷售組織的設計與管理，如何促銷創新，如何做產品陳列，如何管理團購業務，如何運作縣、鄉級市場等。
目錄信息
第一章 與渠道共贏
1.小渠道其實並不小 002
2.以價值為導向的渠道管理 007
3.設計合理的渠道價格體系 011
4.市場規範與批發商專銷不矛盾018
5.經銷商要管理好企業零售代表 022
第二章 渠道衝突管理
1.渠道衝突，企業有責任028
2.企業對渠道要服務在先032
3.案例：可口可樂公司的渠道平衡之道038
4.如何“砍掉”大經銷商047
第三章 渠道審計與新渠道開發
1.如何進行年終渠道審計 054
2.可口可樂新渠道開發的啟示058
3.啤酒企業如何打通餐飲渠道063
第四章 渠道中的產品管理、促銷管理
1.新產品上市前，如何做好市場調查 068
2.新產品迴轉率不高怎么辦072
3.如何做好產品生動化陳列 077
4.案例：冰露水上市的渠道運作 080
5.促銷創新的原點087
6.如何應對競爭對手促銷 091
第五章 深度分銷模式的要點與方法
1.什麼是深度分銷模式 096
2.深度分銷中的終端管理 099
3.案例：深度分銷模式下的新產品上市102
4.經銷商不願意送貨怎么辦110
5.深度分銷後的分銷模式轉型113
第六章 區域銷售組織設計與人員管理
1.組織目標不只是完成銷量122
2.組織設計要順應市場變化趨勢 125
3.總部要有為一線區域市場服務的意識130
4.領導忙、員工閒，怎么辦 136
5.用體系防止員工犯錯139
6.區域銷售組織的執行力培訓142
第七章 區域市場管理的工具、方法
1.員工抱怨報表太多，怎么辦150
2.大區經理如何做月度分析報告 153
3.大區經理如何做市場規劃 159
4.大區經理如何做好銷售分析、決策162
5.銷售總監如何做好區域市場規劃 168
6.案例：企業如何建立銷售培訓體系172
第八章 市場操作要點、方法
1.如何運作縣、鄉級市場 178
2.三、四線市場如何做促銷策劃181
3.年底如何衝量185
4.如何做好團購業務190
第九章 行銷創新案例解析
1.天湖啤酒：少招人也能做好行銷196
2.珠江啤酒：把啤酒當飲料賣200
3.廣東燕京：在“廢墟”上起舞204
4.捨得酒業：銷量翻五倍的團購策略 210
5.沱牌麯酒：中、低檔白酒發展路徑215
