作者簡介
劉雷
劉雷行銷策劃有限公司董事長
萌書法創始人
被業內譽為新實戰派行銷少帥，
快消品新派行銷專家，
新媒體行銷專家，
《新食品》《銷售與市場》《第一微商》等眾多行銷管理媒體特約撰稿人，專家團成員。
著有暢銷書《快消品行銷人的第一本書》、《實戰行銷手冊》
眾多大中型企業首席行銷管理顧問。
目錄
第一章 準備與規劃
第一節 快消品招商的現狀和挑戰
第二節 招商的前期策劃
一、招商策劃
二、新品上市計畫
三、確定渠道激勵政策——對經銷商新品推廣的銷售返利（示例）
四、銷售區域規劃
五、出差費用規劃
六、市場分級
第三節 招商政策的制定
一、招商政策的設定
二、經銷商招商
第二章 工具與方法
第一節 招商工具的設計技巧
一、常用的實體招商工具
二、招商常用的表格工具
第二節 產品手冊的撰寫方法
一、產品招商手冊的目的
二、招商手冊的一般模板
三、手冊編制的主要事項
四、其他重要的輔助手冊
第三節 招商合作條約的擬定
第三章 市場與客戶
第一節 招商區域市場的調研方法
第二節 潛在客戶的偵查方法
第三節 招商常用的話術應對技巧
第四節 招商的商務談判
一、認清兩個問題
二、掌握經銷商談判的原則
三、做好經銷商談判的準備工作
第四章 團隊組建與管理
第一節 招商團隊的組建
一、如何組建強有力的招商隊伍
二、招商團隊的組織架構的建設
三、要建立一個完善的招商組織體系
第二節 招商團隊的培訓
一、企業內部的固定培訓
二、實戰技巧模擬演練
三、員工需求式的針對性培訓
第三節 招商人員的管理制度
一、招商人員18條基本職責
二、招商人員20條管理制度
第四節 招商人員必備表格工具
第五節 招商動員會怎么開
一、動員會的儀式感
二、乾淨利落的一小時會議
三、參會的PPT極簡主義
四、會後的追蹤系統
第五章 行銷與傳播
第一節 意向客戶的會議行銷方法
一、會議行銷的準備前提
二、實施的步驟和方法
三、會場的重要細節
四、行銷總監新品上市發布會的發言要點
五、流程具體內容
第二節 糖酒會的招商
一、糖酒會的事前準備
二、參會中的談判策略：留有底線，遊刃有餘
三、事後的落實和追蹤
第三節 網際網路平台的招商傳播方法
一、用分類廣告吸引經銷商
二、給潛在客戶發邀請函式的招商
三、精心編輯製作宣傳文圖
四、行業網路社群的招商
五、媒體軟文招商
第四節 玩轉公眾號招商傳播
一、增加冬粉，冬粉是基礎
二、推廣的侵略：讓二維碼無處不在
三、給客群一個掃碼的理由
四、優質文案+吸引人訂閱的廣告噱頭
五、員工推廣，全員推進
六、內容行銷的有效套用
第五節 個人微信朋友圈的招商方法
一、個人品牌打造的要點
二、產品賣點的提煉技術
三、建立個人品牌圈層
四、朋友圈的工整與規則
五、交易記錄的有效展示
六、團隊氣氛的展示
七、生活化
八、刷朋友圈的時間節點
第六章 修煉好內功
第一節 招商產品的策劃
一、招商產品的品牌觀
二、招商產品的產品觀念
第二節 導致失敗的招商產品誤區
一、定位定什麼
二、虛假創新，“新概念”其實不新
三、定位偏執，忽略了市場的規模感
四、跟隨性產品，肉已經被吃完了
五、沒有自己的特色，沒有超級符號
六、開發新品，要把握趨勢看生命力
七、場景化呈現
八、在資訊時代打造爆品，首先要懂用戶
九、打造爆款需要的思維
第三節 招商人員需要具備的素質
一、基本素質先行
二、傳統基本功要紮實
三、移動網際網路思維能力
四、學習和創新能力
五、團隊建設能力
六、個人品牌打造能力
七、優質社交能力
